10月15日，江蘇藥店聯盟在南通亮相。10月16日，作為成員之一的江蘇飛馬百家惠大藥房在南通開出了第一家門店，1400平方米的混業店是江蘇飛馬藥業進軍藥品零售業的第一炮。在南通市人民政府和中國成長型醫藥企業發展論壇聯合主辦的“2009中國藥店采購南通峰會•江蘇藥店聯盟成立”儀式上，來自全國各地的大小新老聯盟有12家之多。湖南特格爾中國藥店采購聯盟、浙江藥通聯盟、廣東金百合單位藥店聯盟，以及遼寧藥店聯盟、湖南藥店聯盟等聯盟負責人在此聚集一堂。
聯盟一詞在5年前還是個新事物，而今已經成為各地市場的運作常態之一。業內人士透露，接下來還有數個聯盟要陸續登場。看來，低調已久的藥品零售業要刮起一陣“聯盟旋風”。而聯盟的蜂起，能否塑造出更多的英雄?
尋找差異
“本聯盟發起于新醫改實施之際，為江蘇藥品零售業界同仁團結之始，先互勉于彼此之間，再謀互助聯合采購。聯盟將改變一般行業組織以往的因循保守模式……倡導身處零售、胸懷全行業乃至天下之大無畏氣魄”。這段選自江蘇聯盟成立宣言的話，其實也是業內聯盟風起云涌的最好寫照——中小藥店也有不少“隱形冠軍”，在各地是龍頭，但同時面臨連鎖巨頭的挑戰。“不滿足于現狀，謀求更大發展，同時又具備了相當的實力。”中國醫藥企業管理協會會長于明德指出，目前中小藥店通過結盟求發展，不啻為階段性的解決方案。他認為，中小藥店結盟，第一目標就是區域市場的龍頭地位，“現階段覬覦全國市場比較困難”。
江蘇藥店聯盟理事長單位常州恒泰醫藥連鎖公司的董事長楊一峰坦言，聯盟成員皆為江蘇省內的成長型藥店，“論銷售額和規模，并非最強團隊”。但他表示，江蘇作為中國藥品零售市場的重要區域，藥店眾多，管理規范，市場消費能力強，藥店具有良好的成長性。江蘇藥店聯盟成員之一南通市普澤大藥房連鎖有限公司總經理許志剛認為，目前江蘇藥品零售行業集中度不高，各地級市多呈現“數分天下”的競爭局面。“就單一的地級市而言，藥店生存沒有問題，而一旦外來資本介入，市場格局將立即改變。”許志剛表示，分散導致終端話語權下降，尤其諸多品牌藥不愿意與中小藥店直接對接，增加了商品流通環節，增大了藥店采購成本。
“綜觀國內，行業成長面臨困境;在開放的局勢下，中外對壘、內部整合在所難免”。江蘇商人的務實與理性，使得江蘇藥店聯盟未來的愿景備受關注。目前，11家成員均為本地代表型企業，擁有相似的企業規模和市場競爭實力，都有積極發展的強烈意愿。“江蘇藥店聯盟目前不求規模，只求理念一致，行動一致。”江蘇藥店聯盟秘書長李德宏表示。楊一峰表示：“江蘇藥店聯盟不做松散型聯盟，目前先易后難，將來一定朝整合上市前進!”
其實，對江蘇藥店聯盟來說，首先要面對的是差異化的問題。業內人士告訴記者，其實“江蘇藥店聯盟”這一旗號在2007年就有了。當時，康緣藥業下設的江蘇康緣商業公司、康濟大藥房發起“江蘇藥店聯盟”。而今天有些江蘇藥店聯盟成員也曾加盟過上一個“聯盟”。其實，這樣的情況屢見不鮮。區域聯盟的松散化運作，使得聯盟此起彼伏，成員也往往腳踏多只船。對此，楊一峰表示：“聯盟剛成立，要一步步來。我們絕不做批發公司，絕不做賣藥的聯盟。未來的目標是聯合上市。”
誰主沉浮
“聯盟最講究利益的均衡。”李德宏一語道出根本。綜觀國內聯盟，有的“盟”而不“聯”，幾年后煙消云散;有的“聯”而不“合”，幾度沉浮，不免讓人感慨“牽手容易相處難”!
在飛馬百家惠大藥房開業現場，諸多聯盟負責人一邊看店，一邊琢磨其商品結構。遼寧藥店聯盟發起人杜玉祥表示，本次采購峰會，遼寧藥店聯盟一共來了15位成員，“我贊同楊一峰‘不做批發公司’的想法。”特格爾中國藥店采購聯盟理事長劉豐盛、浙江藥通聯盟總經理張峻峰、河南藥店聯盟秘書長楊嘯等多家藥店聯盟代表，在本次峰會上就聯盟的運作經驗與教訓進行了交流。
甘肅藥店聯盟負責人龍巖、楊貴元分別談了甘肅藥店聯盟的運營管理經驗，吸引了與會者的極大關注。
楊貴元表示，從2006年開始，甘肅本地藥店就開始進行聯盟的嘗試，但未成功。2009年重新推出了股份制的藥店聯盟實體，目前甘肅聯盟由甘肅排名前10名的連鎖藥店聯合平均出資入股，成立新公司作為聯盟實體。10家股東年藥品零售額已占到甘肅全省零售額的60%以上，占蘭州市80%以上。龍巖表示，聯盟的一個顯著作用就是抑制股東之間的惡性價格競爭，減少內耗，企業可以為消費者和供應商提供更好的服務。
具體到統一采購的模式，甘肅聯盟的做法是指定人員統一采購，供應商不必與每家都談一次，通過規模效應讓供應商薄利多銷，通過聯合采購提升藥店經營利潤。“力推品牌藥”是甘肅聯盟的一個口號，龍巖提出通過規模效應，讓品牌藥成為“有利可圖”的商品，讓藥店與品牌藥供應商“雙贏”，減少過多的自營品種和高毛利品種對藥店品牌帶來的傷害。
作為實體聯盟，有了更明確的流程和約束，同時也有了更現實的目標——上市。楊貴元表示，時機成熟時，10家股東將剝離不良資產，把優良資產整體納入新公司旗幟下，“整體上市，各聯盟成員資產將增值5倍以上”。
這些聯盟的共同看法是：“藥店聯盟不是太多，而是不夠。”記者了解到，全國工商聯醫藥業商會連鎖藥店委員會正在推進各聯盟之間的更緊密合作，方向是締結“盟上之盟”。于明德認為，聯盟的方向要向著國際成熟的自愿連鎖組織發展。據悉，歐洲快速消費品自愿連鎖組織SPAR在歐洲共同配送的比例達到90%，美國雜貨商資源連鎖組織IGA在美國的共同配送比例也達到70%以上，日本藥品自愿連鎖組織 AJD將近50%。與此相比，國內聯盟的規模還有很大上升空間，目前國內一些大聯盟的年結款額僅占聯盟會員總銷售額的百分之幾而已。
某業內人士卻心存擔憂：“聯盟群起，對會員的爭奪會更為激烈;同時會員本身急功近利，使得聯盟經常妥協，運作模式頻繁更迭。” 全國工商聯醫藥業商會連鎖藥店委員會常務副主任委員徐郁平表示，目前，在全國性藥店聯盟之后，省級藥店聯盟將成為未來一段時間內藥店聯盟的一個重要形式。但聯盟普遍處于初級階段，模式和結構都有待完善。徐郁平認為，藥店聯盟急需高質量的人才，同時還必須加強與資本的合作。
劉豐盛在2004年“特格爾”發展之初所做的第一件事就是注冊商標，“2007年～2009年，我們貼牌的產品有308個，300多個代理商，這些產品的銷售額占藥店總銷售額的30%以上。”劉豐盛認為，聯盟必須保證資金支撐，“特格爾”專門成立了配送公司，累積投資要增加到8000萬元。劉豐盛表示，通過運作聯盟，他自己的藥店(湖南芝林大藥房)也獲得了長足的進步。“幾年前，老百姓大藥房只要開在我們藥店邊上，我們藥店的營業額就會下降50%以上。但現在不管是誰開在我們的身邊，對我們已經沒有什么影響了。”為此，“特格爾”今年啟動了“培訓大聯盟”，希望為會員提供更系統和更專業的管理輸出。
張峻峰認為，聯盟的議價能力取決于覆蓋面，他提出“應該多吸引縣級連鎖藥店參加”。在張峻峰看來，非藥品類商品應該是聯盟的下一個藍海。不管怎樣，聯盟群起給沉寂已久的藥品零售業帶來了更多生機。諸多聯盟成立之后，還有很長的路要走。“聯盟并立的今天，要借鑒曾經遍地平價(藥店)的昨天，腳踏實地突出差異化，才能贏得消費者的心。”一位業內人士表示，“否則，如果聯盟形式和產品運作模式日漸趨同，不出兩年又將面臨大浪淘沙。”
編后：
10月22日，國家基本藥物零售指導價格開始施行。基本藥物政策的實施，使醫藥流通秩序面臨重建。在這樣的背景下，藥品零售業出于整合產品資源、渠道資源、管理資源、市場資源的動機，“抱團取暖”以提升贏利水平，是合理訴求。
目前的藥店聯盟，其職能不外乎提供采購比價平臺，協助成員運作自有品牌產品，提供藥店管理輸出，等等。近兩年，以運作自有品牌為最勝。以特格爾聯盟為例，308個貼牌產品，貼牌廠家自然也不會少。而據一位業內人士透露，聯盟為搶占市場，維持高毛利水平，通常對貼牌產品的成本價約定得很低，給生產廠家很大壓力。廠家為控制成本，很可能做一些低限投料之類的事情，這就給貼牌產品的質量埋下了安全隱患。而如此之多的貼牌產品，如此之多的生產廠家，讓一個聯盟監督管理到位并不是件容易事。如果一旦出現藥品質量安全事件，對于消費者、對于聯盟、對于藥店，其后果是不堪設想的。
有鑒于此，藥店聯盟急需有新思路、新作為，否則很可能淪為頂著管理咨詢帽子的醫藥公司或披著醫藥批發外衣的咨詢公司——而這考驗著聯盟領軍者的智慧。
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