【李維華講特許】6個實例：讓亞馬遜不得不服輸的實體零售連鎖贏在哪里？
時間：[2020-10-29]????來 源：未知???? 作 者：特許經營第一網??點擊：
在一片狂妄無知或別有用心的互聯網一定會干掉所有零售店的叫囂聲中，依然有眾多實體店連鎖不跌反漲或不受亞馬遜之類電商的影響，就連2019年7月被評為全球上市互聯網30強第1位的亞馬 遜也自嘆不如。
這些實體零售店連鎖企業的經驗和做法非常值得那些還在糾結于互聯網和實體店哪個更強的人們學習。
那么，在氣勢洶洶的互聯網零售或者平臺們的鼓噪下，這些實體店連鎖都是如何致勝的呢？這些招數或許可以給你啟發：
1、低價。
比如一些服裝連鎖，他們依靠銷售低價的尾貨、過季產品、撕牌產品等方式，并通過線上店所不占優勢的現場試衣、退換貨率更低、沒有包郵費用等特點，輕松、成功地戰勝線上。
美國的TJX公司（TJ Maxx Marshall）和Home Goods的母公司，是美國最大的低價零售商，在最近的一個季度和去年的銷售額就分別增長了4%和2%。
素以低價著稱的好市多商品的毛利率基本在1-14%，超過14%，要匯報給CEO，然后由董事會討論決定。而相比之下，亞馬遜的毛利率高達23%。數據顯示，2009-2018財年的10年間，好市多的平均毛利率僅為12.9%。如此的低價自然就能獲得消費者的青睞。
2、+互聯網。
互聯網巨頭可以開設線下門店，線下的實體店當然應該進軍線上。互聯網巨頭提倡互聯網+。實體店們就應該+互聯網。
比如為應對線上電商，沃爾瑪在“+互聯網”上動作頻頻，包括收購了Jet.com和另外的一些在線品牌，大搞電商業務。沃爾瑪預計其今年美國電商銷售額將增長40%。
3、密集布設的網點，提供更快的配送。
就在亞馬遜推出兩日達的配送服務時，沃爾瑪針對性地地推出會員的次日達服務，這比亞馬遜的配送到客戶的速度更快。
沃爾瑪之所以能更快，完全得益于其遍布全國的“在美國90%人口的10英里范圍內都設有商店”。尤其是在亞馬遜的配送快捷性覆蓋不到的地區，比如小鎮和農村地區，沃爾瑪就成為消費者購物的當然首選。
在密集布點上還有更狠的一家公司，那就是總門店超過1.4萬家的美國日用品零售商達樂公司（Dollar General）。Global Data Retail統計，美國75%的人口到達任一家達樂只需5分鐘時間，而僅有37%的人口居住在沃爾瑪門店的5分鐘生活圈之內。
4、價格低的產品。
對于香煙、衛生紙和罐頭等價格低于5美元的產品，亞馬遜等電商的單獨配送或包郵是不劃算的，其成本可能高于電商的收益。這就給售賣價格低的產品的實體店們提供了生存和發展的空間。
達樂公司（Dollar General）正是依靠著這一點取勝。今年第一財季，達樂凈利潤同比大增68.94%；營業收入同比上漲27.56%。其同店銷售在最近的一個季度里增長了3.3%，而在過去一年里增長了2.7%。
名創優品很像中國版的達樂，在截至2020年6月30日的財年中，在中國市場，名創優品超過95％的產品零售價格低于50元人民幣。名創優品也正是靠著售賣價格低的產品取得了成功。
5、會員鎖定。
比如好市多，顧客只要每年繳納區區60美元的費用（在中國是299元），就可以獲得在好市多商店里以非常優惠的價格購買大量商品的特權。對于一個正常購物的消費者而言，其在好市多店里省下的購物費用通常要遠遠大于60美元的會員費。從某種角度看，好市多像是一個大家出錢或眾籌支持下的團購、批發代理經紀人。好市多的盈利模式是以低價商品吸引會員，然后賺取會員費。截至2019財年末，好市多擁有會員人數達9850萬人，其中付費會員5390萬人。資料顯示，在好市多的利潤中，約30%來自產品，約70%來自于會員費。
依靠會員制的鎖定模式，好市多同樣沒有收到亞馬遜之類的電商影響。智通財經報道，好市多Q4公司總營收為533.83億美元，同比增長12.4%。凈銷售額為522.77億美元，同比增長12.5%。凈利潤為13.89億美元，同比增長26.6%。
據《新京報》報道，沃爾瑪從2016年至今，不到四年的時間里，沃爾瑪在中國已關閉了80家門店，但其以會員形式銷售的山姆會員店仍在逐步開設新門店。Q2財報顯示，山姆俱樂部的銷售額增長了13.3%。其中，會員收入是近五年來增長最高的季度，新會員人數增長超60%。
6、售賣不便配送的大件商品。
比如家居行業就是個典型的例子，床、沙發、柜子等大型物件對于快遞公司而言幾乎是拒絕配送到家的領域，售賣家居產品的零售連鎖便因此避免了受到線上的影響。
美國著名家居建材連鎖家得寶（Home Depot）在去年的美國同店銷售額增長了6.9%，公司的利潤增長超過了銷售增長，每股收益為13%。
7、售賣需要搭配服務的產品。
對有些產品而言，不是顧客購買之后就完成消費了的，往往需要商家提供后續的消費者自己很難或不愿意做的工作。
比如輪胎、發動機等汽車后市場的產品。消費者往往需要商家提供產品購買之后的安裝、調試等專業化服務，在不喜歡或不習慣DIY的中國之類國家和地區就更是如此。
資料來源：
1、雨果網，劉彩燕，《盤點：在“亞馬遜效應”下幸存的美國5大零售公司》
2、財經故事薈，《爭搶中國版Costco寶座，名創優品的全球零售野望》
3、松果財經，《盒馬X會員店開業在即 火爆程度能否趕超好市多？》
4、金融界，《芒格畢生之愛：穿透好市多財報，尋找“極致投資”的奧秘》
——2020年10月29日星期四
這些實體零售店連鎖企業的經驗和做法非常值得那些還在糾結于互聯網和實體店哪個更強的人們學習。
那么，在氣勢洶洶的互聯網零售或者平臺們的鼓噪下，這些實體店連鎖都是如何致勝的呢？這些招數或許可以給你啟發：
1、低價。
比如一些服裝連鎖，他們依靠銷售低價的尾貨、過季產品、撕牌產品等方式，并通過線上店所不占優勢的現場試衣、退換貨率更低、沒有包郵費用等特點，輕松、成功地戰勝線上。
美國的TJX公司（TJ Maxx Marshall）和Home Goods的母公司，是美國最大的低價零售商，在最近的一個季度和去年的銷售額就分別增長了4%和2%。
素以低價著稱的好市多商品的毛利率基本在1-14%，超過14%，要匯報給CEO，然后由董事會討論決定。而相比之下，亞馬遜的毛利率高達23%。數據顯示，2009-2018財年的10年間，好市多的平均毛利率僅為12.9%。如此的低價自然就能獲得消費者的青睞。
2、+互聯網。
互聯網巨頭可以開設線下門店，線下的實體店當然應該進軍線上。互聯網巨頭提倡互聯網+。實體店們就應該+互聯網。
比如為應對線上電商，沃爾瑪在“+互聯網”上動作頻頻，包括收購了Jet.com和另外的一些在線品牌，大搞電商業務。沃爾瑪預計其今年美國電商銷售額將增長40%。
3、密集布設的網點，提供更快的配送。
就在亞馬遜推出兩日達的配送服務時，沃爾瑪針對性地地推出會員的次日達服務，這比亞馬遜的配送到客戶的速度更快。
沃爾瑪之所以能更快，完全得益于其遍布全國的“在美國90%人口的10英里范圍內都設有商店”。尤其是在亞馬遜的配送快捷性覆蓋不到的地區，比如小鎮和農村地區，沃爾瑪就成為消費者購物的當然首選。
在密集布點上還有更狠的一家公司，那就是總門店超過1.4萬家的美國日用品零售商達樂公司（Dollar General）。Global Data Retail統計，美國75%的人口到達任一家達樂只需5分鐘時間，而僅有37%的人口居住在沃爾瑪門店的5分鐘生活圈之內。
4、價格低的產品。
對于香煙、衛生紙和罐頭等價格低于5美元的產品，亞馬遜等電商的單獨配送或包郵是不劃算的，其成本可能高于電商的收益。這就給售賣價格低的產品的實體店們提供了生存和發展的空間。
達樂公司（Dollar General）正是依靠著這一點取勝。今年第一財季，達樂凈利潤同比大增68.94%；營業收入同比上漲27.56%。其同店銷售在最近的一個季度里增長了3.3%，而在過去一年里增長了2.7%。
名創優品很像中國版的達樂，在截至2020年6月30日的財年中，在中國市場，名創優品超過95％的產品零售價格低于50元人民幣。名創優品也正是靠著售賣價格低的產品取得了成功。
5、會員鎖定。
比如好市多，顧客只要每年繳納區區60美元的費用（在中國是299元），就可以獲得在好市多商店里以非常優惠的價格購買大量商品的特權。對于一個正常購物的消費者而言，其在好市多店里省下的購物費用通常要遠遠大于60美元的會員費。從某種角度看，好市多像是一個大家出錢或眾籌支持下的團購、批發代理經紀人。好市多的盈利模式是以低價商品吸引會員，然后賺取會員費。截至2019財年末，好市多擁有會員人數達9850萬人，其中付費會員5390萬人。資料顯示，在好市多的利潤中，約30%來自產品，約70%來自于會員費。
依靠會員制的鎖定模式，好市多同樣沒有收到亞馬遜之類的電商影響。智通財經報道，好市多Q4公司總營收為533.83億美元，同比增長12.4%。凈銷售額為522.77億美元，同比增長12.5%。凈利潤為13.89億美元，同比增長26.6%。
據《新京報》報道，沃爾瑪從2016年至今，不到四年的時間里，沃爾瑪在中國已關閉了80家門店，但其以會員形式銷售的山姆會員店仍在逐步開設新門店。Q2財報顯示，山姆俱樂部的銷售額增長了13.3%。其中，會員收入是近五年來增長最高的季度，新會員人數增長超60%。
6、售賣不便配送的大件商品。
比如家居行業就是個典型的例子，床、沙發、柜子等大型物件對于快遞公司而言幾乎是拒絕配送到家的領域，售賣家居產品的零售連鎖便因此避免了受到線上的影響。
美國著名家居建材連鎖家得寶（Home Depot）在去年的美國同店銷售額增長了6.9%，公司的利潤增長超過了銷售增長，每股收益為13%。
7、售賣需要搭配服務的產品。
對有些產品而言，不是顧客購買之后就完成消費了的，往往需要商家提供后續的消費者自己很難或不愿意做的工作。
比如輪胎、發動機等汽車后市場的產品。消費者往往需要商家提供產品購買之后的安裝、調試等專業化服務，在不喜歡或不習慣DIY的中國之類國家和地區就更是如此。
資料來源：
1、雨果網，劉彩燕，《盤點：在“亞馬遜效應”下幸存的美國5大零售公司》
2、財經故事薈，《爭搶中國版Costco寶座，名創優品的全球零售野望》
3、松果財經，《盒馬X會員店開業在即 火爆程度能否趕超好市多？》
4、金融界，《芒格畢生之愛：穿透好市多財報，尋找“極致投資”的奧秘》
——2020年10月29日星期四
