“中國市場的最大特點(diǎn)之一是發(fā)展速度快，優(yōu)秀的企業(yè)必須走一條快速健康發(fā)展的路，SPAR為中國區(qū)域零售企業(yè)鋪就了這樣一條路。”對于中國SPAR的未來，張智強(qiáng)充滿信心。
獻(xiàn)寶機(jī)制
SPAR在全球四大洲30多個國家擁有15084家門店，是當(dāng)今世界上最大的食品零售組織，每天為超過900萬名顧客提供服務(wù)。
毫無疑問，SPAR的成功背后有多年積累的豐富經(jīng)驗(yàn)、深厚的技術(shù)和理論、國際一流的管理體系。那么，SPAR傳授給中國SPAR成員企業(yè)怎么樣的“武功秘笈”呢?
董啟說，SPAR所傳授的秘訣的核心并非世人所想象中的什么蓋世武功，而是成員間的分享機(jī)制，也可稱之為“獻(xiàn)寶”機(jī)制。
董啟告訴記者SPAR的“獻(xiàn)寶”機(jī)制有三個核心基礎(chǔ)：首先，SPAR對所吸納的成員企業(yè)都有明確的要求，必須是全球某區(qū)域優(yōu)秀的中小零售商，有成為本地區(qū)最大零售企業(yè)的愿望和潛力，同時更注重企業(yè)的食品生鮮配送能力。而SPAR在與成員簽訂的合作協(xié)議中做出了詳細(xì)的規(guī)定，各成員不得跨出自己的營運(yùn)地區(qū)，這就從區(qū)域上界定了各家企業(yè)的勢力范圍，消除了潛在的競爭隱患。比如思達(dá)不得跨出河南去做全國拓展。
其次，各成員之間高度共享資源。
“共享到什么程度?財(cái)務(wù)、資本、營運(yùn)……”記者追問。
董啟笑答，絕對是超乎想象的，可以用“任何、完全”做概括。說到這時，董啟的手機(jī)響了……
接完電話，董啟告訴記者：“來電話的是湖北雅斯董事長杜曉宜。你能看得出來，我們的電話從合作之后就成了‘熱線’，而且雙方都要向全體成員企業(yè)安排人員。沒有競爭，我們之間自然就敢把我們的東西相互共享，這就是SPAR神奇的‘獻(xiàn)寶機(jī)制’。”董啟繼續(xù)說，“SPAR的目標(biāo)是與中國本地的零售企業(yè)合作伙伴，共同分享經(jīng)過75年實(shí)踐總結(jié)出來的世界各地最佳零售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，由此延伸、團(tuán)結(jié)中國獨(dú)立零售商的努力。75年經(jīng)營實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與全球性聯(lián)合協(xié)作是SPAR的第三個核心基礎(chǔ)。”
廣東東莞嘉榮超市有限公司董事長胡近泰則對記者這樣說：“SPAR每個成員都有這樣一個信念：每個人的生意都做好了，SPAR的實(shí)力就會強(qiáng)大，品牌就會增值，成員在SPAR體系里就能享有更多的東西。而且，這些成員認(rèn)為，如果某個地方的SPAR沒做好，他們要努力幫助做好。”
究竟是什么能夠讓SPAR成員企業(yè)毫無保留地把自己的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜碜屓w成員企業(yè)分享呢?“是SPAR的品牌理念，SPAR在全世界是用統(tǒng)一品牌進(jìn)行運(yùn)作的，這也是SPAR具有強(qiáng)大凝聚力的重要原因。”張智強(qiáng)這樣向記者解釋，他進(jìn)一步闡明：“自愿連鎖是要讓顧客和供應(yīng)商看起來我們就是一家。如果我們各自使用自己的品牌，即使我們再強(qiáng)調(diào)是一家，誰看了也不會把我們當(dāng)成一家”。
SPAR為什么要在全世界統(tǒng)一品牌呢?
對于這個問題，某人看法是，統(tǒng)一品牌是統(tǒng)一市場和統(tǒng)一運(yùn)作的重要手段。品牌代表了企業(yè)的核心競爭力，在同一品牌下，凝聚力和實(shí)力會更強(qiáng)。品牌不統(tǒng)一，整合的優(yōu)勢必然會不明顯，內(nèi)部凝聚力也不強(qiáng)。她分析認(rèn)為，在歐洲的任何國家，SPAR店都是一樣的標(biāo)識。各國SPAR企業(yè)的管理干部和普通員工都稱自己是SPAR人，他們名片上的標(biāo)識也全部一樣，瞬間就拉近了彼此間的距離。同時，只有統(tǒng)一品牌，才能感覺到市場促銷對自己的推動力。SPAR的電視廣告片可以配上各國語言，統(tǒng)一品牌下的廣告效應(yīng)是非常強(qiáng)的，而且還能減少廣告促銷費(fèi)用。此外，另一優(yōu)勢是統(tǒng)一商品品牌，SPAR的自有品牌在門店中所占的比例非常高，個別國家甚至高達(dá)40%，從而帶來了可觀的利潤。大家獲益“國際SPAR有著七八十年的經(jīng)驗(yàn)。加入其中會使企業(yè)的管理水平和零售技術(shù)很快提高。”山東SPAR董事長王培桓的話代表了加入SPAR自愿連鎖的其他幾位老總的共同心聲：自己開辟新路難度太大，或許還沒有成功就已經(jīng)犧牲，不如走別人已經(jīng)鋪好的路。
在與國際SPAR合作的過程中，中國企業(yè)的老總們發(fā)現(xiàn)，自愿連鎖的實(shí)質(zhì)并不在于聯(lián)合采購，而在于提高自身的盈利能力。
如何提高盈利能力?主要是零售管理技術(shù)的提升。王培桓告訴記者，原先企業(yè)經(jīng)常到家樂福去取經(jīng)，看到人家的燈光比較好，陳列新穎，于是就照著做，可是只知其然而不知其所以然。在與SPAR簽約的幾個月中，無論從商品的品類構(gòu)成、商品的陳列布局還是數(shù)據(jù)分析的方法上，都能學(xué)習(xí)到其經(jīng)驗(yàn)中最核心的東西。
張智強(qiáng)告訴記者，如今在SPAR國際組織內(nèi)有非常多的合作。意大利SPAR開發(fā)的高質(zhì)量的通心粉，全球SPAR都有銷售;在歐洲SPAR店里銷售的海鮮產(chǎn)品，很多是由挪威SPAR和南非SPAR供應(yīng)的……我們只是希望能夠?qū)⑦@種合作機(jī)制引入到中國，中國SPAR的未來成員采購到當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后也能跟著賺錢，那我們?yōu)槭裁床缓献髂?
關(guān)于參與分享全球SPAR體系的零售技術(shù)，張智強(qiáng)特別舉出超市設(shè)計(jì)的例子：“設(shè)計(jì)，是被中國企業(yè)極度忽視的一個重要環(huán)節(jié)。不論是工業(yè)設(shè)計(jì)還是商業(yè)設(shè)計(jì)，在發(fā)達(dá)國家企業(yè)經(jīng)營中都是非常重要的一環(huán)，設(shè)計(jì)師是企業(yè)的核心技術(shù)人員。設(shè)計(jì)，不是僅僅為了好看，設(shè)計(jì)是要創(chuàng)造效益的，設(shè)計(jì)會產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。SPAR進(jìn)入中國之前，中國超市連鎖企業(yè)從來沒有‘超市設(shè)計(jì)’這個概念，SPAR不僅為我們帶來了超市設(shè)計(jì)的新觀念、新方法，更重要的是SPAR要把超市設(shè)計(jì)技術(shù)傳授給中國合作企業(yè)。”
張智強(qiáng)認(rèn)為超市設(shè)計(jì)是一門藝術(shù)含量很高的技術(shù)，他告訴記者，國際SPAR在歐洲擁有世界一流水平的超市設(shè)計(jì)師，SPAR中國合作企業(yè)在各地開的第一批超市全部是由國際SPAR的“御用高手”親自操刀的作品。在開店之前，他們要搜集大量的當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?，分析消費(fèi)者情況，拆解各種數(shù)據(jù)，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況做出方案，與合作企業(yè)的相關(guān)干部反復(fù)討論，多次修正，最后實(shí)施。同時，在這個過程中，他們注重方法的傳授，而不僅僅是一個完整的超市設(shè)計(jì)方案。目前國際SPAR正在為中國市場制作標(biāo)準(zhǔn)的SPAR門店設(shè)計(jì)手冊?，F(xiàn)在SPAR在山東、河南、湖北、廣東的超市吸引了業(yè)界的高度關(guān)注，許多企業(yè)老總爭相前往參觀，甚至高價索求零星的設(shè)計(jì)圖紙，秘密拍攝各角落圖片。可以說SPAR開創(chuàng)了中國超市設(shè)計(jì)的一個新時代。
“SPAR在和國內(nèi)企業(yè)合作的時候，會把高知識含量的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)毫無保留地拿出來與成員企業(yè)分享。比如說在做品類管理工作的時候，國內(nèi)企業(yè)做品類管理的時間并不短，到現(xiàn)在已經(jīng)差不多有十年的時間，但是真正能把品類管理落實(shí)到經(jīng)營當(dāng)中并獲得成功的并不多。SPAR在品類管理方面，為我們做了很多工作，在基礎(chǔ)工作上下功夫，從設(shè)計(jì)店鋪的最初階段就開始對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，用數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，用品類管理的方法設(shè)計(jì)我們的門店。根據(jù)數(shù)據(jù)制定空間分布的比例，按照品類角色的不同，確定商品的陳列方法。這種方法使我們的企業(yè)真正學(xué)會把品類管理技術(shù)應(yīng)用到經(jīng)營的各個方面當(dāng)中。”談起加入SPAR，胡近泰就喜形于色。
“不僅國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)國內(nèi)企業(yè)可以分享，國內(nèi)成員企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和方法成員企業(yè)也可以共享。山東家家悅的生鮮‘真經(jīng)’，廣東嘉榮的面包制作技術(shù)，這些‘秘笈’在成員企業(yè)之間都是公開的，而且，如果有必要這些‘秘笈’的擁有者還會手把手地傳授給其他成員企業(yè)，這會讓你一下子少走很多彎路。”杜曉宜一說起SPAR就滔滔不絕。
如何讓SPAR在全球好的經(jīng)驗(yàn)、好的技術(shù)得到實(shí)施和落實(shí)?如何結(jié)合中國的市場特色，把SPAR在世界上的優(yōu)勢分享給國內(nèi)的合作伙伴?這或許是國內(nèi)企業(yè)更關(guān)心的問題。
“在這個方面，SPAR做了大量的工作。SPAR有一個口號：SPAR是國際的，SPAR也是本地的。SPAR合作的企業(yè)成員之間，資產(chǎn)相互獨(dú)立，管理團(tuán)隊(duì)各自擁有，但資源是廣泛的共享。具體到某一個企業(yè)，喜歡哪一個合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，都可以與對方做深度交流，然后結(jié)合自己的具體情況，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)做調(diào)整，并轉(zhuǎn)化成自己獨(dú)特的技術(shù)。如果有機(jī)會以中國SPAR的身份到世界各國SPAR企業(yè)走一走，與他們的高管們交流一下，你會發(fā)現(xiàn)他們很樂意透露哪些正在使用的技術(shù)其實(shí)并不是他們的原創(chuàng)，而是從其他國家SPAR企業(yè)借鑒來的，有時他們又會非常自豪地講述目前哪個被大家廣泛使用的技術(shù)或方法最早是他們先發(fā)明的。我相信再過幾年，全球SPAR也會開始分享那些源自中國的山東SPAR、河南SPAR、湖北SPAR和廣東SPAR的好的技術(shù)和方法，甚至是產(chǎn)品。”張智強(qiáng)說這話時充滿自信。希望之路沃爾瑪、家樂福等零售巨頭是消費(fèi)者鐘情的平價商品提供者，但對在夾縫中掙扎的中小零售企業(yè)而言，它們更像是殘酷的殺手。不過隨著國際流行的SPAR自愿連鎖模式進(jìn)入中國，一些中小零售商看到了起死回生，甚至打敗巨頭的希望。
SPAR已有75年的歷史，在歐洲很多國家市場，SPAR當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的市場份額高過沃爾瑪、家樂福、麥德龍，成為競爭中的勝利者，在奧地利、南非等國，SPAR本身就是市場上絕對的領(lǐng)導(dǎo)者，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所有競爭對手。
盡管誰也無法保證這樣的成功能否在中國得以復(fù)制，但對國內(nèi)的中小零售企業(yè)來說，SPAR自愿連鎖這種抱團(tuán)發(fā)展的模式是個不錯的選擇。SPAR為它們提供了生存發(fā)展所必需而又急缺的東西：國際化的采購平臺，先進(jìn)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，有價值的品牌，以及成員間的深層交流。
更重要的是，加盟者需要付出的成本很低，而且產(chǎn)權(quán)獨(dú)立，易于進(jìn)退———這正是自愿連鎖的誘惑所在，也是中小零售商單打獨(dú)斗所無法獲得的。
董啟分析稱，未來中國零售市場只能剩下兩種企業(yè)，一種絕對是巨無霸式的跨國、跨區(qū)域的零售巨頭;另外一種企業(yè)就是能夠把自己的當(dāng)?shù)厥袌鲎錾睢⒆鐾??？鐕?、跨區(qū)域必然有做不了的事。區(qū)域性零售企業(yè)不僅最熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣h(huán)境，而且更了解生鮮商品的地緣優(yōu)勢和消費(fèi)潛力，如果把生鮮市場做好，最容易在這個消費(fèi)板塊超過跨國零售企業(yè)。而SPAR在中國所要做的，就是幫助中國各個區(qū)域零售企業(yè)不斷強(qiáng)大，展開全方位的合作，全面提升企業(yè)競爭力。
曾經(jīng)有一段時間，國內(nèi)企業(yè)一提到自愿連鎖，大家的期待就普遍集中于“聯(lián)合采購”。那么SPAR的聯(lián)合采購做得如何呢?當(dāng)記者就這個問題采訪張智強(qiáng)的時候，他解釋說：第一、把自愿連鎖等同于聯(lián)合采購是不正確的;第二、國內(nèi)業(yè)界把聯(lián)合采購的作用嚴(yán)重地夸大了。
在SPAR自愿連鎖體系內(nèi)部，大家共同努力的核心內(nèi)容是提高經(jīng)營技術(shù)水平。經(jīng)營技術(shù)水平高，就可以保證企業(yè)有效益，能發(fā)展。大家期待聯(lián)合采購，不過是希望進(jìn)貨價格能夠優(yōu)惠一些，但價格并不能決定一切，僅有價格優(yōu)勢，是不能保證企業(yè)經(jīng)營效益的。另外，聯(lián)合采購也是要有方法的，供應(yīng)商不會簡單地因?yàn)槲覀冃悸?lián)合了就低頭，他們還要看我們能帶來什么。SPAR的聯(lián)合采購是基于我們能夠給優(yōu)秀的供應(yīng)商提供一個全國協(xié)同運(yùn)作的大平臺這樣一個基礎(chǔ)，通過SPAR，我們可以為供應(yīng)商創(chuàng)造額外的價值。
郭戈平指出，目前中國的零售競爭格局發(fā)生了變化。對于中小企業(yè)來說，差異化應(yīng)該是其重要的策略，要考慮什么是“沃爾瑪”們不能做的;另外就是區(qū)域化，外資的發(fā)展策略是全國化，而區(qū)域化應(yīng)成為中國本土企業(yè)的競爭策略。因?yàn)橹袊髽I(yè)跨區(qū)域發(fā)展比外資企業(yè)更難，要考慮在區(qū)域創(chuàng)造自己的優(yōu)勢，提高盈利水平。
“區(qū)域?yàn)橥?rdquo;現(xiàn)象的確已開始顯現(xiàn)。張智強(qiáng)舉例說，奧地利SPAR占該國食品銷售市場份額的34%，消費(fèi)者與供應(yīng)商對他的依賴性非常強(qiáng)，任何一個跨國零售企業(yè)到奧地利去開店都是難上加難。而挪威SPAR呢，市場占有份額比這個數(shù)字更高，一個企業(yè)經(jīng)營決策甚至?xí)绊戇@個國家的經(jīng)濟(jì)狀況。在這樣一個市場，就算是家樂福也得對SPAR企業(yè)“俯首稱臣”。
聯(lián)合中國區(qū)域優(yōu)秀零售企業(yè)是SPAR自愿連鎖的策略。SPAR在每一個省選擇一家合作企業(yè)，通過這個排他性的合作企業(yè)發(fā)展獨(dú)立零售商加盟。
“中國市場的最大特點(diǎn)之一是發(fā)展速度快，優(yōu)秀的企業(yè)必須走一條快速健康發(fā)展的路，SPAR為中國區(qū)域零售企業(yè)鋪就了這樣一條路。”對于中國SPAR的未來，張智強(qiáng)充滿信心。
有著75年豐富零售經(jīng)驗(yàn)的國際SPAR，攜手中國區(qū)域零售巨頭，這種中西合璧的強(qiáng)強(qiáng)組合，到底能打造出一個什么樣的奇跡，被業(yè)界所期待。但畢竟中國的中小企業(yè)才僅僅是踏上了第一步，以后的路究竟怎么走還無法預(yù)測，SPAR能夠?yàn)橹袊行×闶燮髽I(yè)帶來什么樣的轉(zhuǎn)變，仍需拭目以待。但起碼我們看到了希望，在希望的曙光里，中國區(qū)域零售企業(yè)有了發(fā)展壯大的勇氣。中國SPAR第一店在家家悅超市加入SPAR集團(tuán)的初期，很多業(yè)界人士提出疑問：SPAR雖然在歐洲很了不起，但中國的市場情況與歐洲大不一樣，SPAR能適應(yīng)中國嗎?第一家“SPAR超市”的經(jīng)營結(jié)果充分回答了這一問題：在沒有顯著增加資金投入的情況下，這個店的營業(yè)額同比增加了30%多。家家悅隨后開出的第二家“SPAR超市”，是接手一個原先日營業(yè)額只有不到一萬元的競爭對手的店，改造后平均日營業(yè)額超過20萬元。第三家“SPAR超市”開在煙臺，開業(yè)當(dāng)天客流量超過兩萬人。不到5個月的時間里，3個大賣場，一個比一個生意火爆。
是什么讓家家悅實(shí)現(xiàn)了跨越式的快速發(fā)展呢?
“SPAR倡導(dǎo)的文化就是‘一切為了顧客’，SPAR的理念也是永遠(yuǎn)把顧客擺在第一位，而不是把競爭對手放在第一位。”王培桓用一口濃重的山東口音向記者如是說。
王培桓向記者介紹，他看過國外許多經(jīng)營很好的超市，商品結(jié)構(gòu)、布局陳列都很到位，但就是領(lǐng)會不到這些表面背后的真經(jīng)。他深有感觸地說：“根本原因還在于國內(nèi)企業(yè)對顧客深入細(xì)致的研究不夠。如果真正懂得了顧客，熟悉了顧客的消費(fèi)心理，并不斷把握顧客的潛在需求，就會自覺地適應(yīng)顧客的需求，掌握市場的主動權(quán)。”
這可能正是王培桓選擇國際SPAR的直接原因。
SPAR是以顧客需求為核心的成熟的營運(yùn)體系、管理技術(shù)以及聯(lián)合采購與銷售系統(tǒng)，濃厚的人文關(guān)懷使它的門店在產(chǎn)品構(gòu)成、店鋪設(shè)計(jì)等諸多方面與眾不同。
對此，早在國際SPAR在威海的首家旗艦店開業(yè)時，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長郭戈平就表示，國際SPAR這種自愿連鎖形式的引進(jìn)，使中小企業(yè)多了一種勝算較大的選擇，自愿連鎖在我國將會有很大發(fā)展市場。
張智強(qiáng)將中國零售企業(yè)加入SPAR比喻得更為形象：“以前我們的中小零售企業(yè)都是靠去看，去悄悄地學(xué)沃爾瑪和家樂福，來完善自己的營運(yùn)水平?，F(xiàn)在加入SPAR之后，就好像請了個專業(yè)的洋教練，這會讓中國的中小零售企業(yè)少走很多彎路。其結(jié)果必然是受益的。”歐洲風(fēng)格本土化國際SPAR與山東家家悅超市合作的第一家“SPAR大賣場”，是由家家悅的一個大賣場改造建成的。在國際SPAR的領(lǐng)導(dǎo)下，組織了世界一流水平的歐洲專業(yè)超市設(shè)計(jì)師，配合歐洲專業(yè)的超市燈光效果供應(yīng)商，和世界最優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意公司之一TBWA在中國的分公司等四家公司共同參與，通過與家家悅的各級干部攜手合作，花了半年時間精心設(shè)計(jì)和多次修改，最終制訂出一套密切結(jié)合中國國情的完整方案。
凡是接觸過SPAR在世界各地超市的人，無不對其高貴的格調(diào)和熱烈的賣場氣氛印象深刻。甚至從SPAR在世界各地統(tǒng)一使用的電視廣告宣傳片中也可以看出，SPAR極為注重店面層次和品位的要求。但實(shí)際上，正是這些看似有些冒險(xiǎn)的舉動，為商家贏來了大批的忠實(shí)顧客，自然也帶來了令人羨慕不已的收益。
在歐洲的某個SPAR店中，顧客能夠見到一個分類回收生活廢棄物的小玩具，當(dāng)顧客將廢棄紙板、瓶罐投入時，它能“吐出”相應(yīng)金額的購物券或現(xiàn)金;旁邊還有一棵“能說會吃”的大樹，在接受兒童投入的廢電池時可以開口說話，甚至陪兒童做游戲，還會根據(jù)投入廢電池的數(shù)量“吐出”一定的獎券或禮品。在普通大眾環(huán)保意識極強(qiáng)的歐洲，這種讓孩子們在愉快的玩樂中提高參與環(huán)保實(shí)踐、學(xué)習(xí)環(huán)保知識的設(shè)施，讓年輕的父母由衷地欣喜。
零售業(yè)經(jīng)營的最基本公式無疑是“銷售額=交易數(shù)×客單價”。一個零售企業(yè)能夠創(chuàng)造多少忠誠的目標(biāo)顧客，是決定其效益的基本問題。而創(chuàng)造對自己情有獨(dú)鐘的顧客就像談戀愛的過程，雙方從初次見面的形象感知中相互吸引，進(jìn)而在更深層次的交流與溝通中相互選擇。因此，所謂超市設(shè)計(jì)，應(yīng)該是如何使一個店鋪從視、聞、嘗、聽、觸等各種角度，讓目標(biāo)顧客全方位體驗(yàn)和感受店鋪“人格”并獲取他們“芳心”的一套系統(tǒng)方法。
在與目標(biāo)顧客互相溝通的過程中，SPAR超市抓住并利用好以下幾大要素，使整個賣場的設(shè)計(jì)達(dá)到事半功倍的效果。
一、視覺要素。這好比是店堂的衣著和言談舉止。SPAR有一套“柔性指示”體系，用具體、優(yōu)美的圖像來代替文字說明。如嬰兒用品區(qū)不用文字“嬰兒用品”標(biāo)明，一個活潑可愛的嬰兒照片則形象生動得多;女性內(nèi)衣首先安排在賣場中較為私秘的區(qū)域，并采用親密、略顯性感的大幅照片，配以溫暖、柔和的燈光，溫馨、浪漫的氛圍吸引了諸多女性流連忘返;蔬菜水果區(qū)則采用舞臺射燈，商品擺放突出和諧的農(nóng)場氛圍，使顧客猶如身在農(nóng)場中采購，其中的暢快與自在不言自明。店鋪的外觀是要在顧客還沒進(jìn)店之前，就吸引顧客，遠(yuǎn)遠(yuǎn)一瞥，顧客的心就被那一份優(yōu)雅強(qiáng)烈地吸引了。歐洲的SPAR外觀設(shè)計(jì)非常藝術(shù)，大多采用全透明設(shè)計(jì)，門前的稻草和落地玻璃窗設(shè)計(jì)使整個SPAR充滿現(xiàn)代氣息。店內(nèi)商品琳瑯滿目，透過玻璃窗看得一清二楚，強(qiáng)烈刺激消費(fèi)者的眼球和購買欲望。顏色的使用在SPAR的店內(nèi)和店外，也有嚴(yán)格的規(guī)定：紅和綠，而且這兩種顏色的搭配比例為8:2。經(jīng)過科學(xué)實(shí)驗(yàn)表明，這兩種顏色的合理搭配不僅能使人感覺舒服，更會首先聯(lián)想到新鮮的生鮮和熟食。
二、嗅覺要素。這是消除了距離以后的溝通。尤其在面包、水果、化妝品區(qū)，恰到好處的氣味會對顧客的購買行為產(chǎn)生極大的影響。
三、味覺要素。能讓顧客嘗在嘴里，服在心中就是促銷最大的成功。歐洲的SPAR大多在熟食區(qū)設(shè)置專供顧客品嘗的位置，類似于快餐店，但會更新鮮和健康。
四、聽覺要素。這是要在合適的季節(jié)、時間，配上恰當(dāng)?shù)谋尘耙魳泛托麄髡Z言，不但能迅速告知顧客店內(nèi)最新消息,也會使顧客有賓至如歸的親切感。
五、觸覺要素。在歐洲SPAR店，不管蔬菜水果多么高檔，一律采用敞開式擺放，顧客可以輕松觸摸到這些商品，充分感受商品的質(zhì)感，更便于選購。陳列：刺激每一份購買欲———走進(jìn)河南SPAR樣板店在SPAR樣板店透過玻璃幕墻就能一目了然地看到店內(nèi)的貨架，通透感之強(qiáng)在河南前所未有。"這樣的通透設(shè)計(jì)是先前的思達(dá)絕不會想到、做到的，但通過SPAR國際設(shè)計(jì)師的雕琢，我們做到了，包括店內(nèi)的很多亮點(diǎn)……國際SPAR的能量讓我們欣喜。" 河南思達(dá)連鎖商業(yè)有限公司總經(jīng)理董啟談及改造的新穎之處深有感觸。
SPAR樣板店的通道設(shè)計(jì)尤為寬敞，主流動線寬約7米有余，原本賣場切割進(jìn)、出口分明的兩條窄小通道，整合成了一個寬闊的干道。賣場內(nèi)部動線設(shè)計(jì)，也一改超市迷宮式的布局，不僅讓顧客在任何方位一眼洞穿整個商場、看到出口，而且走在店內(nèi)會感覺每個區(qū)域都很寬敞。難道是商品減少了很多?當(dāng)記者提出這個疑問時，董啟嘿嘿一笑，此店的商品非但沒有減少，還要再引進(jìn)一千多種商品。這就是布局調(diào)整的魔力，讓一切都覺得那么簡單，走在里面，暢快之感油然而生。
而令人驚奇的是，新鮮的SPAR賣場的貨架非常標(biāo)新立異，不僅有斜式的、弧型的，即便是常規(guī)的直式貨架，也高低錯落分明。西北角落一溜亮堂的熟食品柜引人注目，而在進(jìn)、出口這兩個平效較差的角落，一個改造成了兒童消費(fèi)區(qū)，上方環(huán)道燈光的搭配配合成了一塊典雅的小舞臺;另一個改造為季節(jié)性促銷區(qū)域。尤其在賣場西南角，利用三排斜式貨架直插末排，使后排商品盡收眼底，瞬間激活了大賣場通常最頭痛的死角。
在SPAR樣板店內(nèi)看不到花花綠綠的大幅海報(bào)，灰色的貨架也看不出任何張揚(yáng)，卻獨(dú)有一份素凈的爽快。奪人眼球的只有琳瑯滿目的商品。“吸引顧客靠商品而不靠廣告”，這就是國際SPAR所一貫堅(jiān)持的風(fēng)格，商場的一切設(shè)計(jì)是為了展現(xiàn)商品本身。
“國際SPAR對這次門店改造的要求極其‘苛刻’。譬如，通常大家會認(rèn)為，將同類別和顏色的蔬菜放在一起是正確的，而SPAR卻對生鮮蔬菜的各種色澤搭配、擺放品項(xiàng)、貨架款式、補(bǔ)貨時間等等挑盡了毛病。而且凡是設(shè)計(jì)好的造型、堆頭高度，甚至是燈光的亮度，都要盡可能地做到完美，不允許有任何變動。"董啟如是說。
張智強(qiáng)介紹，歐洲SPAR的所有超市，過道光線通常是親和而暗淡的，而商品上的光線卻是透亮的。SPAR樣板店在燈光設(shè)計(jì)上非常獨(dú)到，完全根據(jù)商品的品類、花色、造型、貨架高低來安排，將商品的魅力予以最佳表現(xiàn)。
除此之外，生鮮區(qū)一貫是思達(dá)在市場上的強(qiáng)勢拳頭，該區(qū)域經(jīng)過擅長生鮮改造的國際SPAR設(shè)計(jì)師之手后，在整個賣場頗引人注目，新店把賣場近2000平方米面積都給了生鮮。原先零亂、擁擠的感覺不復(fù)存在了，各區(qū)域化零為整，優(yōu)化商品品項(xiàng)，錯落搭配相得益彰。
能讓眾多中國零售企業(yè)傾心，SPAR確有在經(jīng)營管理尤其是賣場布局設(shè)計(jì)上的獨(dú)到之處。
與改造前的店相比，你不會感到賣場空間的局促，這里不僅顯得更加寬敞，而且銷售的商品品種不減反增。在賣場布局、動線設(shè)計(jì)、貨架走向、燈光布置、商品陳列、人性化關(guān)懷等許多方面，值得本土企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的地方實(shí)在不少。
“更多的是一種觀念的轉(zhuǎn)變。”當(dāng)被問及與SPAR合作有哪些收獲時，董啟沉思一番后如是說。相對許多賣場設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，董啟更強(qiáng)調(diào)去探究和體味SPAR經(jīng)營管理上的原理。“不但要知道怎么做，更要知道為什么這么做，這才是提高經(jīng)營水平的關(guān)鍵。”他舉例說，SPAR在中國第一家店的貨架端頭是斜面的，我們這次沒有采用，這不意味著具體形式哪個好哪個不好，關(guān)鍵是要理解其目的是擴(kuò)大顧客在瞬間視線接觸商品的面積，從而提高顧客的購買欲望這個道理。六根柱子撐起SPAR國際SPAR總裁高登·康貝爾博士把SPAR在全球取得成功的經(jīng)驗(yàn)概括為六個要素，他稱為“SPAR成功的六大支柱”。
1、SPAR的多元業(yè)態(tài)策略。SPAR在世界各國的主流業(yè)態(tài)主要有四種：SPAR Express便利店，SPAR社區(qū)超市、EuroSPAR大型超市、INTERSPAR大賣場。具體到某一個國家，要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r和企業(yè)特點(diǎn)。有全球的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也有適合本地特點(diǎn)的靈活性。世界各地的SPAR門店，不論大小都特別強(qiáng)調(diào)生鮮商品為特色。
2、全球范圍內(nèi)分享最優(yōu)秀的零售經(jīng)驗(yàn)。國際SPAR組織多個主題的全球合作伙伴分享經(jīng)驗(yàn)、交流技術(shù)的活動。最近十年來，“讓食品充滿激情(Passion for Food)”和“給食品創(chuàng)造更多激情(More Passion for Food)”等主題活動，推動了SPAR在全球經(jīng)營生鮮商品的技術(shù)，活動取得的成功經(jīng)驗(yàn)為全球SPAR所廣泛分享。
3、獨(dú)特的人力資源管理。SPAR的人才策略最主要的是突出培訓(xùn)，讓員工參與，讓員工在工作中獲得樂趣。因?yàn)樵赟PAR的自愿連鎖體系內(nèi)部，管理人員常常是門店的所有者，他們與社區(qū)顧客和門店員工的關(guān)系都比較近。SPAR鼓勵干部、員工跟社區(qū)顧客交流，跟社區(qū)顧客結(jié)成關(guān)系。
4、出色的營運(yùn)。在物流、IT等方面，開展廣泛的技術(shù)合作，分享研發(fā)成果，由此SPAR獲得世界一流水平的技術(shù)。
5、有競爭力的商品價格。通過SPAR成員之間的合作，進(jìn)行聯(lián)合采購，降低了成本，提高了效率，所以能給顧客一個有競爭力的價格。SPAR在聯(lián)合采購和自有品牌開發(fā)上有廣泛的國際合作。
6、樹立SPAR的品牌。雖然SPAR在全世界各國的企業(yè)產(chǎn)權(quán)是相互獨(dú)立的，但是所有的門店都共用統(tǒng)一的標(biāo)識，而其合作理念，并不僅僅停留在標(biāo)識的統(tǒng)一上，還包括同樣的價值觀，同樣的商品優(yōu)勢，同樣的經(jīng)營技術(shù)，不論在消費(fèi)者領(lǐng)域還是供應(yīng)商層面上，SPAR都有很高的知名度。
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