【李維華講特許經(jīng)營】1小時6500、起步5萬元的李維華連鎖經(jīng)營咨詢都說了些什么？
時間：[2020-12-03]????來 源：未知???? 作 者：特許經(jīng)營第一網(wǎng)??點擊：
要回答這個問題，還是舉個實際的例子吧。前幾日，一家連鎖經(jīng)營企業(yè)邀請我去培訓(xùn)和咨詢。我把給他們解答的一小部分、非商業(yè)秘密、我在外面的課堂上也會公開講解的一小部分內(nèi)容拿出來與大家分享。
其實，僅僅下面這些問題，它們都是幾乎每個已經(jīng)做或計劃做特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的人和企業(yè)所十分關(guān)心和必須知道的基本常識。
1、如何走出去？
回答：運用“大特許”的方式走出去。
你一定要放棄小富即安、偏安一隅、占山為王的心態(tài)，轉(zhuǎn)而樹立胸懷天下、放眼全球的壯志。
原因至少有二：一是人生和事業(yè)的價值在于不斷地追求更強，在別人都奮力前進的時候，你的止步不前其實就是在慢慢地退步、被超越、甚至被消滅；二是，無論你走出去或不走出去，競爭者們都一定會到你的地盤上搶食，所以，與其等人家殺進來，不如先殺出去，進攻是最好的防守，先下手為強。
為了更好、更快、更安全穩(wěn)定地走出去，你需要運用的是現(xiàn)代商業(yè)模式的最主流，即“大特許”的方式，而新零售、智慧零售、電商、互聯(lián)網(wǎng)+、無界零售、全渠道、數(shù)字化、社群營銷、眾籌等太低級、片面，它們只是“大特許”的其中一些工具或手段而已。
關(guān)于大特許的相關(guān)知識和實戰(zhàn)技法，請閱讀我的其余文章、著作。
2、做一個品牌還是多個品牌的連鎖？
回答：一開始，應(yīng)該聚焦一個品牌，但稍微成熟之后，可以同時起兩個以上的品牌。
原因有：
第一，通過一個特許經(jīng)營品牌的操作，你的企業(yè)已經(jīng)擁有了連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營的知識和團隊，所以再做第二個特許經(jīng)營品牌會很容易，速度更快，成本更低，成功率更高。
第二，對招商大有好處。當(dāng)項目的消費者即潛在加盟商或創(chuàng)業(yè)人對你的其中一個項目不感興趣時，你可以適時地推出另外的加盟項目。如此，“總有一款適合你”的銷售的成交的可能性就會增大。當(dāng)然，如果你按照李維華的招商對比策略去巧妙地設(shè)計幾個品牌之間的關(guān)系，效果會更好，即潛在加盟商成交的可能性會明顯提高。比如招商對比策略設(shè)計的其中一個方法是，你把不同的項目放在一起，有的價格高一些、難度大一些，有的便宜一些、容易度高一些，則潛在加盟商或創(chuàng)業(yè)人就可能會選擇后者，也就是你刻意去主推的那個加盟項目。
不但是招商，在銷售上也經(jīng)常有這樣的對比策略設(shè)計。
比如，某著名咖啡連鎖會在店里把28元的咖啡和40元一瓶的礦泉水一起陳列，對比之后，你會覺得咖啡其實很便宜；某著名國際品牌的服裝連鎖在陳列同一品類的服裝時，會把69元、199元和209元的服裝放在一起，如此，消費者在“便宜沒好貨”的心態(tài)下會放棄69元的服裝，在“就貴那么一點，應(yīng)該好不到哪去”的心態(tài)下放棄209元的服裝，最后，消費者會選擇199元的服裝并認為自己做出了非常明智的選擇，而199元的服裝其實正是你的主推產(chǎn)品。
第三，其他的好處。當(dāng)你有兩個或以上的特許經(jīng)營品牌時，對你的事業(yè)的促進非常有幫助，比如企業(yè)的安全性更大（這是雞蛋不放在一個籃子里的道理），資源能更充分利用（如果幾個品牌的相關(guān)性較高，則資源共享的機會更大），成本費用可以分攤的更低（如果幾個品牌同屬于一個行業(yè)，則供應(yīng)鏈之類的成本費用會立刻大幅降低），防止品牌老化（很多時候，努力轉(zhuǎn)化消費者心中老品牌為新品牌的印象的成本費用遠高于重新樹立一個新品牌的成本費用）等。
3、對于新品牌，開多少家直營店？
為了最大化地發(fā)揮特許經(jīng)營的輕、快效應(yīng)，你應(yīng)該把我的“維華加盟指數(shù)”的“法商德情”四大一級指標作為指導(dǎo)原則。
比如，從“法”的角度講，一開始，你只需要開設(shè)而且是必須至少開設(shè)兩家直營店，因為這是備案的需要。
從“商”的角度講，為了以后加盟的復(fù)制和擴張裂變，如果實力允許，你可以按照你的未來戰(zhàn)略規(guī)劃再開設(shè)2個以上的店，比如按照不同的商圈類型分別開設(shè)一個社區(qū)型的店、商業(yè)區(qū)型的店、學(xué)區(qū)型的店等，比如按照城市的級別分別開設(shè)出一級城市店、二三級城市店、四五線城市店等。如此，將來復(fù)制店面時，你根據(jù)不同類型的店面所分別提煉出的標準化的經(jīng)驗才、更或就可以有效。
4、未來3年的每年分別開設(shè)多少直營店和加盟店？
這個需要參照我的“開店數(shù)量以及直營與加盟比例的計算”相關(guān)模型進行精準的計算，讀者可以參照我的相關(guān)文章和著作，這里不贅述。
5、如何招聘和留住高層次的人才？
你首先得深刻理解“良禽擇木而棲”“建好金梧桐，才能招鳳凰”的道理。
招聘和留住高層次的人才的前提條件是你的企業(yè)值得人才加入，比如待遇、企業(yè)文化、工作氛圍、發(fā)展前景、事業(yè)榮譽感、老板魅力和甚至工作地點等。
舉個小例子，如果你的企業(yè)總部在四五線的小城市，那么，你可能短時間內(nèi)用高薪挖來或聘來高手。然而事實證明，高手通常會耐不住小城市的生活與工作環(huán)境，很多高校畢業(yè)生的“寧要北京的床，不要外地的房”的就業(yè)觀念說的就是這種心理。為此，企業(yè)為了招聘和留住高層次的人才，應(yīng)該別謀它路，比如可以把公司的運營版塊分開：把需要高層次人才的運營中心放在一二線城市，把技術(shù)人才放在該領(lǐng)域人才集中的地方（比如服裝設(shè)計中心放在佛山，電子類產(chǎn)品研發(fā)中心放在東莞等），把對人才要求不高的生產(chǎn)加工基地放在三四線城市，如此，人員就各按所需地分別就位了。
6、新項目的高管用老人還是招聘外來經(jīng)理人？
企業(yè)用老人和新人各有利弊。
比如，用老人的話，其忠誠度高、對企業(yè)情況熟悉、工作上手快，但老人可能會有知識老化、不能適應(yīng)企業(yè)新的發(fā)展需要、喜歡論資排輩、帶有舊的思維慣性等缺點。
用新人的話，新人的優(yōu)點是能力和眼界可能更好、帶來新的資源，但缺點是可能忠誠度不夠、不一定能較好地融入現(xiàn)有的企業(yè)文化、對企業(yè)的情況需要有一個熟悉過程等。
所以，企業(yè)需要對上述的利弊進行一一分析，然后在兩害相衡取輕、兩利相衡取重的原則下決策。
通常，對于新起的項目而言，8分新人、2分老人的組合比較合適。如此，既給企業(yè)帶來了新鮮的活力，可以使得企業(yè)直接使用熟手，避開了培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、培養(yǎng)的成本費用和麻煩，使項目迅速啟動和騰飛。同時，也沒有讓企業(yè)的老人心涼，穩(wěn)定了既有老團隊。當(dāng)然，如果你的企業(yè)的老團隊能夠在相比較挖外來經(jīng)理人更經(jīng)濟的前提下經(jīng)過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、培養(yǎng)就可以達到外來經(jīng)理人團隊的水平的話，你也可以8分老人、2分新人。
7、融資？
再敲一次黑板，這個問題我已經(jīng)講過無數(shù)遍了：發(fā)展加盟是融資的最佳方式之一。
你從投資公司融的資可能會給你帶來一個說三道四、對賭、優(yōu)先清算的婆婆，比如俏江南和大娘水餃就是例子，其創(chuàng)始人最后都很凄慘地被趕出去了，甚至連股東大會都不能參加。
但是，你的來自加盟商的三大類特許經(jīng)營費用之類的“融資”融的卻是一個遵照你的標準化、統(tǒng)一化、規(guī)范化操作政策的媳婦、戰(zhàn)友、家人。所以，發(fā)展加盟式的融資可能會更好一些。
8、市場布局。
在我的著作《成功構(gòu)建特許經(jīng)營體系五步法》里，我詳細地講了市場布局的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
比如在地域方面，你至少可以有五種戰(zhàn)略：全國布局，區(qū)域為王，守株待兔，選擇代表，固守本地等。具體采用哪種地域拓展戰(zhàn)略，你需要根據(jù)自己的實力、戰(zhàn)略意圖、市場競爭狀況等綜合決定。
對于新品牌，我們通常采取的是墨洇戰(zhàn)略，即以起家的樣板店為中心，逐漸地向四周滲透性輻射，因為這樣的話，你的產(chǎn)品和服務(wù)風(fēng)格、物流配送、消費者習(xí)性、督導(dǎo)、客服、試驗等會更好地設(shè)計和實施。
9、如何做出正確而全面的戰(zhàn)略？
很簡單，也很復(fù)雜，就是企業(yè)需要按照我的著作《成功構(gòu)建特許經(jīng)營體系五步法》中的總部的至少31項、單店的至少18項，分別去研討、設(shè)計和實施。
10、千頭萬緒，從何開始？
企業(yè)想要發(fā)展、改革和改善時，一定會有人、財、物、產(chǎn)、供、銷等千頭萬緒的事情需要一一梳理，因為短板理論、鏈條理論、木桶理論等都告訴我們，你的最差勁的那個或那些資源或能力往往會決定你的企業(yè)的發(fā)展的天花板高度。
然而，企業(yè)不能頭痛治頭、腳痛治腳，需要體系化地、主次分明地、有條不紊地梳理。
那么，如何做得到？
其實很簡單，你只需要按照我的成功構(gòu)建特許經(jīng)營體系五步法去一步一步地構(gòu)建你的體系即可，在體系構(gòu)建的過程中，所有你想到的、沒想到的事情都會按照邏輯和先后順序地自然而然地得到最佳的處理，不會遺漏，也不會使整個企業(yè)不協(xié)調(diào)。
……
當(dāng)然，對于上述的問題的解答只是已經(jīng)做或計劃做特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的人和企業(yè)所必須知道的李維華“中國特許經(jīng)營思想”的知識的冰山一小角而已，更多、更深、更全面的內(nèi)容請參閱我的相關(guān)文章、著作。
其實，僅僅下面這些問題，它們都是幾乎每個已經(jīng)做或計劃做特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的人和企業(yè)所十分關(guān)心和必須知道的基本常識。
1、如何走出去？
回答：運用“大特許”的方式走出去。
你一定要放棄小富即安、偏安一隅、占山為王的心態(tài)，轉(zhuǎn)而樹立胸懷天下、放眼全球的壯志。
原因至少有二：一是人生和事業(yè)的價值在于不斷地追求更強，在別人都奮力前進的時候，你的止步不前其實就是在慢慢地退步、被超越、甚至被消滅；二是，無論你走出去或不走出去，競爭者們都一定會到你的地盤上搶食，所以，與其等人家殺進來，不如先殺出去，進攻是最好的防守，先下手為強。
為了更好、更快、更安全穩(wěn)定地走出去，你需要運用的是現(xiàn)代商業(yè)模式的最主流，即“大特許”的方式，而新零售、智慧零售、電商、互聯(lián)網(wǎng)+、無界零售、全渠道、數(shù)字化、社群營銷、眾籌等太低級、片面，它們只是“大特許”的其中一些工具或手段而已。
關(guān)于大特許的相關(guān)知識和實戰(zhàn)技法，請閱讀我的其余文章、著作。
2、做一個品牌還是多個品牌的連鎖？
回答：一開始，應(yīng)該聚焦一個品牌，但稍微成熟之后，可以同時起兩個以上的品牌。
原因有：
第一，通過一個特許經(jīng)營品牌的操作，你的企業(yè)已經(jīng)擁有了連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營的知識和團隊，所以再做第二個特許經(jīng)營品牌會很容易，速度更快，成本更低，成功率更高。
第二，對招商大有好處。當(dāng)項目的消費者即潛在加盟商或創(chuàng)業(yè)人對你的其中一個項目不感興趣時，你可以適時地推出另外的加盟項目。如此，“總有一款適合你”的銷售的成交的可能性就會增大。當(dāng)然，如果你按照李維華的招商對比策略去巧妙地設(shè)計幾個品牌之間的關(guān)系，效果會更好，即潛在加盟商成交的可能性會明顯提高。比如招商對比策略設(shè)計的其中一個方法是，你把不同的項目放在一起，有的價格高一些、難度大一些，有的便宜一些、容易度高一些，則潛在加盟商或創(chuàng)業(yè)人就可能會選擇后者，也就是你刻意去主推的那個加盟項目。
不但是招商，在銷售上也經(jīng)常有這樣的對比策略設(shè)計。
比如，某著名咖啡連鎖會在店里把28元的咖啡和40元一瓶的礦泉水一起陳列，對比之后，你會覺得咖啡其實很便宜；某著名國際品牌的服裝連鎖在陳列同一品類的服裝時，會把69元、199元和209元的服裝放在一起，如此，消費者在“便宜沒好貨”的心態(tài)下會放棄69元的服裝，在“就貴那么一點，應(yīng)該好不到哪去”的心態(tài)下放棄209元的服裝，最后，消費者會選擇199元的服裝并認為自己做出了非常明智的選擇，而199元的服裝其實正是你的主推產(chǎn)品。
第三，其他的好處。當(dāng)你有兩個或以上的特許經(jīng)營品牌時，對你的事業(yè)的促進非常有幫助，比如企業(yè)的安全性更大（這是雞蛋不放在一個籃子里的道理），資源能更充分利用（如果幾個品牌的相關(guān)性較高，則資源共享的機會更大），成本費用可以分攤的更低（如果幾個品牌同屬于一個行業(yè)，則供應(yīng)鏈之類的成本費用會立刻大幅降低），防止品牌老化（很多時候，努力轉(zhuǎn)化消費者心中老品牌為新品牌的印象的成本費用遠高于重新樹立一個新品牌的成本費用）等。
3、對于新品牌，開多少家直營店？
為了最大化地發(fā)揮特許經(jīng)營的輕、快效應(yīng)，你應(yīng)該把我的“維華加盟指數(shù)”的“法商德情”四大一級指標作為指導(dǎo)原則。
比如，從“法”的角度講，一開始，你只需要開設(shè)而且是必須至少開設(shè)兩家直營店，因為這是備案的需要。
從“商”的角度講，為了以后加盟的復(fù)制和擴張裂變，如果實力允許，你可以按照你的未來戰(zhàn)略規(guī)劃再開設(shè)2個以上的店，比如按照不同的商圈類型分別開設(shè)一個社區(qū)型的店、商業(yè)區(qū)型的店、學(xué)區(qū)型的店等，比如按照城市的級別分別開設(shè)出一級城市店、二三級城市店、四五線城市店等。如此，將來復(fù)制店面時，你根據(jù)不同類型的店面所分別提煉出的標準化的經(jīng)驗才、更或就可以有效。
4、未來3年的每年分別開設(shè)多少直營店和加盟店？
這個需要參照我的“開店數(shù)量以及直營與加盟比例的計算”相關(guān)模型進行精準的計算，讀者可以參照我的相關(guān)文章和著作，這里不贅述。
5、如何招聘和留住高層次的人才？
你首先得深刻理解“良禽擇木而棲”“建好金梧桐，才能招鳳凰”的道理。
招聘和留住高層次的人才的前提條件是你的企業(yè)值得人才加入，比如待遇、企業(yè)文化、工作氛圍、發(fā)展前景、事業(yè)榮譽感、老板魅力和甚至工作地點等。
舉個小例子，如果你的企業(yè)總部在四五線的小城市，那么，你可能短時間內(nèi)用高薪挖來或聘來高手。然而事實證明，高手通常會耐不住小城市的生活與工作環(huán)境，很多高校畢業(yè)生的“寧要北京的床，不要外地的房”的就業(yè)觀念說的就是這種心理。為此，企業(yè)為了招聘和留住高層次的人才，應(yīng)該別謀它路，比如可以把公司的運營版塊分開：把需要高層次人才的運營中心放在一二線城市，把技術(shù)人才放在該領(lǐng)域人才集中的地方（比如服裝設(shè)計中心放在佛山，電子類產(chǎn)品研發(fā)中心放在東莞等），把對人才要求不高的生產(chǎn)加工基地放在三四線城市，如此，人員就各按所需地分別就位了。
6、新項目的高管用老人還是招聘外來經(jīng)理人？
企業(yè)用老人和新人各有利弊。
比如，用老人的話，其忠誠度高、對企業(yè)情況熟悉、工作上手快，但老人可能會有知識老化、不能適應(yīng)企業(yè)新的發(fā)展需要、喜歡論資排輩、帶有舊的思維慣性等缺點。
用新人的話，新人的優(yōu)點是能力和眼界可能更好、帶來新的資源，但缺點是可能忠誠度不夠、不一定能較好地融入現(xiàn)有的企業(yè)文化、對企業(yè)的情況需要有一個熟悉過程等。
所以，企業(yè)需要對上述的利弊進行一一分析，然后在兩害相衡取輕、兩利相衡取重的原則下決策。
通常，對于新起的項目而言，8分新人、2分老人的組合比較合適。如此，既給企業(yè)帶來了新鮮的活力，可以使得企業(yè)直接使用熟手，避開了培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、培養(yǎng)的成本費用和麻煩，使項目迅速啟動和騰飛。同時，也沒有讓企業(yè)的老人心涼，穩(wěn)定了既有老團隊。當(dāng)然，如果你的企業(yè)的老團隊能夠在相比較挖外來經(jīng)理人更經(jīng)濟的前提下經(jīng)過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、培養(yǎng)就可以達到外來經(jīng)理人團隊的水平的話，你也可以8分老人、2分新人。
7、融資？
再敲一次黑板，這個問題我已經(jīng)講過無數(shù)遍了：發(fā)展加盟是融資的最佳方式之一。
你從投資公司融的資可能會給你帶來一個說三道四、對賭、優(yōu)先清算的婆婆，比如俏江南和大娘水餃就是例子，其創(chuàng)始人最后都很凄慘地被趕出去了，甚至連股東大會都不能參加。
但是，你的來自加盟商的三大類特許經(jīng)營費用之類的“融資”融的卻是一個遵照你的標準化、統(tǒng)一化、規(guī)范化操作政策的媳婦、戰(zhàn)友、家人。所以，發(fā)展加盟式的融資可能會更好一些。
8、市場布局。
在我的著作《成功構(gòu)建特許經(jīng)營體系五步法》里，我詳細地講了市場布局的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
比如在地域方面，你至少可以有五種戰(zhàn)略：全國布局，區(qū)域為王，守株待兔，選擇代表，固守本地等。具體采用哪種地域拓展戰(zhàn)略，你需要根據(jù)自己的實力、戰(zhàn)略意圖、市場競爭狀況等綜合決定。
對于新品牌，我們通常采取的是墨洇戰(zhàn)略，即以起家的樣板店為中心，逐漸地向四周滲透性輻射，因為這樣的話，你的產(chǎn)品和服務(wù)風(fēng)格、物流配送、消費者習(xí)性、督導(dǎo)、客服、試驗等會更好地設(shè)計和實施。
9、如何做出正確而全面的戰(zhàn)略？
很簡單，也很復(fù)雜，就是企業(yè)需要按照我的著作《成功構(gòu)建特許經(jīng)營體系五步法》中的總部的至少31項、單店的至少18項，分別去研討、設(shè)計和實施。
10、千頭萬緒，從何開始？
企業(yè)想要發(fā)展、改革和改善時，一定會有人、財、物、產(chǎn)、供、銷等千頭萬緒的事情需要一一梳理，因為短板理論、鏈條理論、木桶理論等都告訴我們，你的最差勁的那個或那些資源或能力往往會決定你的企業(yè)的發(fā)展的天花板高度。
然而，企業(yè)不能頭痛治頭、腳痛治腳，需要體系化地、主次分明地、有條不紊地梳理。
那么，如何做得到？
其實很簡單，你只需要按照我的成功構(gòu)建特許經(jīng)營體系五步法去一步一步地構(gòu)建你的體系即可，在體系構(gòu)建的過程中，所有你想到的、沒想到的事情都會按照邏輯和先后順序地自然而然地得到最佳的處理，不會遺漏，也不會使整個企業(yè)不協(xié)調(diào)。
……
當(dāng)然，對于上述的問題的解答只是已經(jīng)做或計劃做特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的人和企業(yè)所必須知道的李維華“中國特許經(jīng)營思想”的知識的冰山一小角而已，更多、更深、更全面的內(nèi)容請參閱我的相關(guān)文章、著作。
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