這是一個令人大惑不解的企業(yè)—— 一把小小的木梳，憑什么支撐一個享譽全國的品牌?而同是一把木梳，何以能賣出高于同類產(chǎn)品數(shù)倍的價格?再有，一個從未人流如織的專賣店，如何賺錢?更如何令全國300余家連鎖店幾乎家家賺錢? 一切都是單純的木匠們手工刨不出答案的秘密。
一段家史
“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業(yè)。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個家業(yè)輸?shù)靡桓啥簦谌f般無奈的情況下，年輕美貌的奶奶只好求保長將爺爺抓去當(dāng)壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉(xiāng)樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂?fàn)敔敚瑺敔斶叧赃吰瓶诖罅R奶奶沒良心。兩年以后，爺爺戰(zhàn)死在長沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學(xué)藝，成了一個好木匠。
我長大以后一直想當(dāng)詩人、畫家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命。”
多少企業(yè)家成名后，想方設(shè)法遮掩或粉飾自己的過去，而“譚木匠梳子”的老板譚傳華卻在自己的每一個加盟店里，工整地裝裱了這“一段家史”。對他而言，沒有這些真實的往事，就沒有自己的今天，更沒有現(xiàn)在的“譚木匠”。
往事不堪回首。18歲時，譚傳華下河撈魚被雷管炸掉右手;幾年后當(dāng)民辦教師，聽到一個學(xué)校校長為此在背后議論他：“一個人殘腳斷手，多難看，多可憐，要是我殘了，還不如自殺了事!”他被這句無意聽來的話深深地刺傷了。
“我的手也許難看，但我的人并不可憐!”譚傳華毅然放棄了民辦教師的工作，懷揣僅有的50元錢離開家鄉(xiāng)重慶開縣，踏上了艱苦尋求尊嚴(yán)的道路。
他曾經(jīng)為了6個饅頭給人畫過畫像，也曾經(jīng)當(dāng)過睡在街邊的流浪漢，還曾經(jīng)被人當(dāng)成小偷抓進(jìn)了收容所……當(dāng)時的他不僅沒有獲得尊重，還幾乎喪失了活下去的勇氣。“不怕，眼睛還在動，就能活”，在昆明，當(dāng)譚傳華準(zhǔn)備以自殺來告別苦難的時候，母親在他18歲受傷時說的那句話卻猛地將他拽了回來。“是啊，我全身都能動，總能闖出一條生路來!”那是譚傳華第一次告訴自己要永遠(yuǎn)直面不幸的人生。
之后，他賣過魔芋，賣過紅桔，賣過塑料花，開過預(yù)制板廠，最后終于選擇了父親的老本行——當(dāng)木匠，在自家的豬圈里開起了木梳廠。
“1993年9月14日，李軍到三峽商城推銷，幾位服務(wù)員對我們的木梳愛不釋手，隨即掏錢買了8把。看來我們的梳子有市場、有銷路!市場萬歲!理解萬歲!”譚傳華在那個裝著自己第一筆銷售收入的破爛信封上，寫下了這樣一段話，并至今保存著這筆共十六元人民幣的“巨款”。
一段歷程
1995年，譚傳華正式注冊“譚木匠”梳子商標(biāo)。經(jīng)歷過艱難的推銷之旅，燒過價值30萬元的不合格產(chǎn)品，搞過無數(shù)次技術(shù)改革，創(chuàng)辦過《快樂的譚木匠》宣傳漫畫報……1997年，譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場知名度。就在他磨刀霍霍準(zhǔn)備大干一場的時候，一個意外的難關(guān)擋在了面前：由于沒有固定資產(chǎn)作抵押，銀行不愿意貸款給這個靠生產(chǎn)小梳子為生的小企業(yè)，譚傳華后繼乏力。
這是當(dāng)時中國所有中小民營企業(yè)共通的成長難題。1997年8月19日，對銀行苦苦哀求沒有結(jié)果的譚傳華憤怒了，在重慶一家報紙上打出整版廣告：譚木匠工藝品有限公司招聘銀行。在當(dāng)時的中國，民營企業(yè)招聘銀行是一件國內(nèi)外轟動的稀奇事，全國乃至全球1000多家媒體蜂擁而至，爭相報道“譚木匠招聘銀行現(xiàn)象”，并隨后在金融界、企業(yè)界引發(fā)了一系列關(guān)于“銀、企關(guān)系”的大討論。
譚傳華終于獲得了銀行的支持，“譚木匠”的知名度也空前高漲。1998年春節(jié)，拿到貸款的他在中央電視臺打出了自己的第一個產(chǎn)品廣告，這也是整個木梳行業(yè)的第一個廣告。第一個孩子再矮小也是排行老大，冥冥中他獲得了第一個搶先出頭的機會——“譚木匠”毫無爭議地成了中國梳子第一品牌。
但市場似乎并不給這個“第一品牌”面子。此刻“譚木匠”的銷售模式主要依靠商場鋪點。然而，“譚木匠”出名之后，其他木梳企業(yè)也開始蘇醒，商場終端競爭激烈起來。
就在譚傳華發(fā)現(xiàn)商場這條路不僅走得慢，而且有日益走下坡路趨勢的時候，他無意中嘗試建起來的幾個專賣店，營業(yè)額卻節(jié)節(jié)飆升。 與其深陷于商場肉搏，不如另辟一條蹊徑，在專賣店上作文章。譚傳華立即請來當(dāng)時大名鼎鼎的“余明陽專家團”，為公司導(dǎo)入CIS。這一導(dǎo)入，譚傳華“斗膽”花去了當(dāng)年三分之一的利潤。同時他重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略，撤出各地商場柜臺，將商業(yè)模式轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店連鎖加盟的方向。
1998年3月7日，“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約，從此開始了特許經(jīng)營的發(fā)展之路。“是特許加盟令譚木匠公司走上了產(chǎn)銷可控、渠道可控、品牌可控的長遠(yuǎn)發(fā)展道路。”譚傳華告訴記者。
到2000年初，“譚木匠”專賣店已星羅棋布地開了接近100家。然而就在這年春天，專賣店加盟速度驟降，各地加盟商開始有了抱怨。抱怨的核心是效益：其一，由于產(chǎn)品單一，風(fēng)格單一，顧客來到店里的選擇并不多;其二，譚木匠梳子價格很高，但針對高品味高消費群體的品牌附加值并沒有做足。其三，梳子雖好，店堂裝修卻很一般，常常埋沒于商街而吸引不了眼球。其結(jié)果，是各地加盟店生意平平淡淡，利潤勉勉強強，投資回報率不高，有的甚至虧損倒閉。
這其實是中國所有連鎖加盟企業(yè)都必須遭遇的一道坎，能否邁過這道坎，既要看企業(yè)家的能力，也要看企業(yè)家的態(tài)度。譚傳華能力出眾而態(tài)度堅決，他說，譚木匠公司有錢了，我們堅決不買高檔辦公樓，堅決不買豪華別墅小轎車，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：硬是好的設(shè)備，軟是能干的人;硬是產(chǎn)品的質(zhì)量，軟是產(chǎn)品的文化含量。
花了一大筆錢，在絕對一流的“能干人”幫助下，譚木匠既傳統(tǒng)又現(xiàn)代、以中國傳統(tǒng)文化為基調(diào)的新店面設(shè)計方案很快拿了出來。自己試裝了一個店，大獲成功，銷售額比老店竟多了一倍有余。
新的店面設(shè)計古樸、典雅，充滿個性和傳統(tǒng)文化氣息，充分展示了“譚木匠，手工造”的悠久韻味，大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量。推出之后，立即在行業(yè)內(nèi)外引起了轟動，高價位的木梳因文化含量的烘托，也似乎讓消費者覺得物有所值了。口口相傳之下，2000年底，要求加入“譚木匠”特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是1999年的幾倍之多。在新店面的形象暗示下，一些消費者和加盟商對品牌的誤解令譚木匠人哈哈大笑，他們說：你們譚木匠是百年以上的老字號吧?
2001年，創(chuàng)業(yè)不到8年的譚木匠公司有了成為“百年老店”的雛形。
誰能不被超越?
2004年3月，在安徽舉行的全國木梳業(yè)大會上，在場所有廠商揚言要聯(lián)合起來打敗“譚木匠”;在位于成都鬧市的春熙路店開張時，有記者問譚傳華：“像你們這樣裝修一下、開個店很簡單啊，為什么全國其余2000多家梳子廠商沒有這樣做?”一些國外的咨詢公司也感到不可思議，覺得一個只賣梳子的小店能做活已經(jīng)很難，怎么還能一開幾百家……
一位朋友喝醉之后點評譚傳華：“你身上最可貴的有兩點：一是能聽反對意見;二是從不忘記學(xué)習(xí)。” 如果仔細(xì)研究“譚木匠”，就不難發(fā)現(xiàn)，其實譚傳華現(xiàn)在做的事很多都是別人做過的。
譚傳華清楚自己文化程度不高，所以他拼命學(xué)習(xí)，像海綿一樣吸干所有國內(nèi)外企業(yè)的先進(jìn)思想。他不僅讀眾多的書，還自創(chuàng)了一門“聊天學(xué)習(xí)法”，不斷找人聊天，對象有博士教授，有文人騷客，也有普通的員工，他總能從不同的人身上得到不同的啟發(fā)。
學(xué)習(xí)則得智慧，智慧令人清醒，清醒者不忘與時俱進(jìn)。
以產(chǎn)品開發(fā)為例，“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛情、風(fēng)土人情”的主題，年年滾動推出數(shù)百種新款式，如今已有2480個梳子品種，享有12種技術(shù)專利，以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢吸引顧客，也令所有的競爭對手望塵莫及。其實最開始，譚傳華的梳子只有10來種，在聽取各方意見，不斷思考定位后，他很快成立了專門的研發(fā)部門，投入大量的資金，想了無數(shù)種辦法引進(jìn)高級設(shè)計人才，大搞研究開發(fā)。
他甚至不惜重金邀請國外的設(shè)計師來設(shè)計“戰(zhàn)略新品種”：“人們往往由于太熟悉而容易熟視無睹，我請不熟悉中國市場的外國人來搞設(shè)計中國產(chǎn)品，一是必有獨到之處，二是也有利于打入國際市場。”
事實證明，由于產(chǎn)品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，也能有效擴大加盟商范圍。“譚木匠”一家專賣店最多能陳列300多個產(chǎn)品品種，以前某一區(qū)域范圍內(nèi)只能開一家店，如今由于品種豐富，許多地方多開一兩家店，生意照樣紅火。
一把梳子被挖掘出兩千多個形象和內(nèi)涵，在一個人們永遠(yuǎn)需求的領(lǐng)域、在自己牢固控制的專賣店里暢銷著，擴張著。譚木匠這個小產(chǎn)品領(lǐng)域的“隱形冠軍”，由此脫離了中國大多數(shù)“隱形冠軍”受制于人暴起暴落的厄運，不能說不是一個奇跡。然而奇跡的背后，支撐研發(fā)成果落地為實實在在產(chǎn)品的，則是不斷的設(shè)備更新。
“當(dāng)一個工廠門口車水馬龍，呈現(xiàn)一副需求繁榮景象時，就該考慮更換新設(shè)備了，這樣你才會不易被超越。”譚傳華從日本企業(yè)身上借鑒到了這樣一個真理。2001年，“譚木匠”全套設(shè)備更新。短短4年后，他又將淘汰舊生產(chǎn)線，更換新設(shè)備。
譚傳華總愛笑稱自己是個土包子，賣的是最老土的木梳子。然而，他“土里土氣”的背后，隱藏的卻正是當(dāng)今民營企業(yè)急需的現(xiàn)代化眼光、國際化視野、以及永不止歇的創(chuàng)新精神。
沒有秘密的秘密
“譚木匠公司有秘密嗎?沒有!”譚傳華搖著他特征十足的腦袋，斷然否認(rèn)記者的提問。他指著公司大門的文化墻說：“要說一定有秘密，這個秘密是寫在臉上的：‘誠實，勞動，快樂’。這是公司的企業(yè)文化核心，也是最不容易被人模仿的企業(yè)靈魂。”
在很多城市，很多走在路上的人們可能至今都不明白，譚木匠，這個看起來冷冷清清的小店，卻為什么會活得舒舒服服。“因為我誠實啊，誠實就是生產(chǎn)力。”譚傳華說。原來開專賣店之初，譚木匠公司就嚴(yán)格定下規(guī)矩：產(chǎn)品一律賣價多少標(biāo)價多少，不降價不打折。顧客來了，選好梳子付錢就走，不必討價還價爭執(zhí)半天，所以店里始終“冷冷清清”。
這條規(guī)矩一直沿用下來，成為譚傳華“誠實立企”的標(biāo)竿。
誠實首先是一種公司行為。比如對于產(chǎn)品質(zhì)量，因為“譚木匠”梳子是純天然的，所以容易因為使用不當(dāng)而發(fā)生損壞，于是譚傳華干脆將產(chǎn)品弱點直接印在了產(chǎn)品包裝上，以昭示顧客，“買者慎買用者慎用”。
所有人都認(rèn)為“譚木匠”如今能有300多家店，已經(jīng)是個奇跡了，其實，如果不是因為“誠實”的緣故，還可以多開更多的新店，收更多的加盟費，賣更多的產(chǎn)品。比如僅2004年，全國各地向譚木匠公司遞交加盟申請的報告就有700多份，而經(jīng)嚴(yán)格考核論證準(zhǔn)許開張的只有四五十家，考核的重點就是“是否有足夠盈利保證”。
“皮之不存，毛將焉附?”譚傳華很清楚自己和加盟商的關(guān)系。一直以來，他把總部和加盟商之間的利潤空間都控制得很好，但他認(rèn)為這并不就足夠了。在“譚木匠”，所有的加盟商都是公司員工，統(tǒng)一叫“店長”。一年之內(nèi)，凡是店長覺得不好賣的貨都可以原價退貨。“實事求是公平合理地處理總部和加盟商之間的關(guān)系，這也是一種企業(yè)的誠實。”譚傳華認(rèn)為。同時企業(yè)對店長好，店長就對員工好，員工就對顧客好，顧客就對企業(yè)好……這意味著，誠實的行為在商業(yè)領(lǐng)域，是有著極其長遠(yuǎn)的商業(yè)回報的。
“誠實是一個人的美德，她像水一樣沒有顏色，沒有棱角，沒有味道，但是誰也離不開她……你們以行動來闡釋了這個道理，以你們一生最大的一件事來證明了你們的人生觀念——誠實。為此我代表所有的譚木匠人為你們深深祝福……譚傳華。”003年11月28日，“譚木匠”196店員工楊玲在自己的婚禮上，收到了老總親筆寫來的一封賀信。8個月前，這位員工因誤把店里收到的假鈔補給了一個司機而懊悔不已，她想方設(shè)法輾轉(zhuǎn)找到他，用真鈔將假鈔換了回來。不久他們成了朋友，還相愛步入了婚禮的殿堂。
在“譚木匠”，像這樣因為誠實而獲得好的回報的故事很多很多，這也是譚木匠人感到最為驕傲的地方。而這種驕傲構(gòu)成了一個企業(yè)的文化凝聚力，演繹了一個小小的“企業(yè)烏托邦”。這個企業(yè)因此成為中國商業(yè)生態(tài)里一個生機勃勃的健康細(xì)胞，它讓人踏實，讓人信服;它凝聚人氣。它和企業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、品牌形象、商業(yè)模式、產(chǎn)品創(chuàng)新力一道，構(gòu)成了人們對它的尊重，和社會對它的接納——也許從根本上說，這才是譚木匠公司最大的秘密。
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