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公司名稱：北京東方愛嬰咨詢公司

創(chuàng)始人：賈軍

業(yè)務(wù)：0-3歲嬰幼兒服務(wù)

市場(chǎng)份額：全國擁有124家早教中心

成長(zhǎng)路徑：在地域和業(yè)務(wù)上全面卡位

“到東方愛嬰十周年的時(shí)候，我們才可以說把0-3歲嬰幼兒服務(wù)這件事情做透了，”賈軍說

“農(nóng)村里養(yǎng)雞養(yǎng)豬都會(huì)有一個(gè)技術(shù)學(xué)校，難道在城市里卻沒有一個(gè)養(yǎng)嬰幼兒的地方”？八年前，賈軍創(chuàng)業(yè)的理由很樸素。她看好了國內(nèi)嬰幼兒早期教育市場(chǎng)，于是從IDG中國公司辭職，“撲通”一聲就跳下海了。如今，她是北京東方愛嬰咨詢公司董事長(zhǎng)。

“我們是目前國內(nèi)最大的嬰幼兒早期教育機(jī)構(gòu)”，賈軍搬出了一堆數(shù)字來證明這一點(diǎn)：目前東方愛嬰在全國擁有124家早教中心，而國內(nèi)第二名的公司只有幾十家中心；服務(wù)的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了40萬，每年10萬的數(shù)量在遞增；開設(shè)的課程總數(shù)量達(dá)到了28門，而且都是公司自己原創(chuàng)的課程。

這位敏銳的女性將老太太和小保姆手中“閑置”的嬰幼兒教育權(quán)“拎”了出來，做成了一家專業(yè)的0-3歲嬰幼兒服務(wù)公司，搶到了國內(nèi)早期教育市場(chǎng)的“頭啖湯”。

聚焦0-3歲

在國內(nèi)嬰幼兒早期教育市場(chǎng)上，賈軍已經(jīng)打拼了八年。

賈軍創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是，她覺得中國人從傳統(tǒng)上比較重視小孩子教育，所以嬰幼兒早期教育的市場(chǎng)前景會(huì)非常廣闊。而1998年時(shí)中國還沒有一家為0-3歲嬰幼兒服務(wù)的教育類咨詢公司。

《中國人口統(tǒng)計(jì)年鑒》的數(shù)據(jù)顯示，中國0-3歲的嬰幼兒共7000萬人，其中城市0-3歲的嬰幼兒數(shù)量為1090萬人，月收入在1500元的家庭孩子月消費(fèi)額為532元，如果30%用于教育消費(fèi)，最低的數(shù)字則為每月150元，這意味著，這一大市場(chǎng)的前景為數(shù)百億元。

賈軍的老公余寧辭職后加入公司的第一件事，就是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查了一圈。回來后余寧斷言，“東方愛嬰贏定了”。

這個(gè)結(jié)論來自于冷靜的分析。余寧寫了一份10頁的報(bào)告，從市場(chǎng)定位、投資情況、銷售手段等方面分析了這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總結(jié)了對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及對(duì)東方愛嬰的威脅所在、東方愛嬰在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)等。最終兩人堅(jiān)定地把0-3歲作為了公司定位。

“在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，要找到一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空隙”，賈軍解釋說，這是一個(gè)空白市場(chǎng)，容易脫穎而出。國內(nèi)幼兒園一般只招3歲以上的孩子，0-3歲成了空擋。再者這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者比較少，而如果定位于服務(wù)3-6歲的孩子，面臨的則是北京2000家幼兒園。“就像提起沃爾沃轎車就想到‘安全’一樣，如果提到東方愛嬰就想到‘愛心’，那我們的核心能力就開始形成了”，余寧解釋說。

全面卡位

鞏固自身優(yōu)勢(shì)、提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，東方愛嬰從兩方面做到了市場(chǎng)卡位：在市場(chǎng)區(qū)域上，快速從北京市場(chǎng)擴(kuò)張到全國市場(chǎng)；在經(jīng)營業(yè)務(wù)上，從教育一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展到了教育、自有產(chǎn)品以及母嬰用品的代理和銷售三個(gè)業(yè)務(wù)。

乘坐特許經(jīng)營和直營快車，東方愛嬰完成了全國市場(chǎng)的布局。

2000年11月，第一家特許經(jīng)營店在廣州開業(yè)。通過5年多的發(fā)展，東方愛嬰在全國27個(gè)城市有了自己的100家加盟嬰幼兒教育中心。同樣的教室、同樣的課程設(shè)置、同樣的理念，所有工作人員上崗前均在北京總部接受過嚴(yán)格的訓(xùn)練。

市場(chǎng)形勢(shì)這么好，為什么利潤要讓別人賺走？

賈軍解釋說，賣特許經(jīng)營利潤并不高。但這種策略可以讓東方愛嬰在全國市場(chǎng)迅速占位，把嬰幼兒教育的網(wǎng)絡(luò)建立起來，這個(gè)通路要比多收幾萬塊的特許經(jīng)營費(fèi)用重要得多。而在主要的大城市，如北京、南京等地，東方愛嬰會(huì)采取直營的方式，由自己來掌控市場(chǎng)局面，從而確立自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。

與其它0-3歲嬰幼兒教育公司不同的是，如今的東方愛嬰已經(jīng)嬗變?yōu)?-3歲嬰幼兒服務(wù)公司了，教育只是公司的一個(gè)主要業(yè)務(wù)了。母嬰用品的代理和銷售，圖書、VCD和玩具等自有產(chǎn)品業(yè)務(wù)，是東方愛嬰的兩個(gè)新業(yè)務(wù)，“這兩個(gè)新業(yè)務(wù)所占的比重會(huì)越來越高”，賈軍說。

在母嬰用品的代理和銷售方面，他們已經(jīng)做了一個(gè)全新的電子商務(wù)網(wǎng)站，為0-3歲嬰幼兒及其母親服務(wù)；與此同時(shí)，他們還做了一個(gè)DM刊物《愛嬰專遞》——專門為母親服務(wù)的母嬰用品目錄，目前單期發(fā)行量已經(jīng)達(dá)到了3-5萬冊(cè)。

自有產(chǎn)品業(yè)務(wù)，也體現(xiàn)了東方愛嬰公司的專業(yè)。比如專為0-3歲嬰幼兒制作的圖書，圖書開本、紙張、內(nèi)容，包括看書時(shí)的放置方式，都充分考慮到了孩子的年齡和使用情況。在國內(nèi)，這樣高度個(gè)性化的圖書是首創(chuàng)性的，當(dāng)然市場(chǎng)效益也非常可觀。目前，在這兩個(gè)新業(yè)務(wù)上，東方愛嬰也處于同行業(yè)領(lǐng)跑的位置。

“現(xiàn)在東方愛嬰所有的經(jīng)營戰(zhàn)略，都是在防止?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手和提高進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的門檻”，余寧這樣看待特許經(jīng)營的價(jià)值。從50萬起家，直至今天東方愛嬰累計(jì)投入了2000多萬。而其在模式、系統(tǒng)和市場(chǎng)占領(lǐng)方面的優(yōu)勢(shì)目前無人可及。

曾經(jīng)有一位投資機(jī)構(gòu)問賈軍：我拿5000萬元進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，能否贏東方愛嬰？

賈軍反問對(duì)方，“你能在一年內(nèi)同時(shí)在全國開100家店嗎？能在一年內(nèi)找到100個(gè)合適的店面嗎？能在一年內(nèi)培訓(xùn)出100個(gè)店長(zhǎng)嗎？能在一年內(nèi)把這個(gè)運(yùn)營系統(tǒng)磨合好嗎”？

因此，對(duì)于國際教育大鱷的進(jìn)入，東方愛嬰并不懼怕。賈軍解釋說，首先國外公司的進(jìn)入成本非常高，教材本土化、人員本土化都不是輕而易舉能解決的問題。其次，東方愛嬰已經(jīng)在本土成長(zhǎng)起來了，已經(jīng)建立了自己的品牌，建立起了自己一套符合中國國情的教育系統(tǒng)，而且占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)。

正如余寧所說：“我們做這件事的成功，開始80%來自運(yùn)氣，20%來自實(shí)力，但現(xiàn)在和將來80%要靠綜合實(shí)力，20%靠運(yùn)氣。我們現(xiàn)在所做的一切，就是為了讓自己的實(shí)力更強(qiáng)大”。

“到東方愛嬰十周年的時(shí)候，我們才可以說把0-3歲嬰幼兒服務(wù)這件事情做透了”，賈軍說，“花十年時(shí)間只做一件事情，真正把一件事情做到位，我覺得自己很值了”。到2008年，東方愛嬰的營業(yè)額預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到1.5-2億元，“到那時(shí)，公司在國外上市的事情也會(huì)有一個(gè)眉目了”，說到這里，賈軍滿臉燦爛。

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