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    最近在做咨詢項(xiàng)目時(shí)，關(guān)于產(chǎn)品的定價(jià)問題幾經(jīng)波折，最后終于形成了一套完整、相對科學(xué)的定價(jià)方法，特整理出來，分享給所有的特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營企業(yè)的朋友們。
       背景：該產(chǎn)品新進(jìn)入市場，成品的制造主要是通過對母液的不同濃度的配比而形成。成品的主要表現(xiàn)形式或銷售表現(xiàn)包括兩個(gè)要素：容量（比如30-4000ml）、濃度（比如5-600ppm）。此外，其他表現(xiàn)形式或銷售表現(xiàn)包括添加劑、品牌、包裝、應(yīng)用場景、功效、市場的空缺度、競爭激烈度、公司自己的戰(zhàn)略意圖等。
      第一步，將產(chǎn)品科學(xué)分類。
      因?yàn)樵撓盗挟a(chǎn)品的核心功效為消毒、殺菌、抗菌、抑菌，所以該產(chǎn)品的應(yīng)用場景非常廣泛，包括醫(yī)院、吃穿住行玩的店面、辦公室、家庭、飛機(jī)、汽車、馬路、禽畜、人等。
      我們按照三個(gè)分類標(biāo)準(zhǔn)逐層把產(chǎn)品歸為有序的類別。
      第一個(gè)層次，按照產(chǎn)品的消殺模式，分為如下5個(gè)基本款：消殺空氣、消殺物體表面、清理液、清洗液、洗漱液。其他組織或個(gè)人有特殊的需求時(shí)，再另行定制。
      第二個(gè)類別，在上述的一級分類標(biāo)準(zhǔn)下，再按照二級分類標(biāo)準(zhǔn)即容量進(jìn)行分類，比如30、50、100、300、500、1000、2000、4000等8個(gè)。
      第三個(gè)類別，在上述的二級分類標(biāo)準(zhǔn)下，再按照濃度進(jìn)行分類，比如按照ppm從小到大依次分為5、10、15、20、30、60、100、160、300、600等10個(gè)。
      第二步，調(diào)研出競爭者們的價(jià)格分布區(qū)間。
      這個(gè)的意思是市面上有很多競爭者，他們的價(jià)格大小非常不同。我們把競爭對手們的價(jià)格從低到高地排列出來，或者畫成價(jià)格分布曲線。
      第三步，確定本產(chǎn)品的市場價(jià)格位置。
      根據(jù)我們自己的產(chǎn)品技術(shù)含量、品牌價(jià)值等明顯影響價(jià)格的客觀因素去決定我們的產(chǎn)品的市場價(jià)格位置。
 
 
      如果我們的款產(chǎn)品的技術(shù)含量明顯高于其余產(chǎn)品，但因?yàn)槭切逻M(jìn)入市場的產(chǎn)品，品牌知名度不足，所以為了更好地切入市場，我們的產(chǎn)品就可以有三種基本的定價(jià)策略：
      一是低價(jià)沖擊市場，占領(lǐng)市場份額；
      二是高價(jià)，賺取撇脂利潤；
      三是在高價(jià)和低價(jià)之間取一個(gè)傾向于高或傾向于低的價(jià)格。
      第四步，計(jì)算出單位有效含量的價(jià)格即單元價(jià)格。
      在上一步確定了我們的市場價(jià)格位置之后，就可以尋找出相同價(jià)格的產(chǎn)品同樣容量和濃度的競爭對手們的價(jià)格。
      比如我們找出了100ml、20ppm的對標(biāo)的價(jià)格是40元，則：
 
      我們的單元價(jià)格=40元÷（100ml×20ppm）
                                      =0.02元/ ml.ppm
      第五步，計(jì)算出每類產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格。
 
      如此，我們的不同容量、不同濃度的產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格就可以按照下面的公式計(jì)算出來了：
 
      基礎(chǔ)價(jià)格=單元價(jià)格×容量×濃度
 
      比如我們的300ml、30ppm的產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格就是：
 
      300ml、30ppm的產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格=單元價(jià)格×容量×濃度
                                      =0.02元/ ml.ppm ×300ml×30ppm
                =180元
 
      第六步，計(jì)算出每類產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格。
      產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格通常分為基本的三類：建議零售價(jià)、最低零售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)。
      在這三類價(jià)格中，我們只需要計(jì)算最低零售價(jià)即可，因?yàn)榻ㄗh零售價(jià)通常是最低零售價(jià)的比例，比如在最低零售價(jià)的基礎(chǔ)上增加10-20%等；進(jìn)貨價(jià)則是最低零售價(jià)的2折、3折等，當(dāng)然，進(jìn)貨價(jià)還可以進(jìn)一步地細(xì)化和深入，比如根據(jù)訂貨量的多少、先付款項(xiàng)的比例多少、結(jié)算賬期的長短、渠道本身的價(jià)值等共同決定最終的折扣價(jià)。
      最低零售價(jià)如何計(jì)算？
      方法有很多，可以有模仿對標(biāo)法（比如是對標(biāo)價(jià)格的一個(gè)比例）、根據(jù)容量和濃度外的其余影響價(jià)格的要素（比如添加劑、品牌、包裝、應(yīng)用場景、功效、市場的空缺度、競爭激烈度、公司自己的戰(zhàn)略意圖等）對基礎(chǔ)價(jià)格進(jìn)行修正等。