【李維華講特許與連鎖】錢大媽北京店面全關是因為南北方消費習慣？
時間：[2022-01-18]????來 源：未知???? 作 者：特許經營第一網??點擊：
近日，社區生鮮的知名連鎖經營品牌錢大媽北京店面全關之后，錢大媽方面的解釋，主要是由于兩個原因，一個是因為疫情，一個是因為南北方消費習慣的差異，比如北方人不像南方人那樣喜歡購買生鮮，北方人一買就是一堆。
事實真相真的是這樣嗎？
上述的錢大媽自己給出的原因的第一個是合理的，然而第二個原因卻并非全部的真相，更重要的，還有更多的可能原因，錢大媽或許沒有告訴你。也或許，錢大媽自己也搞不清楚自己到底什么地方出了問題。
實際上，除了疫情影響和各地消費習慣不同這些客觀因素之外，下面這些也可能是錢大媽北京關店和其他地方關店的原因：
1、內部管理不善。
內部管理的低層次和混亂從企業表象上完全可以一瞥端倪。
比如據媒體報道，錢大媽的一些商品的實際零售低價和所謂的劃線高價并不一致；所謂的“限時折扣”商品亦即錢大媽一直引以為豪與核心策略的舉措，其促銷頁面并未按照有關規定標明折價促銷期限和折價基準；更離譜的，銷量夸大即吹牛皮的境界驚人：部分商品顯示已售54670件，但真實銷量只有3775件，吹牛整整14倍多！
而令人倍感震驚的是，錢大媽的三條價值觀里最重要的一條竟然是“不騙人”。
……因一系列壯舉，錢大媽眾望所歸地成為廣東省市場監管局公布的第一批12個反不正當競爭執法指導性典型案例之一，并被罰款50萬。
2、特許經營模式不科學。
就像評價特許經營體系優劣的“維華加盟指數”講的那樣，一個品牌的特許經營模式好不好，加盟店成功率是最重要的衡量指標之一。
然而，占全部店面90%的錢大媽的加盟店們活的如何呢？
2021年9月，央視財經《正點財經》和一些媒體陸續揭露：錢大媽一些加盟店虧損關停，有的加盟商經營了一年左右，虧損30-40萬元；還有加盟商表示，自己從2020年5月開店到2021年7月，已經累計虧損了170萬元；等等。
在加盟商虧損的同時，特許人錢大媽卻因為快速大量招商、收取加盟費而賺取了大量利潤。一時間，“錢大媽加盟商虧損，品牌方獲益”之類的新聞沖上熱搜。
顯然，一個只是盟主賺錢而加盟商虧損的特許經營體系絕對不是一個科學、雙贏或甚至“合格”的體系。
除了加盟商虧損之外，在特許經營的一條兩法上，錢大媽還受到相關的處罰，比如曾因未按規定在每年第一季度將其上一年度訂立特許經營合同的情況向商務主管部門報告、簽訂特許經營合同時未進行合規的信息披露等，被廣州市市場監督管理局罰款6萬。
另外，其為加盟商設定的“爬坡期”、兩店相隔250米就可以開等規定也是值得商榷的。
甚至還有明顯違背特許經營這種商業模式的規律的，比如媒體報道，錢大媽給加盟商的商品配送價比一些對手的賣價還高、甚至高于加盟商自己去批發市場購買的價格，葉菜、根莖類菜差距都是幾乎超過100%或一倍以上。
所以，錢大媽在特許經營經營模式上是存在諸多漏洞和錯誤的，其特許經營體系的構建、維護與升級上需要大幅度完善。
3、單店盈利模型有待完善。
媒體報道：錢大媽一位前員工表示，“錢大媽在廣州也并不是全部門店都賺錢，只有20%的門店是賺錢的。”
對加盟商而言，門店盈利模型更有問題。比如錢大媽會依據客流量將商品定價劃分為a、b、c、d四檔，對應著由高到低的四種商品毛利率。然而，正是錢大媽的這種規則，使得加盟店客流量與商品單價是一對矛盾關系，總是“一升一降難兩全”：客流量大，但毛利低；毛利高，客流量就低。如此不斷的選擇博弈的惡性循環結果就是，大量加盟商最終虧損。
單店盈利的如此低比例非常驚人。其背后一定是錢大媽的單店盈利模型有嚴重的瑕疵。由此，也就自然不難理解錢大媽的加盟商、加盟店們為什么虧損了。
3、競爭。
自我定義為“家門口的菜市場”的錢大媽面臨著來自線上線下的多方競爭，包括社區團購、叮咚買菜、每日優鮮、超級物種等新生事物以及傳統的菜市場等在內。
而處于激烈競爭中的錢大媽直到2019年才成立發力線上的新零售事業部、錢大媽深圳錢小鮮電子商務公司從注冊到簡易注銷只有1年零1個月的壽命，迄今只有500個左右的SKU（叮咚賣菜有近1000種），“上海錢大媽每日的電商銷售額約為10-15萬元，占總銷售額的比重在3%-5%之間”，在線上、線上線下融合、品類、價格（比如地歌網對比發現，以上海為例，錢大媽門店在售的冬瓜1.5元/斤，叮咚買菜上為1.2元/斤；錢大媽門店的香蕉售價5.7元/斤，叮咚買菜上為4.99元/斤）的競爭上并不占有明顯的優勢，而那些連鎖便利店、超市、會員倉儲店、品類中的垂直類品牌、互聯網大廠等現實的和潛在的競爭者們，都正對老百姓的菜籃子經濟或錢大媽的市場蛋糕虎視眈眈。
4、核心競爭力并不持續和牢不可破。
錢大媽賴以起家的“不賣隔夜肉”“日清”“隔時打折”等理念和模式并不是可持續的堅固護城河或核心競爭力，因為它們并不是不能被模仿與超越。
事實上，隨著保鮮技術、物流技術、預制菜、直采等的發展，“新鮮”的企業或品牌賣點將會成為大家共有而非獨特之處，而錢大媽在這些方面并不具備絕對或永久的優勢。
5、開店速度過快可能導致的失控。
據媒體報道，2020年7月，錢大媽還僅有2000家店，但到2021年10月，其門店數量已經達到了3700家，這意味著近期的錢大媽每月平均開店113家、每日開店近4家。這個速度在中國的特許經營領域絕對算是一流的了。
然而，如此快速的大規模連鎖擴張，如果沒有扎實、科學的特許經營體系作為支撐，沒有對于李維華《特許經營學》的熟練掌握和運用，其門店和體系的失控幾乎就是必然的。
6、供應鏈。
為了履踐日清、隔時打折乃至最后的免費送等企業核心理念，毫無疑問，錢大媽的這個商業模式需要強大的高效率的供應鏈作為支撐。
然而，起家并繁盛于廣東的錢大媽，其供應鏈在廣東和周邊市場可能比較成熟，但其拓展到北京等北方市場之后，其南方市場的供應鏈企業、技術、模式等能否成功復制到北方市場、連鎖店的規模能否撐得起供應鏈的盈利、前臺中臺和后臺的配合是否協調等本身就是個疑問。
……
然而無論如何，我們都期待著錢大媽能真正地直面自己的問題，并不斷提升和完善。畢竟，我們每個人都不希望買到隔夜菜。
參考資料：
1、每日食訊，《虛標價格，夸大銷量，錢大媽被罰款50萬元》。
2、《財經天下》周刊，楊俏，《關閉所有門店，錢大媽“進京”一年后黯然敗退，想靠預制菜翻身？》。
3、IT老友記，周宇浩，《錢大媽的門店陷阱 SKU數量不足客流遭遇天花板》。
4、商業觀察家，《“舍命狂奔”的錢大媽是不是跑歪了》。
事實真相真的是這樣嗎？
上述的錢大媽自己給出的原因的第一個是合理的，然而第二個原因卻并非全部的真相，更重要的，還有更多的可能原因，錢大媽或許沒有告訴你。也或許，錢大媽自己也搞不清楚自己到底什么地方出了問題。
實際上，除了疫情影響和各地消費習慣不同這些客觀因素之外，下面這些也可能是錢大媽北京關店和其他地方關店的原因：
1、內部管理不善。
內部管理的低層次和混亂從企業表象上完全可以一瞥端倪。
比如據媒體報道，錢大媽的一些商品的實際零售低價和所謂的劃線高價并不一致；所謂的“限時折扣”商品亦即錢大媽一直引以為豪與核心策略的舉措，其促銷頁面并未按照有關規定標明折價促銷期限和折價基準；更離譜的，銷量夸大即吹牛皮的境界驚人：部分商品顯示已售54670件，但真實銷量只有3775件，吹牛整整14倍多！
而令人倍感震驚的是，錢大媽的三條價值觀里最重要的一條竟然是“不騙人”。
……因一系列壯舉，錢大媽眾望所歸地成為廣東省市場監管局公布的第一批12個反不正當競爭執法指導性典型案例之一，并被罰款50萬。
2、特許經營模式不科學。
就像評價特許經營體系優劣的“維華加盟指數”講的那樣，一個品牌的特許經營模式好不好，加盟店成功率是最重要的衡量指標之一。
然而，占全部店面90%的錢大媽的加盟店們活的如何呢？
2021年9月，央視財經《正點財經》和一些媒體陸續揭露：錢大媽一些加盟店虧損關停，有的加盟商經營了一年左右，虧損30-40萬元；還有加盟商表示，自己從2020年5月開店到2021年7月，已經累計虧損了170萬元；等等。
在加盟商虧損的同時，特許人錢大媽卻因為快速大量招商、收取加盟費而賺取了大量利潤。一時間，“錢大媽加盟商虧損，品牌方獲益”之類的新聞沖上熱搜。
顯然，一個只是盟主賺錢而加盟商虧損的特許經營體系絕對不是一個科學、雙贏或甚至“合格”的體系。
除了加盟商虧損之外，在特許經營的一條兩法上，錢大媽還受到相關的處罰，比如曾因未按規定在每年第一季度將其上一年度訂立特許經營合同的情況向商務主管部門報告、簽訂特許經營合同時未進行合規的信息披露等，被廣州市市場監督管理局罰款6萬。
另外，其為加盟商設定的“爬坡期”、兩店相隔250米就可以開等規定也是值得商榷的。
甚至還有明顯違背特許經營這種商業模式的規律的，比如媒體報道，錢大媽給加盟商的商品配送價比一些對手的賣價還高、甚至高于加盟商自己去批發市場購買的價格，葉菜、根莖類菜差距都是幾乎超過100%或一倍以上。
所以，錢大媽在特許經營經營模式上是存在諸多漏洞和錯誤的，其特許經營體系的構建、維護與升級上需要大幅度完善。
3、單店盈利模型有待完善。
媒體報道：錢大媽一位前員工表示，“錢大媽在廣州也并不是全部門店都賺錢，只有20%的門店是賺錢的。”
對加盟商而言，門店盈利模型更有問題。比如錢大媽會依據客流量將商品定價劃分為a、b、c、d四檔，對應著由高到低的四種商品毛利率。然而，正是錢大媽的這種規則，使得加盟店客流量與商品單價是一對矛盾關系，總是“一升一降難兩全”：客流量大，但毛利低；毛利高，客流量就低。如此不斷的選擇博弈的惡性循環結果就是，大量加盟商最終虧損。
單店盈利的如此低比例非常驚人。其背后一定是錢大媽的單店盈利模型有嚴重的瑕疵。由此，也就自然不難理解錢大媽的加盟商、加盟店們為什么虧損了。
3、競爭。
自我定義為“家門口的菜市場”的錢大媽面臨著來自線上線下的多方競爭，包括社區團購、叮咚買菜、每日優鮮、超級物種等新生事物以及傳統的菜市場等在內。
而處于激烈競爭中的錢大媽直到2019年才成立發力線上的新零售事業部、錢大媽深圳錢小鮮電子商務公司從注冊到簡易注銷只有1年零1個月的壽命，迄今只有500個左右的SKU（叮咚賣菜有近1000種），“上海錢大媽每日的電商銷售額約為10-15萬元，占總銷售額的比重在3%-5%之間”，在線上、線上線下融合、品類、價格（比如地歌網對比發現，以上海為例，錢大媽門店在售的冬瓜1.5元/斤，叮咚買菜上為1.2元/斤；錢大媽門店的香蕉售價5.7元/斤，叮咚買菜上為4.99元/斤）的競爭上并不占有明顯的優勢，而那些連鎖便利店、超市、會員倉儲店、品類中的垂直類品牌、互聯網大廠等現實的和潛在的競爭者們，都正對老百姓的菜籃子經濟或錢大媽的市場蛋糕虎視眈眈。
4、核心競爭力并不持續和牢不可破。
錢大媽賴以起家的“不賣隔夜肉”“日清”“隔時打折”等理念和模式并不是可持續的堅固護城河或核心競爭力，因為它們并不是不能被模仿與超越。
事實上，隨著保鮮技術、物流技術、預制菜、直采等的發展，“新鮮”的企業或品牌賣點將會成為大家共有而非獨特之處，而錢大媽在這些方面并不具備絕對或永久的優勢。
5、開店速度過快可能導致的失控。
據媒體報道，2020年7月，錢大媽還僅有2000家店，但到2021年10月，其門店數量已經達到了3700家，這意味著近期的錢大媽每月平均開店113家、每日開店近4家。這個速度在中國的特許經營領域絕對算是一流的了。
然而，如此快速的大規模連鎖擴張，如果沒有扎實、科學的特許經營體系作為支撐，沒有對于李維華《特許經營學》的熟練掌握和運用，其門店和體系的失控幾乎就是必然的。
6、供應鏈。
為了履踐日清、隔時打折乃至最后的免費送等企業核心理念，毫無疑問，錢大媽的這個商業模式需要強大的高效率的供應鏈作為支撐。
然而，起家并繁盛于廣東的錢大媽，其供應鏈在廣東和周邊市場可能比較成熟，但其拓展到北京等北方市場之后，其南方市場的供應鏈企業、技術、模式等能否成功復制到北方市場、連鎖店的規模能否撐得起供應鏈的盈利、前臺中臺和后臺的配合是否協調等本身就是個疑問。
……
然而無論如何，我們都期待著錢大媽能真正地直面自己的問題，并不斷提升和完善。畢竟，我們每個人都不希望買到隔夜菜。
參考資料：
1、每日食訊，《虛標價格，夸大銷量，錢大媽被罰款50萬元》。
2、《財經天下》周刊，楊俏，《關閉所有門店，錢大媽“進京”一年后黯然敗退，想靠預制菜翻身？》。
3、IT老友記，周宇浩，《錢大媽的門店陷阱 SKU數量不足客流遭遇天花板》。
4、商業觀察家，《“舍命狂奔”的錢大媽是不是跑歪了》。
