国产一区二区精品_欧美日本在线视频_国产精品国产亚洲精品看不卡15_国产精品va

眾所周知，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)之一是具有標(biāo)準(zhǔn)化與特殊化相統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)模式。總部作為加盟連鎖企業(yè)的“大腦”必須把統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念、商品服務(wù)、企業(yè)識(shí)別、經(jīng)營(yíng)管理的基因復(fù)制到各個(gè)單店“細(xì)胞”里去，從而促使連鎖企業(yè)品牌提升，迅速擴(kuò)張與滲透市場(chǎng)。筆者在咨詢過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)很多連鎖企業(yè)基本上做到上述的四個(gè)統(tǒng)一，但是店與店之間經(jīng)營(yíng)效益會(huì)差別很大，更有甚者是開(kāi)一個(gè)店關(guān)一個(gè)店，這到底是為什么呢?

筆者認(rèn)為：加盟連鎖企業(yè)必須要把企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化與特殊化相結(jié)合，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)無(wú)法持續(xù)快速擴(kuò)展與發(fā)展，而缺乏特殊化往往會(huì)使企業(yè)在贏利上大打折扣。所以連鎖企業(yè)首先在店面管理上必須做到總部與分部，門(mén)店與門(mén)店的統(tǒng)一，其次在門(mén)店的商品管理上又必須能打造出適合自己門(mén)店或區(qū)域的贏利模式。做到標(biāo)準(zhǔn)與特殊相結(jié)合，共性與個(gè)性相共存，打造一套即穩(wěn)定又有彈性的經(jīng)營(yíng)模式。

連鎖企業(yè)要打造適合自己的單店贏利模式大體上來(lái)說(shuō)要做到以下幾步：

第一步制定單店財(cái)務(wù)目標(biāo)。

制定單店財(cái)務(wù)目標(biāo)是店面運(yùn)作的第一步，其關(guān)鍵就在于如何能使公司總部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)與單店的實(shí)際銷(xiāo)售能力相統(tǒng)一。在操作過(guò)程中體現(xiàn)在如何能制定有效可靠的銷(xiāo)售目標(biāo)：(1)公司高層總攬銷(xiāo)售全局，制定公司總體的銷(xiāo)售方案;(2)生產(chǎn)部門(mén)或是采購(gòu)商評(píng)估商品類(lèi)別的供貨能力;(3)門(mén)店負(fù)責(zé)人做自己?jiǎn)蔚甑匿N(xiāo)售能力的評(píng)估;(4)市場(chǎng)部門(mén)在分析過(guò)去銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，分析市場(chǎng)趨勢(shì)與狀況，做出商品需求能力的評(píng)估，經(jīng)過(guò)商討與論證確定單店財(cái)務(wù)目標(biāo)。

在衡量單店財(cái)務(wù)能力時(shí)，一般采用GMROI(投資收益率)指標(biāo)。

GMROI=毛利潤(rùn)×銷(xiāo)售存貨比率=(毛利潤(rùn)/凈銷(xiāo)售額)×(凈銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存)=毛利潤(rùn)/平均庫(kù)存

GMROI指標(biāo)由于可以綜合衡量到毛利潤(rùn)與周轉(zhuǎn)率的影響，所以對(duì)店面銷(xiāo)售有非常重要的參考價(jià)值。那么單店財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)就是圍繞毛利潤(rùn)的提升與周轉(zhuǎn)率加快而展開(kāi)，門(mén)店負(fù)責(zé)人可以根據(jù)此指標(biāo)建立自己門(mén)店商品的毛利潤(rùn)、存貨周轉(zhuǎn)率與GMROI管理表單。

除此之外，單店的平效、勞效也是衡量一個(gè)門(mén)店盈利能力的重要指標(biāo)，由于本文在這里主要論述商品管理的內(nèi)容，其他指標(biāo)企業(yè)可以根據(jù)自己的情況酌情使用。

第二步商品分類(lèi)規(guī)劃與管理。

門(mén)店到底該采購(gòu)哪些商品，只從單品的毛利潤(rùn)和存貨周轉(zhuǎn)率來(lái)看不夠的，還必須在總體上考慮銷(xiāo)售狀況與庫(kù)存狀況，確定主力銷(xiāo)售產(chǎn)品，而通常我們采用ABC分析法。

所謂ABC分析法就是利用80-20原則，通過(guò)業(yè)績(jī)分析方法，以此來(lái)使得門(mén)店負(fù)責(zé)人能把主要資源幾種到豐厚利潤(rùn)的產(chǎn)品上。

ABC分析法的第一步是采取“邊際貢獻(xiàn)”這一指標(biāo)。

邊際貢獻(xiàn)=凈銷(xiāo)售額-銷(xiāo)貨成本-其他費(fèi)用

其根本意義是采用一種或是多種指標(biāo)對(duì)庫(kù)存單位進(jìn)行排序。

第二步是決定不同利潤(rùn)水平或銷(xiāo)售量的商品應(yīng)區(qū)分對(duì)待。比如，A級(jí)商品占10%的總量卻產(chǎn)生了70%的利潤(rùn)，對(duì)待這類(lèi)產(chǎn)品，門(mén)店絕對(duì)不能沒(méi)有庫(kù)存。對(duì)待其他不同級(jí)別的產(chǎn)品，根據(jù)門(mén)店實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)確定不同的促銷(xiāo)方案和庫(kù)存方案。

第三步市場(chǎng)調(diào)研

門(mén)店清楚地知道了自己的GMROI和ABC產(chǎn)品，就一定能做出不錯(cuò)采購(gòu)方案與業(yè)績(jī)?重溫一句話，“這個(gè)世界唯一不變的就是變化”，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，今天的GMROI高的產(chǎn)品，明天未必是，今天的主力產(chǎn)品，明天可能就只能擺在倉(cāng)庫(kù)里了。要想戰(zhàn)勝你的敵人，首先就必須了解他。

門(mén)店經(jīng)營(yíng)如何才能把握市場(chǎng)，筆者認(rèn)為應(yīng)該從內(nèi)部和外部入手。

所謂內(nèi)部，就是門(mén)店必須建立起整套消費(fèi)者服務(wù)檔案。以產(chǎn)品分類(lèi)為橫軸，以客戶分類(lèi)為縱軸建立產(chǎn)品客戶檔案;以產(chǎn)品分類(lèi)為橫軸，以時(shí)間為縱軸，建立產(chǎn)品時(shí)間檔案;以客戶分類(lèi)為橫軸，以時(shí)間為縱軸建立客戶時(shí)間檔案。只有充分了解自己的產(chǎn)品客戶服務(wù)周期才能更好的做出業(yè)績(jī)。

所謂外部，就是要對(duì)宏觀行業(yè)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(潛在競(jìng)爭(zhēng)者)有著充分的了解和認(rèn)知。針對(duì)上述對(duì)象，每個(gè)都可以做出詳細(xì)的方案，在這里就不一一解釋了，其目的就是要對(duì)市場(chǎng)做到心中有數(shù)，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)把握準(zhǔn)確。

第四步采購(gòu)與庫(kù)存管理

由于門(mén)店不必直接和供應(yīng)商采購(gòu)，這里的采購(gòu)主要是指門(mén)店向公司生產(chǎn)部門(mén)或采購(gòu)部門(mén)訂貨。門(mén)店采購(gòu)過(guò)程中如何才能使得庫(kù)存與銷(xiāo)售達(dá)到動(dòng)態(tài)均衡，在這個(gè)環(huán)節(jié)必須做出完整的商品采購(gòu)系統(tǒng)。其系統(tǒng)必須有以下三個(gè)的功能：(1)控制和測(cè)量在庫(kù)存水平上的商品現(xiàn)行平均需求;(2)考慮市場(chǎng)變化與趨勢(shì)對(duì)未來(lái)庫(kù)存的影響;(3)不斷為最佳重新補(bǔ)充庫(kù)存開(kāi)發(fā)定購(gòu)決策規(guī)則。在此之前門(mén)店必須做好存貨管理與銷(xiāo)售計(jì)劃，清楚知道基本庫(kù)存清單、過(guò)去某時(shí)段的銷(xiāo)售量、商品周轉(zhuǎn)率、對(duì)未來(lái)一段時(shí)期銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而推導(dǎo)出門(mén)店訂購(gòu)臨界點(diǎn)與定購(gòu)數(shù)量。

訂購(gòu)臨界點(diǎn)=[(需求量\日)(訂交貨期間+檢測(cè)時(shí)間)]+(備用庫(kù)存)

訂購(gòu)臨界點(diǎn)是指在低于此種庫(kù)存數(shù)量時(shí)，在下一批訂貨到達(dá)之前，可利用數(shù)量不會(huì)夠用或商品沒(méi)有庫(kù)存。在可利用數(shù)量跌破訂購(gòu)臨界點(diǎn)，則門(mén)店需要及時(shí)訂貨。訂貨的數(shù)量為訂貨臨界點(diǎn)與商品庫(kù)存之間的差額。

第五步定價(jià)與促銷(xiāo)策略

連鎖企業(yè)的產(chǎn)品是否要統(tǒng)一價(jià)格，這關(guān)鍵取決于提供產(chǎn)品的服務(wù)的特質(zhì)。一般來(lái)說(shuō)，作為奢侈品牌以及高檔品牌通常采用統(tǒng)一定價(jià)，甚至是全球統(tǒng)一定價(jià);也通常采用統(tǒng)一的常規(guī)的促銷(xiāo)方式，比如手表、珠寶等品牌。而對(duì)于廣大的消費(fèi)品，尤其是日用消費(fèi)品品牌，應(yīng)該采用較為靈活的定價(jià)方式，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況給予每個(gè)門(mén)店更多的定價(jià)權(quán)與促銷(xiāo)權(quán)。

對(duì)于品牌連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，每個(gè)時(shí)期都必須有常規(guī)性的銷(xiāo)售活動(dòng)，保證年底銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，而作為門(mén)店來(lái)說(shuō)，也可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)起一些促銷(xiāo)活動(dòng)，以達(dá)成門(mén)店的短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。門(mén)店的促銷(xiāo)策略按發(fā)起原因來(lái)說(shuō)大致可以分為三種，一是商品換季、清理庫(kù)存;二是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)熱點(diǎn)，完成短期銷(xiāo)售;三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為而做的反擊促銷(xiāo)。

門(mén)店的任何定價(jià)與促銷(xiāo)活動(dòng)都必須在總部的一定的授權(quán)下進(jìn)行，連鎖企業(yè)的督導(dǎo)系統(tǒng)會(huì)對(duì)門(mén)店的每次促銷(xiāo)活動(dòng)做評(píng)估和監(jiān)控，從而保證連鎖企業(yè)有秩序有彈性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，從事連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)理人普遍感覺(jué)其操作起來(lái)較為困難，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)難就難在它是典型的組織結(jié)構(gòu)與能動(dòng)之間的矛盾結(jié)合體，一方面總部與門(mén)店要做到經(jīng)營(yíng)理念、商品服務(wù)、企業(yè)識(shí)別、經(jīng)營(yíng)管理的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一;另一方面門(mén)店又必須因時(shí)因地制宜，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。這對(duì)企業(yè)本身的要求就非常之高。所以企業(yè)首先必須打造一套完整的連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，之后再不斷探索單個(gè)門(mén)店的盈利模式，最終一定能找到一條適合自己的發(fā)展之路。