從不足百平方米的小藥店到擁有20余家門店的連鎖巨頭，從藥品零售到像賣水果一樣批發(fā)藥品。短短四年間，廣安堂掌門人劉成才的每一次大膽舉動都曾讓外人懷疑和不解，但結果證明幸運女神每次都站在了他這邊。眼下，這位商業(yè)“怪才”又開始謀求從藥品零售、批發(fā)向藥品開發(fā)的另一個更大跨越
這或許又會是海南一場藥品市場變革的開端。就在10天前，省內規(guī)模最大的連鎖藥品超市廣安堂，在占據(jù)零售市場絕對優(yōu)勢后，開始將觸角伸向批發(fā)領域———營業(yè)面積達一萬多平方米的省內首家藥品批發(fā)超市，在海口市南沙路上低調開業(yè)。
“對市場肯定會有影響，但究竟會有多大，還很難說。”業(yè)界不少人士表示，未來的發(fā)展很難預測。
正像四年前那樣，當一家名叫“廣安堂”的不足百平方米的小藥店在海口市道客村農貿市場旁非常不起眼地開張時，誰也不曾料到，僅僅半年后，它會在海秀路開出1000平方米規(guī)模的省內首家藥品超市;四年后，它會成為擁有20余家連鎖店的省內規(guī)模最大的連鎖藥品超市。
“我們的下一個目標是向上游發(fā)展，開發(fā)海南豐富的南藥資源。”就在大家還在為廣安堂的快速擴張而紛紛猜測時，一向行事讓人看不懂的掌門人劉成才，又拋出了他的下一顆“重磅炸彈”。
一站式賣藥
劉成才拋向藥界的第一顆“重磅炸彈”是“一站式賣藥”。“其實當初開店時并沒有什么宏圖大志，也是被逼出來的。”2002年10月，劉成才位于道客村的小藥店開業(yè)，當時像這樣的小藥店市區(qū)里至少有幾百家之多。但劉打出了平價的招牌，希望以低價招徠顧客。他說：“不追求高額利潤才能獲得平穩(wěn)發(fā)展。”
“有的藥店就說我們賣的是假藥，就連顧客也不相信這樣的小藥店。”結果大大出乎劉成才所料。在2002年底的全省醫(yī)藥行業(yè)會上，當時還是小藥店主人的劉成才提出，要開一間1000平方米左右的平價大藥房，希望以規(guī)模來取得顧客的信任。
此言一出，當時就招致四大藥店一致反對，已經習慣了藥品高額利潤的各大藥房認為，平價藥店會攪亂整個藥品市場。但藥監(jiān)部門對此還是給予了支持，希望能夠或多或少平抑市場的高藥價。
一向奉行“溫和政策”的劉成才不愿意一下子就得罪那么多同行，權衡再三后，最終決定把即將開業(yè)的藥店稱為“藥品超市”，希望借鑒百貨超市的模式，為顧客提供一站式買藥，銷售包括藥品、保健品、醫(yī)療器械等。
但用賣日用品的方式來賣藥，究竟行不行，業(yè)界很多人持懷疑態(tài)度。甚至連劉的朋友也預言，這家開在海秀路的首家藥品超市，肯定做不下去。
“平價+大賣場”模式
業(yè)界的懷疑并非毫無理由。零售藥店長期是按專業(yè)化藥品經營模式進行操作，當時各家藥店除了門店裝飾、藥品價格、品種數(shù)量、服務標準、營業(yè)時間等略有差異外，在其他方面幾乎是千店一面。但劉成才卻意識到，藥店早已不是單純的一個買藥窗口，它所針對的是一個健康產業(yè)的大市場，以“平價+大賣場”模式經營藥品超市，像大賣場那樣組織豐富的健康產品，以平實的價格面對消費者，將是今后藥店發(fā)展的其中一個趨勢。
2003年4月開業(yè)當天，實惠的價格、豐富的貨品吸引了本地不少顧客。本地顧客第一次感受到像逛百貨超市一樣，可以拿著購藥籃在藥店里自由選擇藥品。在排成長龍的收銀柜臺前，原本早已習慣了在大賣場排隊付款的顧客開始抱怨，因為大家還不習慣排隊買藥。
不少同行也特意趕來一探究竟，看到這里的不少藥品價格比市場價格低了不少，都感到有些恐慌。“當時我們認為這是在攪局，是在跟大家過不去。”一家藥品銷售企業(yè)相關負責人說，現(xiàn)在想來，當時平價藥店在全國已經是一個大趨勢，這種競爭遲早都要面對。
面對同行的不滿情緒，劉成才再次使出他的“溫和政策”，把更多的精力放在控制藥品質量和提高內部管理上，而不是以低價打壓競爭者。“一個企業(yè)僅靠價格戰(zhàn)是不可能長遠的，關鍵還是內部的管理要跟上。”劉成才意識到。
走連鎖 做批發(fā)
經過半年多的摸索，劉成才拿著自己總結出的一套“平價+大賣場”的管理運作模式，從2004年開始了自己的快速擴張之路。一位熟悉廣安堂運作的業(yè)內人士認為，其關鍵的秘密就是信息化管理，如果沒有信息化作為支撐，廣安堂根本不可能在三年時間發(fā)展到20多家連鎖店，而且全部實現(xiàn)了統(tǒng)一購進、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一管理。
“廣安堂也是我們在全國進行直供連鎖的5個試點之一。”云南滇紅制藥有限公司商務經理孫貽彩說，原來藥店都是從一級或二級批發(fā)商處拿貨，現(xiàn)在廠家也開始嘗試對大型連鎖藥店實行直供，為雙方搭建更大的合作平臺。而讓滇紅制藥選擇廣安堂的最主要理由，就是其統(tǒng)一購進和配送，所有門店藥品全部實行統(tǒng)一售價。
“連鎖藥店統(tǒng)一售價會讓消費者更有信心。”在廣安堂玉沙路店，家住附近的顧客王先生說，藥品作為一種特殊商品，住在國貿的人不太可能到海秀路去買藥，但如果同一品牌的連鎖藥店一店一個價，就會讓消費者產生懷疑，也不太可能去信賴這樣的品牌。
就在零售市場一路高歌時，劉成才又一次向業(yè)界拋出“重磅炸彈”：進軍批發(fā)業(yè)。用劉成才的話說，既然已經把藥店開成了超市，就能夠把倉庫開成批發(fā)超市。據(jù)悉，開業(yè)僅10天的廣安堂藥品批發(fā)超市主要面對醫(yī)療機構和中小藥店，這些成為會員的醫(yī)療機構和中小藥店可以在批發(fā)超市里像顧客買藥那樣選擇藥品和醫(yī)療器械。
“競爭肯定存在，今后藥品市場只能靠品牌和實力說話。”省內一家藥業(yè)批發(fā)企業(yè)相關負責人邢先生認為，已經掌握了零售終端的廣安堂現(xiàn)在進軍批發(fā)，會對市場造成一些影響。現(xiàn)在藥品買方市場已經形成，今后的競爭就看誰的質量更可靠，誰的售后服務更好，誰的價格更優(yōu)惠。
十萬畝南藥基地
但劉成才似乎已不再滿足于賣藥。“我希望能夠進軍上游制藥領域，開發(fā)海南豐富的南藥資源，形成產、供、銷一條龍的產業(yè)發(fā)展鏈。”
開發(fā)南藥資源很多年前就是一個熱門話題。據(jù)統(tǒng)計，海南現(xiàn)有藥用植物多達3100多種，占我國現(xiàn)存藥用植物種類近1/3。專家認為，海南是全國最為理想的南藥生產基地，其中，以四大南藥即檳榔、益智、砂仁、巴戟最為知名。
雖然擁有豐富的資源，但海南四大南藥無論是種植還是加工，仍處于初級階段，產業(yè)鏈遠未形成。劉成才認為，海南藥業(yè)目前仍然處于原料、市場兩頭在外的被動局面，如果能夠利用豐富的南藥資源開發(fā)出系列產品，就可以變劣勢為優(yōu)勢。四大南藥市場需求較好，只要在品種改良、標準化生產等方面下足工夫，就可以把南藥做成名牌中藥材。
據(jù)悉，目前廣安堂正在與相關方面商談在省內建立10萬畝南藥種植基地，將成為全國最大的南藥種植基地。計劃以公司+基地的模式，進行南藥的開發(fā)生產。為幫助這一計劃的順利實施，該公司醞釀在2年—3年內上市進行融資。
從藥品零售向藥品開發(fā)，又是一次大膽的舉動，同時讓外人懷疑和不解。或許，這又將成為劉成才一個新的起點。
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