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商業(yè)特許經(jīng)營(以下簡稱特許經(jīng)營)，是指擁有注冊商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)(以下簡稱特許人)，以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者(以下簡稱被特許人)使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)用的經(jīng)營活動(dòng)。簡單來說，特許經(jīng)營就是加盟商投資特許人所擁有的經(jīng)營資源，與一般投資一樣存在著風(fēng)險(xiǎn)，但是相對一般的風(fēng)險(xiǎn)投資來說，又具有投資主體小、投資者缺乏投資經(jīng)驗(yàn)、投資者需要自主經(jīng)營的特點(diǎn)。

特許人如何吸引加盟商，首先要分析加盟商最關(guān)注的幾個(gè)問題：

一、加盟商面對眾多的加盟投資項(xiàng)目，首先會(huì)考察特許人的自身情況，然而，大部分的加盟商都是個(gè)體，沒有投資經(jīng)驗(yàn)，不知道如何正確、全面地考察特許人，因此，特許人主動(dòng)引導(dǎo)加盟商考察自身情況是非常必要的，一是可以讓加盟商了解企業(yè);二是可以讓加盟商感受到企業(yè)的正規(guī)性。一般來說，特許人讓加盟商了解以下基本情況就足夠了：企業(yè)的備案情況、直營店的情況、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和經(jīng)營范圍、是否有健全的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新能力是否夠強(qiáng)、企業(yè)老板的信用度、企業(yè)是否有專業(yè)且完整的組織、企業(yè)是否具有穩(wěn)定的經(jīng)營宗旨和持續(xù)的業(yè)績、企業(yè)是否有完整的加盟合同，合同中是否對退貨和終止性的條款有合理的說明、總部與加盟店的互動(dòng)關(guān)系是否良好，是否能有效地進(jìn)行管理、企業(yè)的全國性宣傳計(jì)劃是否具有可信度和可操作性，企業(yè)未來規(guī)劃如何、企業(yè)做事是否透明，設(shè)備采購價(jià)格是否透明，是否有完整的物流配送系統(tǒng)，是否有整體行銷企劃規(guī)劃。

二、我國特許經(jīng)營在多個(gè)行業(yè)有了快速的發(fā)展，截止2008年底，我國的特許經(jīng)營體系達(dá)到3500個(gè)，所覆蓋的行業(yè)業(yè)態(tài)超過60個(gè)(該數(shù)據(jù)來自中國連鎖協(xié)會(huì)《2008—2009中國特許經(jīng)營發(fā)展報(bào)告》)，除傳統(tǒng)的餐飲、零售、個(gè)人服務(wù)業(yè)特許體系快速發(fā)展外，新興行業(yè)如教育文化、商業(yè)服務(wù)、家庭服務(wù)、汽車服務(wù)等的特許經(jīng)營也在快速推進(jìn)。加盟商往往都會(huì)重點(diǎn)關(guān)注自己熟悉的相關(guān)行業(yè)，這樣他有相關(guān)的資源來協(xié)助發(fā)展這個(gè)項(xiàng)目，他們投資的風(fēng)險(xiǎn)相對要小，因此，特許人應(yīng)面向從事過相關(guān)行業(yè)的加盟商招商，一是產(chǎn)生共鳴，加盟商能更深地理解企業(yè)理念和企業(yè)管理;二是加盟商善于這方面的經(jīng)營，贏利的可能性較大，這樣也可以贏得好口碑。

三、加盟商在投資加盟項(xiàng)目時(shí)一定會(huì)考察該項(xiàng)目是否在市場競爭中有其獨(dú)特之處比自己經(jīng)營更能創(chuàng)造財(cái)富。特許人的獨(dú)特之處主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1特許人所擁有的商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志具有品牌效應(yīng)，專利、專有技術(shù)具有一定的商業(yè)價(jià)值;2特許人已具備的經(jīng)營規(guī)模，如果特許人的直營店和加盟店的營業(yè)收入證明了市場的認(rèn)可程度，比起一窮二白的項(xiàng)目來得有價(jià)值;3特許人應(yīng)當(dāng)具備從客戶到商業(yè)流程，再到營銷，既真實(shí)、可行，又非常清晰的商業(yè)模式;4特許人發(fā)展特許經(jīng)營是面向大范圍的加盟商，因此，所擁有的特許經(jīng)營項(xiàng)目應(yīng)有廣闊的市場，并具有很好的市場前景，加盟商的運(yùn)作空間相對要大;5對于特許人的管理團(tuán)隊(duì)的考察也是不可缺少的，領(lǐng)導(dǎo)人的成功經(jīng)驗(yàn)及素質(zhì)，團(tuán)隊(duì)技能、創(chuàng)業(yè)積極性及穩(wěn)定性等都是考察內(nèi)容。

加盟商關(guān)注的問題都得到滿意的答案后，可能會(huì)順利加盟。那么，特許人如何將這些信息送達(dá)給潛在的加盟商呢?傳統(tǒng)的方式主要有兩種，一是通過媒體將信息送達(dá)，可以選擇專業(yè)性較強(qiáng)的報(bào)紙和雜志;二是建立樣板店和成熟的銷售模式，并在特許加盟交易會(huì)上以及其他場合進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步形成口碑傳播。除了傳統(tǒng)的信息發(fā)布方式外，網(wǎng)絡(luò)招商和短信群發(fā)是最近出現(xiàn)的兩種比較新穎的方式，二者相組合，有時(shí)會(huì)收到不錯(cuò)的效果。有些特許人通過短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳遞給潛在加盟商，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他們就可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了解，就可以直接電話聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通。一些比較有經(jīng)驗(yàn)的特許人會(huì)為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告，其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述、產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競爭優(yōu)勢、結(jié)合成功案例進(jìn)行的目標(biāo)市場分析、總體加盟體系管理狀況介紹、財(cái)務(wù)管理、相關(guān)法律條文、附錄等。專業(yè)的可行性研究報(bào)告通常能吸引更多的加盟者。