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對有些人而言，只要單店沒有關(guān)門，就沒有失敗，就是成功的單店。但是對有些人而言，合同到期前賣掉單店就是失敗。轉(zhuǎn)讓是不是失敗呢?轉(zhuǎn)讓的店通常不是運(yùn)營很成功的店，而且加盟商轉(zhuǎn)讓的理由也不是因?yàn)樽约阂诵荩疃嗫梢钥闯墒且驗(yàn)椴毁嶅X而討價(jià)還價(jià)后將其轉(zhuǎn)賣掉。

美國中小企業(yè)局公布的違約率并不能準(zhǔn)確反映成功還是失敗。因此，當(dāng)你不能相對于平均的特許經(jīng)營行業(yè)失敗率來度量你的失敗率，你怎么知道是成功或失敗呢?因此，我們經(jīng)常和加盟商說，不要去問失敗與否，而是認(rèn)真分析每一個(gè)關(guān)掉的單店，并把它作為提升運(yùn)營的一次機(jī)會(huì)。 在運(yùn)營良好的特許經(jīng)營體系中，加盟商的失敗大多時(shí)候是因?yàn)樽隽四呈禄驔]有做某事。單店水平上的失敗風(fēng)險(xiǎn)管理問題仍然是導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗的重要因素，這是特許人無法阻止的原因。還有一些導(dǎo)致失敗的根本原因在開業(yè)前就存在：選址、資金不足、債務(wù)過重等。但是，既然特許人招募了加盟商，培訓(xùn)了加盟商，認(rèn)可了他的選址，為加盟商提供了后續(xù)支持，特許人某種程度上直接或間接地對加盟商的失敗承擔(dān)一定責(zé)任。

如果你認(rèn)為單店失敗是提升特許經(jīng)營體系的一次機(jī)會(huì)，認(rèn)為對特許人而言去理解單店為何失敗相當(dāng)重要，你需要去進(jìn)行以下方面的研究：

1. 回到加盟商招募文件。查看填寫表格，想想他們符合你對加盟商的要求標(biāo)準(zhǔn)碼?你會(huì)選他們做加盟商嗎?
2. 思考招聘過程。你有區(qū)域銷售代理或經(jīng)紀(jì)人嗎?考慮一下他們與加盟商的失敗有無聯(lián)系，如果有，思考為什么會(huì)發(fā)生。
3. 反思加盟商的表現(xiàn)和與你溝通的記錄，包括區(qū)域報(bào)告、信件、電子郵件等，看看加盟商運(yùn)營中有什么問題。你的體系如何處置這樣的問題?有什么替代措施嗎?
4. 和你的管理團(tuán)隊(duì)討論，聽聽他們的觀點(diǎn)。
5. 和你的區(qū)域顧問討論，他們服務(wù)于加盟商，他們應(yīng)該能更好地懂得發(fā)生了什么。
6. 和加盟商舉行告別會(huì)面。但是，首先要告知你的律師。律師的角色是告訴你與法律相關(guān)的問題，幫助你降低法律風(fēng)險(xiǎn)。你的角色是管理整個(gè)特許經(jīng)營體系。告別會(huì)面不會(huì)令人愉快，但是卻是特許人可以聽到無所設(shè)防的想法的機(jī)會(huì)。

一旦你弄清楚了加盟商失敗的原因，你需要召開管理會(huì)議，向你的團(tuán)隊(duì)稱述你從中領(lǐng)悟的東西及加盟商失敗的原因。和你的團(tuán)隊(duì)討論避免加盟商再次失敗的措施。從每一個(gè)案例中學(xué)到提升體系的東西。 最后要說的是，雖然充足的銷售和低的失敗率是你期待的優(yōu)秀特許經(jīng)營體系應(yīng)該有的表現(xiàn)，但是，對新的體系來說，這僅僅意味著你有一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。還是緊密關(guān)注加盟商的運(yùn)營底線，關(guān)注他們的投資回報(bào)。去關(guān)注他們的現(xiàn)金流是否足以償還債務(wù)，應(yīng)該讓他們賺到足夠的收益照顧家庭。加盟商關(guān)店不會(huì)馬上發(fā)生，要對單店早期的運(yùn)營進(jìn)行監(jiān)管并及時(shí)調(diào)整，來避免未來關(guān)店現(xiàn)象的發(fā)生。