2006年9月28日，在中國起步僅7年的火鍋連鎖店小肥羊日本一號店在東京繁華的涉谷中央街隆重開業迎客，這也是小肥羊海外的第10家直營店。憑借一口鍋，小肥羊7年內就將羊肉涮遍了國內外，年收入達到50多億元，已連續5年躋身中國餐飲百強企業的第二名，僅次于歷史悠久的擁有肯德基、必勝客等品牌的百勝餐飲集團中國事業部。
小肥羊的發展是個奇跡，這個奇跡還在不斷上演，計劃2008年上市的小肥羊還將成為中國餐飲業海外上市的第一號。小肥羊的牧“羊”人，剛從日本回來的張鋼告訴記者，上市只是小肥羊國際化邁出的第一步。
1200萬日本開新店
日本店的日方代表青山浩也是偶然在上海品嘗了小肥羊后，覺得鮮美無比，就一心想把小肥羊帶到日本。此前，找張鋼談日本合作開店的人很多，張鋼告訴記者，其中在日本做餐飲有10年的一個女孩子通過關系找到了他，然而自己選擇了青山浩，“后來這個女孩子還找我哭哭啼啼的”，張鋼告訴記者，“我必須選擇理念相似的合作伙伴。”
與以往海外開店一樣，張鋼非常重視這家日本店，請來普通東京市民試嘗，并為日本小肥羊提意見和建議，雙方做了9個月的精心策劃準備，鍋底采用的是傳統秘方，配鍋師全部從中國派調過去，總投資約合人民幣1200萬元，小肥羊終于端上了日本人的餐桌。
“開業才一個月，最開始就餐的中國人和日本人的比例是7：3，現在反過來了，日營業額達到了1300萬日元”。張鋼告訴記者：日本是我們最看好的，將來利潤指標最高的可能也就是日本。
“選擇海外開店是因為我的戰略眼光”，提起最初在海外開店的目的，張鋼表示，小肥羊經過幾年的發展積累和規范的管理，在穩定國內市場的同時積極開拓國際市場，在企業發展之初就在國外六十多個國家注冊商標。在海外開店的同時對國際上假冒小肥羊進行維權，保護國外消費者的利益。
2003年11月，小肥羊在洛杉磯開出了第一家海外分店，2004年6月，小肥羊正式進軍香港;2005年10月，加拿大第一家直營店在多倫多問世;2006年，小肥羊登陸臺灣、澳門、舊金山，今年年底，溫哥華、蒙特利爾兩家店即將開業。張鋼介紹，現在這些海外店每天都有領號排隊就餐，不排隊反而是不正常了。
獨特秘方成核心機密
成立于1999年的小肥羊在短短幾年時間內就完成了“找市場、創品牌、保領先”這一般企業多年才能走完的征程，打破了中式餐飲做不大、做不強、很難連鎖化的魔咒。從2001年至今，小肥羊已連續5年躋身中國餐飲百強企業的第二名，僅次于歷史悠久的擁有肯德基、必勝客等品牌的百勝餐飲集團中國事業部。
“小肥羊的秘訣就是至今鎖在保險柜里的我們獨有的不蘸小料配方”，張鋼告訴記者，這秘方的核心技術只有4個人知道，包括小肥羊最初的創始人現公司副董事長陳洪凱，還有張鋼的妹夫和陳洪凱的大舅子。
提起這個秘方，當初那個內蒙古人想來一定會后悔。“早些年，做通信、聲訊臺等生意雖然也賺了些錢，但是我感覺這不是長久之計，必須選擇一個有生命力的新行業介入”，張鋼說，當時他就看好了中國的傳統餐飲業，并且買下了一個店面，就是現在小肥羊的第一號店。
但具體做什么類型的餐飲遲遲未能敲定。針對坊間關于其秘方來歷不同的流傳版本，張鋼是這樣對記者澄清的，“有一次聽人說呼市有個涮羊肉很不錯，特點就是一改百年來涮羊肉必須蘸小料的吃法。后來，我就去嘗了嘗，當時拍板就干這個涮羊肉了。”
于是張鋼跟這家小店的老板商量，雙方入股合作，誰知對方死活不肯。合作不成，對方卻接受了張鋼隨后提出的“一次性買斷”的方案。如今，這位老兄若知道今天身家數十億的小肥羊老板就是當年找自己合作的那個男人，其心中的遺憾只有自己知道了。到目前為止，最早與張鋼合作的伙伴都是億萬富翁了。
“我讓我妹夫幾個跟那人學完了，我跟他們講，我們還要重新對原配方進行改善，必須將口味做得更好”，張鋼說，那時他們家有個大桌子，專門用來涮火鍋，一年多時間，4個人天天進行火鍋底料的研究，天天涮，天天請四五十個朋友品嘗，每次都將配料的具體名稱、數量記錄下來。
“一開始羊肉涮久了，湯料就變得乏味，不蘸料就沒法吃了。”張鋼說，直到一年后，終于有一天，那次那個湯是越煮越有味道了，“當即我就定下就是這個了”。很快，兩個月后的1999年8月8日，小肥羊的第一店正式開業，張鋼與其多年交往的老朋友陳洪凱成為小肥羊最初的創始人，雙方各占60%和40%的股份。
散股份請能人快速擴張
奇跡也就從這個30張桌子、50多名員工、400平方米的第一家餐館開始誕生：依靠特許加盟的模式，初期的小肥羊平均每三天就開出一家店，到2003年，小肥羊在全國已有600多家店。然而與此同時，對一些店面的監管開始出現了失控。
“我的性格就是愛擴張”，張鋼告訴記者，“但是，有些加盟店純粹只要利益，而我要的是小肥羊的發展前途。”一些一級代理只要給錢就發展區域加盟商，個別加盟店被曝光出現以次充好以及衛生質量問題，甚至被當地衛生主管部門亮出了紅燈，這些嚴重影響了小肥羊的品牌形象。小肥羊急需管理方面的人才。
“當時就耳聞內蒙古有個大能人，此人就是營銷界極有聲譽的蒙牛副總裁孫先紅”，張鋼告訴記者，聽說孫先紅到了包頭后，因為自己出差在外，所以就讓陳洪凱與孫見了面，結果陳洪凱見了后當時就給張鋼打了電話，直說佩服得不行，說孫總進入小肥羊對企業會有更大幫助。終于張鋼有機會與孫先紅在蒙牛公司謀面。
“我這人看人特別準，他向我講蒙牛的成長過程，給我的第一感覺，他絕對是個人才，當即我就邀請他加入小肥羊，哪怕我拿出自己的部分股權作為條件，但是孫先紅當時沒答應啊”，張鋼笑著說，“我估計他可能是要去包頭了解我”。而這一點，記者隨后從孫先紅處得到證實，他告訴記者：我對他這個企業的投資情況什么都不了解，我哪敢輕易入股呢?
在張鋼第三次發出邀請后，孫先紅終于親自來了小肥羊，只不過與孫先紅一同來的還有當時蒙牛的財務投資總監盧文兵。孫先紅告訴記者：我就是想讓精通財務的盧文兵看看這個企業的家底，沒想到一走出小肥羊的大門，盧文兵就告訴我，很好，完全可以進入的。
就這樣，張鋼將小肥羊5%股權給了孫先紅，而孫先紅拿出2%給了盧文兵，二人正式成為小肥羊的股東。隨后，原衡水駐京辦事處的張占海也進入小肥羊，成為小肥羊副總裁。“我這人愛分享，有一家店，再大的股份也不多，有1000家店，再小的股份也不少”，張鋼說：讓出股權我就是想用這些人才的能力。到2005年，小肥羊的股東達到了47人，而張鋼和陳洪凱的股份從100%降到了40%。
人才陸續進入的同時，張鋼也開始大刀闊斧清理規范整頓加盟商的工作：對于各地合約到期又做不好的加盟者進行回購或關停，一律改為直營;將一類二類城市如上海、北京、西安、深圳、天津等定為直營的戰略城市;同時總部明令，往后只要是肯德基、麥當勞設點之處，鄰近的小肥羊店面全部都得直營。
據了解，2003年年底，小肥羊有619家店，但整頓的這幾年，到目前為止只開到了720家店，明顯限制了發展速度。張鋼告訴記者，目前整頓加盟商的業務還在進行中，預計到2008年基本完成，今后開店也以直營為主。
從包頭到北京再向世界
張鋼告訴記者，“上市根本不是我的目標，小肥羊現在最缺乏的是人才，企業要做百年老店，通過上市可以使企業規范，虛心接受各方意見，可以吸納國際人才進入，最終真正實現國際化。”
今年6月，經過包括摩根、高盛、凱雷等大財團在內的20家外國投行近一年的角逐，歐洲最大的投資機構3i集團以及知名投資基金“普凱基金”與小肥羊在包頭簽署合作協議，小肥羊成功引資2500萬美元，成為我國第一家引進外資的餐飲連鎖企業。而專程從倫敦飛來的3i集團執行董事Chirs向記者介紹，第一次認識小肥羊是去年在香港出差時被一香港同事硬拽到了小肥羊在銅鑼灣的火鍋店，熱火朝天的景象和等候座位長長的隊伍，給他留下了很深的印象。Chirs說，自己還吃了辣鍋，當時就想：這么好的業務，3i怎么能不參與其中。
Chirs說，3i的目標就是“不遺余力幫助小肥羊打造世界級的中餐品牌”。利用這2500萬美元，短短數月，小肥羊已經清理了100多家加盟店，到今年年底，還將清理200多家。張鋼告訴記者，在總體銷售額上，小肥羊今年也許會有一定的下降，但是利潤將會大幅提升。
按照既定計劃，小肥羊2008年上半年上市。但是對于市場傳言小肥羊與外資也簽署了類似蒙牛當年上市時與摩根士丹利的“對賭協議”，張鋼則給予否認，他說：我們自己確實定了個目標，就是要保持40%的增長率;為了建立全球統一的運營模式，在今后的一年內，公司要將總部主要職能部門從包頭搬遷到北京。
文章由(特許連經營學者)網編輯整理
