国产一区二区精品_欧美日本在线视频_国产精品国产亚洲精品看不卡15_国产精品va

促銷策略是指特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)根據(jù)促銷目標(biāo)的要求，對(duì)各種促銷手段的選擇運(yùn)用和有機(jī)組合。本節(jié)主要講價(jià)格促銷、服務(wù)促銷、有獎(jiǎng)銷售促銷、會(huì)員制促銷、pop廣告促銷及其運(yùn)用。

1.價(jià)格促銷策略

特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)除了切實(shí)奉行“低費(fèi)用、低毛利、低價(jià)格”的經(jīng)營(yíng)原則外，更重要的是應(yīng)著眼于顧客心理感受形成的效應(yīng)，采用高超的價(jià)格策略，嫻熟運(yùn)用定價(jià)藝術(shù)，實(shí)施完善的價(jià)格管理。

(1)特許經(jīng)營(yíng)商品的定價(jià)策略

a)實(shí)行差別毛利率定價(jià)。低價(jià)策略并不意味著所有商品都實(shí)行最低毛利和最低價(jià)格。對(duì)不同商品采取差別毛利率定位，既能保證較高的利潤(rùn)水平，又能達(dá)到低價(jià)促銷的效果。

b) 控制好敏感商品的價(jià)格水平。據(jù)有關(guān)調(diào)查資料表明，許多顧客的購(gòu)買決定是在商場(chǎng)做出的，而他們只對(duì)部分商品在不同商場(chǎng)的價(jià)格有記憶，這部分有記憶的商品被稱為敏感商品。敏感商品往往是顧客使用量大、購(gòu)買頻率高、最受歡迎、省時(shí)、便利的商品。這類商品實(shí)行低價(jià)銷售。可在市場(chǎng)上擁有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并樹立價(jià)格便宜的良好形象。

c)挑選“磁石”商品實(shí)行常年特價(jià)促銷。特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)一般每隔一段時(shí)間搞一次例行促銷活動(dòng)，而促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容就是價(jià)格促銷。特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)常常選擇一些商品以非常低廉的特價(jià)形式招徠顧客，節(jié)假日、雙休日更是促銷的大好時(shí)機(jī)，且常年不斷，周期性循環(huán)，這一方面吸引大量的顧客光臨，同時(shí)持續(xù)反復(fù)地向顧客傳遞價(jià)格低廉的沖擊波，形成強(qiáng)烈的低價(jià)印象。

d)采用多種降價(jià)促銷策略，不斷變化價(jià)格注意點(diǎn)。特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)除了直接采用降價(jià)促銷外，還需運(yùn)用攻心戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施心理價(jià)格策略，制定能撥動(dòng)顧客心弦的價(jià)格。

此外，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)還可經(jīng)常推出特惠包裝、捆綁包裝、奉送贈(zèng)品、買二送一，優(yōu)惠券等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為顧客所接受。

(2)特許經(jīng)營(yíng)商品的定價(jià)方法

特許經(jīng)營(yíng)商品定價(jià)由特許經(jīng)營(yíng)總部統(tǒng)一定價(jià)，定價(jià)的方法一般有以下幾種。

a)成本加成定價(jià)法。這是指在產(chǎn)品的成本上加上一個(gè)固定比例的利潤(rùn)，形成產(chǎn)品的價(jià)格。操作時(shí)可分為成本順加定價(jià)法和成本加成定價(jià)法。

b) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。這是指以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平作為定價(jià)依據(jù)，隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況而不斷對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的一種定價(jià)方法。采用這種方法定價(jià)時(shí)，首先應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的價(jià)格和自身的價(jià)格進(jìn)行比較，然后將本企業(yè)商品的質(zhì)量成本、款式、特色等方面與之進(jìn)行比較，然后權(quán)衡利弊調(diào)整價(jià)格。

c)招徠定價(jià)法。這是指將某些商品以成本價(jià)，甚至低于成本價(jià)出售，以此來加速交易周轉(zhuǎn)或增加互補(bǔ)商品的銷售量。

d)捆綁定價(jià)法。這是指將兩種或兩種以上的不同商品或服務(wù)定制一個(gè)價(jià)格一起銷售。該方法是將需求不旺盛的商品捆綁到需求較大的商品上來銷售。

e)分類定價(jià)法。這是指把特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的商品分成性質(zhì)不同的兩大類型，一類是為特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來主要利潤(rùn)的商品;另一類是適合顧客一次性購(gòu)買的廉價(jià)、省時(shí)、便利的形象商品。定價(jià)時(shí)，對(duì)能吸引顧客的蔬菜水果、主副食品按照較低毛利率價(jià)格出售，而在這些商品附近或周圍陳列著能結(jié)合企業(yè)創(chuàng)造主要利潤(rùn)的商品。

f)折扣定價(jià)法。這是指特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在某些特定的時(shí)期或?qū)δ愁愄囟櫩桶词孪纫?guī)定的條件對(duì)其商品按一定的比例下調(diào)價(jià)格，進(jìn)行打折銷售。

g)其他定價(jià)方法。在特許經(jīng)營(yíng)中，特賣商品定價(jià)法和銷售贈(zèng)品定價(jià)法也經(jīng)常被采用。一是特賣商品定價(jià)法。特賣商品是指商品跌價(jià)特別大，對(duì)顧客有很強(qiáng)吸引力的一類商品。特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)推出特賣商品的目的在于集客，以帶動(dòng)整體商品的銷售，常見的形式為特價(jià)商品、郵報(bào)價(jià)商品等。二是銷售贈(zèng)品定價(jià)法。這是指顧客購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)額時(shí)即可獲贈(zèng)禮品，常見的有進(jìn)店即送、買后贈(zèng)送和隨商品附贈(zèng)三種形式。

2.服務(wù)促銷策略

特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)能激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大商品銷售，因而服務(wù)促銷策略使特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)促銷的重要內(nèi)容之一，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況和企業(yè)實(shí)際運(yùn)用相應(yīng)的服務(wù)策略來開展促銷活動(dòng)。現(xiàn)階段，常見的服務(wù)促銷策略主要有：預(yù)訂購(gòu)物服務(wù)促銷、問訊服務(wù)促銷、金融服務(wù)促銷、包裝服務(wù)促銷和郵購(gòu)送貨服務(wù)促銷等。

3.有獎(jiǎng)銷售促銷策略

這是指利用顧客想試試自己的運(yùn)氣如何這一心理采取的促銷策略。一般來說“抽獎(jiǎng)”是一個(gè)效果較佳的促銷策略，因?yàn)槌楠?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等。這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)是極易激起消費(fèi)者參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生明顯效果。因此，大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)常常會(huì)采用有獎(jiǎng)銷售的促銷策略。

4.會(huì)員制促銷策略

實(shí)行會(huì)員制的主要目的是穩(wěn)定顧客隊(duì)伍。目前特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的倉(cāng)儲(chǔ)商店、大型綜合超市等都會(huì)采用會(huì)員制促銷策略。當(dāng)顧客向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或年費(fèi)后，便成為該商店的會(huì)員，在購(gòu)買商品時(shí)能夠享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。會(huì)員制的主要形式有以下幾種。

a)公司會(huì)員制。顧客不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，企業(yè)向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會(huì)員卡適宜入會(huì)公司內(nèi)部雇員使用。

b)終身會(huì)員制。顧客一次性向特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)企業(yè)繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，成為該企業(yè)的終身會(huì)員，可長(zhǎng)期享受一定的購(gòu)物優(yōu)惠，并且常年可以得到企業(yè)提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費(fèi)服務(wù)，如電話訂貨或免費(fèi)送貨等。

c)普通會(huì)員制。顧客無需向特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)繳納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在企業(yè)一次性購(gòu)買足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便可享受5%-10%的購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。

d)內(nèi)部信用卡會(huì)員制。這種形式主要適合于經(jīng)營(yíng)高檔商品的大型特許經(jīng)營(yíng)門店。顧客申請(qǐng)某店信用卡后，購(gòu)物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貨款或購(gòu)物后15-30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進(jìn)一步享受一定的價(jià)款折扣。

5.POP廣告促銷策略

POP，即店頭廣告，是指在特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)賣場(chǎng)內(nèi)及店門口制作的廣告。在特許經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)促銷中，必須提高商品陳列的視覺效果。但僅僅通過商品陳列是不夠的，還應(yīng)通過pop廣告強(qiáng)烈的視覺傳達(dá)效果，直接刺激顧客的購(gòu)買欲望，以擴(kuò)大銷售。

POP廣告是指“購(gòu)買點(diǎn)的廣告”。凡在商店建筑內(nèi)外所有能幫助促銷的廣告物，或提供有關(guān)商品情報(bào)、服務(wù)、指示、引導(dǎo)等標(biāo)示，都可以成為pop廣告。