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很多特許經(jīng)營(yíng)體系想吸引高質(zhì)量的區(qū)域加盟商，希望通過(guò)更少加盟商運(yùn)營(yíng)更多的單店，來(lái)收獲自己提供支持、營(yíng)銷(xiāo)和培訓(xùn)后的收益。大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)體系開(kāi)始區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)時(shí)，是將單店加盟商發(fā)展成了第一個(gè)區(qū)域加盟商，而不是有著完整的計(jì)劃，從培訓(xùn)區(qū)域加盟商開(kāi)始的。這就是大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)體系開(kāi)始區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)的成長(zhǎng)曲線，只要單店運(yùn)營(yíng)得不錯(cuò)且單店加盟商愿意就行了。其實(shí)，在你的特許經(jīng)營(yíng)生命周期的早期，是需要對(duì)這種反應(yīng)式增長(zhǎng)進(jìn)行管理的。單店特許經(jīng)營(yíng)體系中，加盟商是親自參與運(yùn)營(yíng)管理的，他們?cè)谝粋€(gè)單店中做得很棒，但是要同時(shí)運(yùn)營(yíng)多個(gè)單店，可能面臨挑戰(zhàn)。在大多數(shù)案例中，由于沒(méi)有找其他管理者，而是加盟商自己管理多個(gè)單店，其結(jié)果是加盟商和特許人總是看著最初那個(gè)單店的銷(xiāo)售額在下降。在大多數(shù)案例中，減少單店的運(yùn)營(yíng)資本去開(kāi)單店，對(duì)加盟商和特許人都是挑戰(zhàn)。

下面是5個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，如果你要開(kāi)展區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)，必須很好地去思考：

1.我的特許經(jīng)營(yíng)理念適合區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)模式嗎?

2.我能為區(qū)域加盟商提供什么支持?

3.作為特許人我有運(yùn)營(yíng)多個(gè)直營(yíng)店的經(jīng)驗(yàn)嗎?

4.我的信息披露文件中正確提供了區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)的信息嗎?

5.我真的愿意為區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)去組織實(shí)施這些資源嗎?

如前所述，大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)體系中早期的區(qū)域加盟商就是那個(gè)在初始單店做成功后進(jìn)行拓展的單店加盟商。一旦在你的體系中出現(xiàn)這種增長(zhǎng)，這是表明你的品牌可以開(kāi)展區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)的信號(hào)。在這個(gè)階段，開(kāi)始利用你具備的資源制定一個(gè)完整計(jì)劃是非常重要的。一旦你決定通過(guò)區(qū)域模式發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)體系，制定“游戲計(jì)劃”是積極的做法。一旦你根據(jù)計(jì)劃重新啟動(dòng)你的運(yùn)營(yíng)、支持和培訓(xùn)體系，你就會(huì)為自己的品牌創(chuàng)造出吸引正確的區(qū)域加盟商的體系。在幾個(gè)案例中，我們看到這樣的情況，未做計(jì)劃前，由于POS體系沒(méi)有把多個(gè)單店整合在一起，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)營(yíng)所需的數(shù)據(jù)匯報(bào)。一旦你確定自己擁有了合適的資源和體系，接下來(lái)就去做以下工作。

1)準(zhǔn)備和發(fā)布區(qū)域加盟計(jì)劃。信息披露文件是你的計(jì)劃的實(shí)施起點(diǎn)和路徑地圖。因?yàn)楹细竦挠薪?jīng)驗(yàn)的區(qū)域加盟商都想快速發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵信息，信息披露文件是你最初的營(yíng)銷(xiāo)工具，是這些加盟商獲得信息的中心。大多數(shù)區(qū)域加盟商研究方案的方式非常不同于單店加盟商，而且他們都不愿跟從你過(guò)去的銷(xiāo)售程序。通常，初始會(huì)談后，他們會(huì)要求最新信息披露文件。因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)買(mǎi)者而言完全不同，信息披露文件必須及時(shí)更新，以便他們能很快收集信息并發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)追加的對(duì)區(qū)域加盟商提供的好處。

2)區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)方式。你可能會(huì)以為發(fā)展區(qū)域加盟商，其方法與通過(guò)你的公司網(wǎng)站、宣傳冊(cè)和其他溝通方式發(fā)展單店特許人一樣。其實(shí)，為吸引區(qū)域加盟商變更溝通方式是關(guān)鍵步驟，但是有些公司因?yàn)樵黾映杀径辉缚紤]，也有公司擔(dān)心這樣做會(huì)失去當(dāng)前的候選人。去和區(qū)域加盟商一起工作，準(zhǔn)確了解需要變更的地方。你必須不斷去交流!直到讓信息披露文件中的每一個(gè)點(diǎn)變成能執(zhí)行的文件。

3)為最成功的區(qū)域加盟商畫(huà)像。想清楚在你這里能獲得成功的區(qū)域加盟商應(yīng)具備的特征，是你獲得成功的關(guān)鍵。將特許權(quán)賣(mài)給不合格的加盟商，他們不能按要求開(kāi)出單店，對(duì)你的發(fā)展計(jì)劃是一個(gè)打擊，說(shuō)明你沒(méi)有找對(duì)人。在找人這事上千萬(wàn)不能妥協(xié)，這是你的體系能夠向前發(fā)展的基礎(chǔ)。

4)找到正確的候選人。區(qū)域加盟營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)，不是泛泛營(yíng)銷(xiāo)。一旦你為適合你體系的候選人畫(huà)好了像，你需要制定行動(dòng)計(jì)劃。與在區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方面有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)一起工作是重要的。可通過(guò)舉行在線研討會(huì)，或者登錄專(zhuān)業(yè)目錄中的目標(biāo)列表等，這些都是有效篩選到合格候選人的途徑。

總之，這不是個(gè)一蹴而就的過(guò)程。通常會(huì)花去一個(gè)公司半年的時(shí)間去制定區(qū)域拓展計(jì)劃。一旦計(jì)劃完成，你會(huì)吸引到5-8個(gè)合格的區(qū)域加盟商，他們每一位愿意購(gòu)買(mǎi)3-5個(gè)單店。如果你能讓他們開(kāi)出第1家店，并在接下來(lái)的一年內(nèi)籌建第2家店，你已經(jīng)為未來(lái)的擴(kuò)張打下良好基礎(chǔ)。