一個經銷商的小富即安不可怕，一群經銷商的漫不經心卻能改變企業的生態。能否讓經銷商變得瘋狂，關鍵在于廠家。
業績“跳水”
某工程機械安徽省區經理周經理最近有點煩：早兩年，他的個人銷售和回款業績一直排名公司前三，現在已跌至最后一名。類似周經理這樣的“跳水冠軍”，在這家公司近兩年的業績排行榜上，已非首次出現。問題就出在轄區內的經銷商身上。
3年前，周經理通過朋友介紹，認識了劉總，并將劉總發展為其安徽市場的獨家代理商。剛開始時，劉總每天早出晚歸，帶上業務員，開著一臺破捷達，跑工地、開展會、搶客戶、做服務，車上隨時備有面包，餓了就啃面包。第一年，銷售額突破5000萬元，第二年銷售突破了1億元。有錢以后，劉總變了。座駕由捷達變成了保時捷，小住房也換成了大別墅，每天準時上班變成了幾天也見不到人。私下里，他的歪理邪說不斷增多，諸如“以賭會友”是“做關系”需要，“養小蜜”是因為“感情豐富”……團隊士氣越來越低落，銷售逐月下滑，對廠家的欠款越來越多。
經銷商掘得第一桶金后，開始小富即安，不再瘋狂，廠家的市場地位遇到嚴重挑戰，這樣的案例在各個行業層見疊出。廠家與經銷商，資本上沒有關聯，人事上不是雇傭關系，經銷商瘋狂也好低迷也罷，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭。用盡腦汁，使盡招數，可經銷商依然我行我素。有時實在是投鼠忌器，廠家只能無可奈何。
改造難點
一個經銷商的小富即安不可怕，一群經銷商的漫不經心卻能改變企業的生態。面對經銷商小富即安的現實難題，以下兩個根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功：
1.起點決定終點。
很多經銷商，起點非常低，要么是開始于小門面養家糊口，要么是從打工過程中單飛而起。其中大部分人經商的根本目的是為了改善生活。因此，當他們賺了錢之后，第一件事情就是改善生活，購房、買車、賺錢養老。如果沒有外力的影響，他們不會把生意當成事業，不會去做大做強，因為他們已經達到了他們所期望的生活條件，完成了奮斗目標，衣食無憂，節奏自然就會放慢。
2.圈子決定現狀。
圈子決定經銷商的視野，圈子影響經銷商的發展。你有什么樣的朋友圈，決定你將成為什么樣的人。小圈子，則小視野、小發展;大圈子，則大視野、大發展。經銷商的圈子很小，井底之蛙，看不見外面的世界更精彩，沒有榜樣，也就沒有超趕的目標。舉例來說，很多經銷商打麻將有時間，公司年會上的學習和交流就沒有時間。多數經銷商天生就小富即安，不愿瘋狂。天生就能瘋狂、會瘋狂的經銷商，絕對是鳳毛麟角。
所以，能否讓經銷商變得瘋狂，關鍵在于廠家。廠家讓一個經銷商變得瘋狂，不一定能贏;如果讓經銷商圈子(群體)變得瘋狂，就一定能贏。以下是筆者在營銷實戰中總結的“酸、甜、苦、 辣、鮮”經銷商五味療法，廠家可以不斷注入讓經銷商瘋狂的激素，去感染和調動經銷商的胃口，讓他永遠感覺到自己是井底之蛙，看到圈子之外的風光，激發經銷商做大做強的欲望，為你而瘋狂。
五味療法之一：酸
讓經銷商吃醋，激發經銷商的潛能，使之瘋狂起來。
凌經理是A汽配公司云南地區的唯一經銷商，也是A汽配公司專銷經銷商，多年來銷量一直維持在300萬元左右，而云南市場該配件的年市場容量在5000萬元以上，市場地位顯然與A汽配公司的行業地位不符。凌經理300萬元的銷售額，在A汽配公司已經處于前5的位置，所以自我感覺良好。其最大的毛病是坐商，幾乎不出差，不主動開發客戶;其次是吝嗇，舍不得花錢，守財奴，經常中午飯時，客戶來其門店來拿貨，都不愿請客戶吃頓飯。
為了激發凌經理，也為了A汽配品牌在云南市場份額擴大，A汽配公司開發了一家比凌經理更有實力，屬瘋狂開拓型的經銷商，兩家同做云南市場。3年后的今天，凌經理銷售A汽配品牌銷售額已突破1000萬元，另一家經銷商銷售A汽配品牌銷售額也突破了1000萬元。
凌經理是怎么瘋狂起來的呢?第一，針對云南市場，廠家給凌經理和新經銷商制定了規則：限制了最低賣價，不能搶同一客戶，客戶誰先發展，誰供貨。這一政策，對于凌經理來講，必須主動走出去，不斷地開發和發展新客戶，否則，客戶全被新經銷商搶走后，就意味著沒有任何機會了。第二，廠家銷售代表每月都會跟凌經理通報新經銷商的當月成績，為了怕失去廠家的恩寵，凌經理每月都要捍衛自己的地位，銷售也節節攀升。
五味療法之二：甜
讓經銷商嘗嘗甜頭，樹立經銷商的信心，點燃經銷商瘋狂的熱情。
徐經理在某鎮上，一直做飼料零售商，銷售每月只有3噸左右，生意平淡，但生活安逸。自從A飼料廠家的銷售代表李經理來到這里之后，徐經理開始了他的瘋狂行動，從而一發不可收拾。李經理負責這片市場時，通過簡單的市場走訪，發現徐經理所處的市場有很多空白，潛力巨大，動員徐經理走批發送貨路線。徐經理開始沒有接受李經理的意見，認為發展下線客戶難度很大。李經理開始借著徐經理的摩托車，挨家挨戶走訪零售網點，推廣A品牌飼料，一個星期下來，就幫助徐經理開發了10多個零售網點，銷售飼料近10噸。一個星期走的量，這可是徐經理三個月的量。從此之后，徐經理開始和李經理一起走訪市場，開發網點。短短的1年時間，徐經理由每月3噸的零售商發展為每月銷售200噸的大批發商。
五味療法之三：苦
讓經銷商感受到不瘋狂的痛苦，讓經銷商感受到自己的領地正被人步步侵犯。
戴經理是A飼料廠家某縣級市場的代理商，靠著A飼料品牌的影響力，生意還算可以，每月銷量在200噸左右，但戴經理是個坐商，不跑市場，不送貨。隨著越來越多的飼料品牌進攻該縣級市場，戴經理銷售持續下滑，銷量萎縮近半。每次廠家銷售代表鄭經理問及銷售下降的原因時，戴經理的理由總是廠家價格太高、行情不好、市場低迷、生意難做。其實，鄭經理很明白，導致銷售下滑的真正原因是戴經理的坐商模式、消極銷售，很多下線客戶，都被其他品牌搶走了。
鄭經理邀請戴經理共同走訪幾天市場，并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶，或者被邊境市場竄貨的客戶。這次走訪市場，戴經理感觸很深，原來自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了。于是，回家第一件事情是購買了一臺送貨車，每天早出晚歸，分線路走訪市場、開發網點、送貨補貨。戴經理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商。
五味療法之四：辣
如果經銷商達不到預期，屢教不改，則對經銷商進行“摔打”。
徐經理以前是某工程機械的江蘇總代理商，偌大一個江蘇市場，銷售僅200臺，市場份額不足1%。原因是徐經理相對比較保守，過分地追求單臺的利潤，舍不得投入，業內人士都知道，工程機械要做起來，必須投入足夠量的人、車、展會。廠家跟徐經理做了很多次的溝通，也改變不了徐經理的經營理念。迫于無奈，廠家壓縮了徐經理的經營區域，將江蘇市場一分為二，分蘇北和蘇南兩大市場。廠家只授予徐經理蘇北市場的銷售，徐經理放棄蘇南市場的銷售權，蘇南市場再開發了一個新經銷商。
省區經理為了安撫被“打壓”的經銷商老徐，決定送個“甜棗”展開“攻心術”：拉他及家人“出去旅游”，走訪省外幾家規模更大、善于開拓型的經銷商，所到之處，同行之間相互交流，省區經理則點到即止，一路上老徐陷入羨慕和自卑當中。壓縮區域后，徐經理的銷售不但沒有下降，反而有了提升。
五味療法之五：鮮
使經銷商永遠感覺到自己不足，永遠保持清晰的思路，永遠有瘋狂的激情。這或是經銷商管理中的最高境界。
史經理，原是河北邯鄲的一個汽配批發商，剛見到史經理的時候，其公司的銷售額剛上2000萬元規模，員工只有30人，在邯鄲算是汽配老大了。在員工會議上，史經理說話缺乏條理，在員工跟前也緊張結巴。但可以感受得到，史經理是一個愿意交朋友，愿意學習新理念的汽配經銷商老板。正是史經理這種態度，作為廠家的營銷老總，筆者拜訪他的次數較其他經銷商更多一些。每次我們交流的內容，除了偶爾談本公司合作事宜，大部分聊天內容都是全國哪些經銷商做得好，他們為什么會好，如何提升管理，如何加強團隊建設，如何引進、留住優秀的員工等等。
后來，受到啟發的他，最先改變了同類經銷商之間交流甚少的狀況，主動走出去向先進經銷商學習交流。經過牽線，他也成為行業內第一個自己掏錢組織下線核心零售商，到主要供貨廠家或同行那里交流、學習的經銷商。很快，史經理的銷售已突破2億元，已建了占地30畝的園區，超越了不少省級經銷商，步入了全國商用車汽配經銷商前列。
最后一次在公眾場合見到史經理，是在一次汽配行業峰會上，他作為特邀嘉賓做了關于《汽配經銷商如何做大做強》的專題發言，那種氣勢，那種談吐，那種風度，堪稱專家水準。
