單店特許，運營規范但發展緩慢;傳統的省級區域特許，擴張迅速但管控不力。要兩者兼得，是否存在中間路線?
案例背景
TS是一家美容化妝品企業，原有日化線和專業線兩大類產品。日化線產品主要通過商超終端進行銷售，專業線產品主要通過美容院終端銷售。
經過三年研發，TS于2005年推出全新品牌A，它結合了原有兩類產品的優點，采取“產品+服務，前店+后院”的品牌專賣店模式，既吸取了日化線產品通過店面陳列銷售擴大市場份額和提高品牌知名度的優點，又發揮了專業線產品在美容院的專業服務優勢。
經過一年的試驗經營，這種模式取得了很大成功。于是，TS決定用3～5年時間在全國開設5000—8000家A品牌連鎖店，將A打造成中國知名化妝品品牌。
但怎樣才能年均開設1000家以上的店呢?靠公司直營顯然不行。因此，必須采取特許加盟的方式。
速度的代價
調查發現，該行業采取特許加盟進行擴張的主要有兩種模式(如表1)，就發展速度而言，區域特許當然是首選，但其缺陷也顯而易見：
1.這種模式本身存在不合理、不健全的地方，容易導致區域受許人的粗放式經營;
2.特許人急于擴張，往往對區域受許人疏于甄選，區域受許人經營理念各異，能力素質不齊，特許人甚至為了吸引區域受許人，過度強調其在發展加盟店時的加盟費提成收益，導致其急功近利的短視行為;
3.區域受許人為了自己的收益，前期急功近利收取加盟費，不顧開店布局和商圈保護而拼命發展加盟店，但對加盟店的后期支持和管理卻不到位;
4.特許人對區域市場缺乏系統有效的管理機制和措施，難以預見和及時發現井解決區域市場和加盟店出現的各種問題。
模式突圍
選擇特許經營模式的核心是復制與管控、成本與效率的平衡，綜合評估企業的戰略目標，單店模式等六個關鍵因素，才能跳脫傳統的束縛，做出契合A品牌的抉擇。
戰略目標
特許加盟作為一種商業模式，是為戰略服務的，選擇特許經營模式，首先要考慮其能否有助于戰略目標的實現。
A品牌計劃用3—5年的時間在全國發展5000—8000家左右的連鎖店，全面覆蓋一、二、三級市場，年銷售規模達10億元以上，單店特許很難完成這一目標。因此，必須采取區域特許，借助和整合更多的外部資源來擴張。
單店模式
這要考慮兩大因素：
一是單店模式復制的難易程度，比如，服務型模式相對比產品銷售型模式復制起來要難一些，因為前者對人的依賴性更強，標準化程度低，區域授權更容易失控;
二是單店規模，包括投資規模和經營規模。單店規模小，投資少、運營管理相對簡單，采取區域授權可以降低成本，快度發展，反之，單店規模大，單店直接授權更合適。
人品牌的單店20m2—100m2、投資8萬—30萬，規模較小、投資不大，另外，“產品+服務，前店+后院”的經營模式復制雖比專賣店的純產品銷售模式要復雜，但比以服務為主導的美容院模式要容易得多(相對于專業美容院提供的眾多服務項目，A品牌的“后院”僅圍繞自有品牌產品提供有限服務，因而相對容易復制)。
因此，不管是單店特許還是區域特許，都不會有太大的技術障礙。
加盟商模型
不同的特許項目，對加盟商在理念，資金、經營管理等方面的能力素質要求往往有較大的差異，即使是同一項目，單店加盟商和區域加盟商的素質模型也不一樣。因此，在選擇特許經營模式時，需要考慮按素質模型的要求能否容易找到合格的加盟商。否則，不僅達不到“借力”的效果，還容易使整個連鎖品牌和體系受到傷害。
A品牌的單店加盟商相對好招募，具有一定的行業經驗、服務意識和管理能力即可，但尋找具備省級市場拓展和管理能力的區域加盟商則有一定難度，A品牌希望通過強化培訓來提升加盟商的素質和能力。
資源狀況
總部的資源，特別是人力、資金等狀況如何?資源缺乏時，一般采取區域授權模式。資源豐富時，可以采取單店授權模式，由總部在區城市場建立區域總部(管理中心)進行管理。
當然，資源的豐富與否是相對于發展目標來說的。
TS公司是國內最大的美容化妝品企業之一，對A品牌充滿信心，因此在資金、人力等各個方面的投入和支持力度都非常大。
競爭狀況
“攻其短”是一種重要的競爭策略，授權模式本身也是一種競爭武器。假如對手采取單店特許，擴張慢、市場覆蓋面窄，缺乏規模效應，則可以考慮區域特許授權，快速擴張，搶奪市場，快速形成規模。反之，若對手采取區域特許授權，市場面大，戰線長，往往對加盟店終端的管控能力弱，此時則應采取聚焦市場、精耕細作的單店授權策略，這樣更容易將貌似龐然大物的對手擊垮。
A品牌的主要競爭對手就是X品牌和Y品牌。前者單店授權，單店管理規范，但發展速度太慢。后者是區域授權，擴張速度快，但控制力很弱。
A品牌應結合兩者的優勢，既要快速占領市場，又要規范單店運營，牢固掌控整個連鎖體系。
管理能力
總部的管理能力，主要體現在單店盈利，單店運營標準化以及對整個體系的支持控制等方面。這種管理能力的建立和提升，需要以完善的特許連鎖管理體系為基礎。以完善的管理體系為基礎的區域授權模式有助于快速擴張。反之，如果管理體系不到位、管理能力弱，采取區域授權則易失去控制。
運營團隊主要人員來自TS公司，具有豐富的日化線和專業線的傳統渠道管理經驗，但是在特許連鎖管理經驗不足。對此，A品牌決定借助專業顧問公司來建立和完善特許體系，提升連鎖運營能力。
改良模式：地市級區域特許
綜合以上情況，TS設計了一個既能快速擴張，又能有效管控的，以地市級市場為單元的“區域特許模式”，這種模式與傳統的區域特許有明顯的不同(詳見表2)。
通過這種模式，A品牌于2006年下半年正式啟動特許加盟，不到一年時間，就在全國發展了90多個區域受許人、1100多家連鎖店，整體運營狀況良好。
