【李維華講特許】汽車后市場被4S店壟斷？維修保養貴且服務不好？……中國汽后市場該向何處去？
時間：[2020-03-22]????來 源：未知???? 作 者：特許經營第一網??點擊：
-
在中國，每個車主都有非常明顯的感受，那就是買車容易養車難、修車更難。為什么？在質保期，你被逼著去4S店，而每一個站在4S店里的車主，都是一只只待宰的羔羊，你在他們的必須原廠配件以及諄諄不止的技術分析話術和行車安全的恐嚇聲中完全地喪失了反抗意愿，當然，你也沒有反抗能力。然而，如果你去街邊的維修保養店鋪，你的心里肯定也不踏實，雖然價格便宜，但是那質量……你懂的。
這些畸形的消費形態，已經嚴重地影響了中國汽車業的發展以及車主們的幸福生活滿意度，急需改變。
其實，如同許多別的行業一樣，中國在汽車后市場的發展程度上也比美國等發達國家差好多，比如在集中度上，美國的汽車四大巨頭AutoZone、O'Reilly、Advance Auto Parts（AAP）、NAPA在汽配零售與維修市場占了30%多的市場份額，每家的年營收額超過或接近于100億美元，連鎖店面在6000家左右，市值超過1000億元人民幣，是上市公司。反觀國內，我們距離人家的差距可不是一點兩點，而是非常巨大，比如我們沒有超過5000家店面的連鎖體系，我們的汽車后市場前十強的加總市場份額都遠沒有達到5%，至于上市公司就更是夢想了。
然而，中國的汽車總保有量居于世界前列且還在迅猛增加，中國是世界上最大的汽配生產國，中國汽車后市場的市場過萬億，而且隨著汽車技術的進步，上路汽車的車齡在逐年上升……這些都為中國的汽車后市場的發展奠定了雄厚的基礎，時代和市場都在呼喚著中國汽車后市場的規范、巨頭的出現。
所以，為了中國汽車產業的健康發展以及更好地服務日漸增多的廣大車主，中國的汽車后市場需要向美國等發達國家學習，比如如下這些方面（當然，這些方面對于吃穿住行玩等別的領域、別行業的連鎖企業同樣具有借鑒意義）：
1、要做出規模，必須大力發展連鎖，尤其是特許經營。
這樣做的目的既是為了更方便地服務消費者，也是為了企業能具備規模優勢。很顯然，只有規模優勢，汽車后市場企業才能在上游采購時有足夠的發言權，從而降低零配件的進貨和終端銷售價格、提升店面毛利率、發展自有品牌。
像AutoZone（汽車地帶）這樣的連鎖企業，因為其擁有多個國家的7000家左右的店面，這個體量就可以讓上游的零配廠商高度重視，所以AutoZone才能因為規模獲得了很多巨大的好處。比如，AutoZone（汽車地帶）對上游廠商實施一定的結賬期。數據顯示，AutoZone（汽車地帶）有40億美元的“賒賬”，幾乎和其庫存貨品價值相等。這些結賬期大大改善了AutoZone（汽車地帶）們的現金流和存貨管理。
毫無懸念的是，誰的規模最大？當然是采用特許經營的NAPA而非直營為主的AutoZone（汽車地帶）。截至到2019年第一季度，NAPA共有門店6747家，其中直營門店1318家，加盟店5429家，加盟店占比為80.5%。
2、低價。
AutoZone（汽車地帶）一開始就學習沃爾瑪的模式，在保證質量的前提下，為消費者們提供“天天低價”的商品，而低價才是良性的汽車市場未來的發展趨勢和社會發展的必然結果。即便是對于DIFM的維修店等B們，這種低價的進貨以及由之帶來的低價出貨也是好處多多，最起碼，會提升B們的利潤率和生存機會。
3、強大的供應鏈管理。
比如，AutoZone會采購不同的供應商產品以防對某些供應商的過度依賴。數據顯示，AutoZone只有極個別的供應商的同類零配件占同類銷售額的10%這么高的數值，絕大多數都是占比非常低，沒有誰能稍微左右或影響AutoZone的供應。如此，每家供應商都有隨時被拋棄的壓力，自然就會努力提升自己的質量和降低自己的價格。
AutoZone會構建強大的物流配送體系，比如其店面分為中心倉、大中心店、中心店和類似于便利店性質的就在你家邊上的衛星店等四類，按照現在流行的說法，類似于后置大倉庫搭配前置倉的形式。每類店的商品SKU、面積等會逐漸減少。上一級大店負責對下一級店面的配送。這就保證了在每個其余內的商品的快速配送、降低配送成本和科學的調貨。
4、立法禁止整車廠和4S店的壟斷。
美國以立法的形式，包括《謝爾曼法案》、《克萊頓法》、《聯邦貿易委員會法》、《聯邦汽車經銷商特許經營法》、《誠實法》、《汽車可維修法案》、《馬格努森-莫斯保修法》等等，禁止整車制造廠和4S店的壟斷，比如禁止賣車或質保時以原廠配件為條件，禁止4S店對于更換了非原廠配件時拒絕維修或質保，要求汽車制造商公開維修技術信息等。
只有這些立法，才能促使大量的獨立汽車零配件廠商、汽車后市場的維修保養店的興起以及整個汽車后市場的質量提升與價格下降，同時讓消費者的維修保養費用大大降低、方便度大大提升。
5、線下為主、線上為輔。
鑒于行業的不同，比如在美國的早期，DIY（Do It Yourself，自己購買，自己安裝使用）的模式比較流行，像AutoZone類的連鎖企業的DIY銷售占比曾經超過80%，然而數據顯示，隨著汽車零部件的越來越復雜，AAP之類連鎖企業的主項業務DIFM（Do It For Me，自己購買，商家替你安裝、維護等）即銷售給B端的增長率是DIY的8倍，尤其對于中國這樣的國家，幾乎100%的是DIFM。
顯然，當越來越多的車主選擇DIFM的時候，線下店在汽車零部件零售以及維修養護等上就是決定業務成敗與大小的剛需。即便是線上巨頭，也必須得借助線下實體店才能完成業務。
6、市場細分。
特許人企業還可以根據不同的產品來設計不同的店面，比如NAPA在其1萬多家維修連鎖店包括事故車維修中心和快修養護店，而大部分維修養護店并沒有標準的模式，僅提供單一的服務，如專門維護制動系統、冷卻系統、轉向/懸掛系統等。
7、增加SKU。
比如NAPA之類的連鎖體系，其SKU動輒就是幾十萬、上百萬，幾乎涵蓋了所有的易損件、標準價和全車件，涵蓋了所有汽車類型的零部件的95%以上，只有如此豐富的品類，才足夠吸引B類維修店們與他建立長期的戰略合作關系或甚至加盟其中。
資料參考來源：
（1）愛分析ifenxi，https://www.sohu.com/a/150086470_545428《30年做到汽配零售老大的AutoZone，會被亞馬遜顛覆？| 愛分析調研》，指導：凱文，張揚；撰寫：超超
（2）卓一設計，https://www.sohu.com/a/190707113_268199，《美國售后巨頭NAPA是如何煉成的？》
（3）車衣裳，http://www.cheyishang.com/portal.php?mod=view&aid=2470《美國汽車后市場四大連鎖殊途同歸》
（4）財富中文網，《AutoZone創始人：80%的時間應該處理大事》
（5）acqiche，AC汽車，《AutoZone年報揭秘：營收利潤門店數量齊增長，仍面臨八大挑戰》
關于我們????|????特許專家????|????中國特許經營第一同學會????|????全國分會????|????特許經營企業百家行????|????已服務客戶????|????創業加盟????|????精品案例????|????聯系方式????|????版權聲明
特許加盟????連鎖加盟????開店選址技巧
Copyright ?2005-2015 特許經營第一網版權所有 地址：北京市豐臺區南三環西路16號搜寶商務中心2號樓
電話：010-56239605、56239607、56239610、56239612 電子郵箱：liweihua169@126.com 京ICP備18047479號-1
Copyright ?2005-2015 特許經營第一網版權所有 地址：北京市豐臺區南三環西路16號搜寶商務中心2號樓
電話：010-56239605、56239607、56239610、56239612 電子郵箱：liweihua169@126.com 京ICP備18047479號-1