【李維華講特許經營與連鎖經營】特許經營關系的第六個階段的維護與升級
時間：[2021-10-31]????來 源：未知???? 作 者：特許經營第一網??點擊：
一個完整的特許經營關系的生命周期指的是，從某潛在受許人知道特許人的存在，或特許人知道某潛在受許人開始，一直到雙方所簽定的特許經營合同所約定的加盟期結束為止所經歷的時間階段。
按照時間來劃分，我們可以把特許經營關系的一個生命周期劃分為六個階段，其七個標志性劃分點分別是（1）知道對方的存在；（2）首次接觸；（3）談判特許經營合同；（4）簽訂特許經營合同；（5）加盟店開業；（6）加盟店正常營運；（7）雙方特許經營合同終止或重新續約。
我們分別稱這六個階段為了解階段、熟悉階段、法律階段、新婚階段、實質性階段和波動階段。
下面將針對每一階段進行分別敘述和講解。
……
第六階段 波動階段
在特許經營合同持續的絕大部分時間里，亦即從加盟店正常營運開始一直到合同終止的這段時間里，特許人和受許人雙方的關系始終處在波動的階段。波動是此階段特許經營關系的最大特征。
此階段之所以叫波動階段，是因為此階段的雙方關系是一直在波動的，一直在友好和沖突之間來回轉換。波動的根本性原因主要有兩點：第一，隨著交往的增多，雙方互相認識得越來越透徹，因此，缺點和優點便都逐漸地彼此暴露無疑，互相欣賞優點會更加友好，而互相指責缺點就會引起沖突；第二，真槍實彈的市場在嚴峻地考驗著雙方在合作、利益、支持、競爭等方面的態度和行為，經營狀況好、利潤豐厚時，雙方皆大歡喜，否則就會由推諉責任發展到沖突。
特許人在此階段應：
1、持續提供強力的支持，始終堅持為受許人服務的精神，把受許人看作是自己的“顧客”“消費者”，以“讓顧客百分百滿意”“顧客永遠是對的”之類的態度與行動來指導、協助受許人的日常營運。
2、成立專門的部門、機構（比如國外特許人企業成立的受許人委員會）或委派專門的人員（比如督導員、客服員等）來處理特許經營關系中的波動和沖突。
3、采取有效方法來維護和諧的特許經營關系，比如定期溝通，受許人大會，互聯網，內部網，電子郵件，月刊或半年刊雜志，時事通訊，當地、地區或全國的受許人俱樂部，甚至是特許人給受許人的生日賀電以及表達對受許人的個人問候等等。
綜上所述，我們可以根據每個階段的特點來畫出不同的特許經營關系曲線，比如，如果以時間為橫坐標、以雙方的友好和諧度為縱坐標（值越大，雙方關系越是友好和諧），那么我們就可以得到如下的特許經營關系中的友好和諧度曲線圖，如下：
圖4-3 特許經營關系中的友好和諧度曲線圖
從上圖我們可以看出：
1、特許人和受許人雙方的友好和諧度在第一階段、第二階段、第三階段和第四階段的開始部分始終處于上升的良好狀態。
2、雙方的友好和諧度在第四階段，即新婚階段達到最大值，此時雙方互相之間非常信任、對合作的未來充滿信心，共同憧憬著美好的明天。
3、從第四階段的某個時間點開始，雙方的友好和諧度開始出現波動，這主要是由于期望和現實之間的反差造成的。
4、通常，即便是在友好和諧度的下降階段，友好和諧度也并不是直線下降的，而是呈波浪型下降，亦即在中間過程中，由于雙方的一些為維護良好關系而做的努力，友好和諧度還可能會上升。在整個下降過程中，雙方的友好和諧度就處于這樣一種升升降降的變化中。
5、優秀的特許人會在雙方友好和諧度達到最大值的時候，通過自己的努力而使友好和諧度曲線繼續上揚，見圖中的方向1。
6、無論如何，如果特許人不想使雙方的友好和諧度繼續下降并一直導致雙方特許經營關系的終止，那么特許人至少應該在友好和諧度的最大值時采取有利措施，使友好和諧度曲線的走勢沿著方向2（見上圖）。
當然，選取了別的因素（比如時間長度、特許人付出成本、雙方之間的信任度、受許人加盟店的利潤、沖突程度、參與關系的人數等等）作為縱坐標，我們還可以畫出更多的曲線圖出來，這些曲線圖所反映的特許經營關系過程中的因素變化軌跡對于特許人和受許人雙方的戰略、戰術決策都具有非常重要的參考價值。
……
內容節選自：
1、 李維華.《特許經營學——理論與實務全面精講》.北京：企業管理出版社，2021年2月
2、 李維華.《選址學概論——單店選址理論與實務》.北京：企業管理出版社，2021年2月
3、 李維華.《成功構建特許經營體系五步法》.北京：企業管理出版社，2021年2月
4、 李維華.《招商理論與實務全攻略》.北京：企業管理出版社，2021年2月
5、李維華.《特許經營新思維——李維華講特許》.北京：企業管理出版社，2020年3月
按照時間來劃分，我們可以把特許經營關系的一個生命周期劃分為六個階段，其七個標志性劃分點分別是（1）知道對方的存在；（2）首次接觸；（3）談判特許經營合同；（4）簽訂特許經營合同；（5）加盟店開業；（6）加盟店正常營運；（7）雙方特許經營合同終止或重新續約。
我們分別稱這六個階段為了解階段、熟悉階段、法律階段、新婚階段、實質性階段和波動階段。
下面將針對每一階段進行分別敘述和講解。
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第六階段 波動階段
在特許經營合同持續的絕大部分時間里，亦即從加盟店正常營運開始一直到合同終止的這段時間里，特許人和受許人雙方的關系始終處在波動的階段。波動是此階段特許經營關系的最大特征。
此階段之所以叫波動階段，是因為此階段的雙方關系是一直在波動的，一直在友好和沖突之間來回轉換。波動的根本性原因主要有兩點：第一，隨著交往的增多，雙方互相認識得越來越透徹，因此，缺點和優點便都逐漸地彼此暴露無疑，互相欣賞優點會更加友好，而互相指責缺點就會引起沖突；第二，真槍實彈的市場在嚴峻地考驗著雙方在合作、利益、支持、競爭等方面的態度和行為，經營狀況好、利潤豐厚時，雙方皆大歡喜，否則就會由推諉責任發展到沖突。
特許人在此階段應：
1、持續提供強力的支持，始終堅持為受許人服務的精神，把受許人看作是自己的“顧客”“消費者”，以“讓顧客百分百滿意”“顧客永遠是對的”之類的態度與行動來指導、協助受許人的日常營運。
2、成立專門的部門、機構（比如國外特許人企業成立的受許人委員會）或委派專門的人員（比如督導員、客服員等）來處理特許經營關系中的波動和沖突。
3、采取有效方法來維護和諧的特許經營關系，比如定期溝通，受許人大會，互聯網，內部網，電子郵件，月刊或半年刊雜志，時事通訊，當地、地區或全國的受許人俱樂部，甚至是特許人給受許人的生日賀電以及表達對受許人的個人問候等等。
綜上所述，我們可以根據每個階段的特點來畫出不同的特許經營關系曲線，比如，如果以時間為橫坐標、以雙方的友好和諧度為縱坐標（值越大，雙方關系越是友好和諧），那么我們就可以得到如下的特許經營關系中的友好和諧度曲線圖，如下：
圖4-3 特許經營關系中的友好和諧度曲線圖
從上圖我們可以看出：
1、特許人和受許人雙方的友好和諧度在第一階段、第二階段、第三階段和第四階段的開始部分始終處于上升的良好狀態。
2、雙方的友好和諧度在第四階段，即新婚階段達到最大值，此時雙方互相之間非常信任、對合作的未來充滿信心，共同憧憬著美好的明天。
3、從第四階段的某個時間點開始，雙方的友好和諧度開始出現波動，這主要是由于期望和現實之間的反差造成的。
4、通常，即便是在友好和諧度的下降階段，友好和諧度也并不是直線下降的，而是呈波浪型下降，亦即在中間過程中，由于雙方的一些為維護良好關系而做的努力，友好和諧度還可能會上升。在整個下降過程中，雙方的友好和諧度就處于這樣一種升升降降的變化中。
5、優秀的特許人會在雙方友好和諧度達到最大值的時候，通過自己的努力而使友好和諧度曲線繼續上揚，見圖中的方向1。
6、無論如何，如果特許人不想使雙方的友好和諧度繼續下降并一直導致雙方特許經營關系的終止，那么特許人至少應該在友好和諧度的最大值時采取有利措施，使友好和諧度曲線的走勢沿著方向2（見上圖）。
當然，選取了別的因素（比如時間長度、特許人付出成本、雙方之間的信任度、受許人加盟店的利潤、沖突程度、參與關系的人數等等）作為縱坐標，我們還可以畫出更多的曲線圖出來，這些曲線圖所反映的特許經營關系過程中的因素變化軌跡對于特許人和受許人雙方的戰略、戰術決策都具有非常重要的參考價值。
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內容節選自：
1、 李維華.《特許經營學——理論與實務全面精講》.北京：企業管理出版社，2021年2月
2、 李維華.《選址學概論——單店選址理論與實務》.北京：企業管理出版社，2021年2月
3、 李維華.《成功構建特許經營體系五步法》.北京：企業管理出版社，2021年2月
4、 李維華.《招商理論與實務全攻略》.北京：企業管理出版社，2021年2月
5、李維華.《特許經營新思維——李維華講特許》.北京：企業管理出版社，2020年3月
