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你在游說(shuō)，你在談判，你試圖達(dá)成一項(xiàng)共識(shí)，看上去成交有戲了;但是，難免總會(huì)有阻礙，你的生意不幸卡住了;客戶告知你他們暫時(shí)還不能立刻做出決定，用一個(gè)你聽(tīng)過(guò)幾百篇的理由來(lái)打發(fā)你。

“我還需要和我的老板談?wù)劊诙燃伲睃c(diǎn)我再答復(fù)你?”

不幸的是，面對(duì)這樣的借口，你毫無(wú)辦法。這真的很令人沮喪，你覺(jué)得自己表現(xiàn)完美，就快登上山頂，結(jié)果忽然便墜入了谷底。沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在我們提供五個(gè)堅(jiān)實(shí)的技巧幫你了結(jié)卡住的生意。

1. 優(yōu)化你的說(shuō)辭

你可能認(rèn)為你的銷售說(shuō)辭無(wú)懈可擊，但有時(shí)你可能忽略了一些細(xì)節(jié)，恰恰這些細(xì)節(jié)容易引發(fā)問(wèn)題。

同樣的銷售說(shuō)辭你可能已經(jīng)使用過(guò)無(wú)數(shù)遍了，留意過(guò)程中你聽(tīng)到的客戶異議，以及這些異議在演說(shuō)過(guò)程中的什么時(shí)間會(huì)出現(xiàn)——有些觀點(diǎn)你表達(dá)得過(guò)于模糊，有些可能有負(fù)面效應(yīng)。清理所有的障礙物，確保客戶抗拒的最小化。多一點(diǎn)科學(xué)分析的態(tài)度對(duì)待你的銷售說(shuō)辭，這可以幫你打消客戶遲疑并強(qiáng)化觀點(diǎn)。

制作一份打印的常見(jiàn)問(wèn)題清單(FAQ)，這將在客戶需要與同事進(jìn)行產(chǎn)品討論時(shí)非常有幫助。

2. 掌控節(jié)奏

沒(méi)有人會(huì)喜歡過(guò)于強(qiáng)迫的銷售，如果你經(jīng)常遇到客戶停滯的狀態(tài)，有可能是你太過(guò)急于獲得成交了。或者，你可能并沒(méi)有把利益陳述清楚，略過(guò)了一些細(xì)節(jié)，或是在沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的時(shí)候依然堅(jiān)持把銷售推動(dòng)到下一階段。

你需要卸下一些壓力。掌控對(duì)話的節(jié)奏，確保你在銷售過(guò)程的每個(gè)階段都獲得了客戶認(rèn)可，你也不希望拿客戶對(duì)你的信心來(lái)冒風(fēng)險(xiǎn)。

3. 診斷客戶抗拒

你的客戶可能不知他們的抗拒是什么。 他們只會(huì)有一絲不確定的模糊感覺(jué)，所以他們尋求重新掌控，思考什么才是他們真正想要的——通過(guò)停滯。這時(shí)你便需要通過(guò)試探性問(wèn)題來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶擔(dān)憂。例如：

找出客戶對(duì)于產(chǎn)品喜歡的地方和不喜歡的地方

詢問(wèn)是什么阻止了客戶暫時(shí)不能做出購(gòu)買決定

帶領(lǐng)客戶思考假設(shè)性問(wèn)題——“如果你很滿意我們的產(chǎn)品能夠幫你節(jié)省來(lái)年20%的運(yùn)營(yíng)成本，這會(huì)不會(huì)促使你決定購(gòu)買?”

這些問(wèn)題的答案可以幫你推敲客戶的擔(dān)憂，消除它們你便可以推動(dòng)銷售的進(jìn)程。

4. 與客戶產(chǎn)生共鳴

當(dāng)然銷售停滯是讓人沮喪的，但這也是購(gòu)買過(guò)程中天然的一部分。你的客戶需要時(shí)間來(lái)思考提案，或是尋找對(duì)比方案。也有可能是他們代表公司進(jìn)行購(gòu)買，如果你的產(chǎn)品出問(wèn)題了，他們便需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

如果你無(wú)法獲得更深入的信息，平靜接受客戶停下來(lái)的理由，這將幫你強(qiáng)化與客戶之間的關(guān)系，確保下一階段能夠創(chuàng)造最好的機(jī)會(huì)

5. 讓客戶行動(dòng)

所以你已經(jīng)榨干了你所有的銷售技巧，但依然不可避免地遇到停滯。這種情況下，和客戶協(xié)定達(dá)成明確的下一步行動(dòng)非常重要，同時(shí)也把責(zé)任轉(zhuǎn)移給客戶。例如，如果客戶說(shuō)他們需要獲得管理層的通過(guò)，那么明確會(huì)議的時(shí)間，和客戶敲定獲得答復(fù)的時(shí)間表。

如果客戶沒(méi)有動(dòng)作，你也可以認(rèn)為客戶缺乏執(zhí)行力。重要的是識(shí)別出當(dāng)下的阻礙，并制定新的行動(dòng)計(jì)劃。

有些熱門機(jī)會(huì)未必像你想象中的熱門。作為一名銷售，我們時(shí)常在銷售機(jī)會(huì)管理管道中積累一堆停滯的機(jī)會(huì)。我們用這些“熱門"機(jī)會(huì)來(lái)迷惑自己。但事實(shí)上，這些熱門機(jī)會(huì)未必像你想象中的一般熱門——它們也許比冰冷還冷。客戶可能已經(jīng)做出決定不再購(gòu)買，但他們依然拖住你，有可能只是因?yàn)樗麄兒ε抡f(shuō)出“不”字。

如果你充分準(zhǔn)備了，游說(shuō)過(guò)了，診斷過(guò)了，跟進(jìn)過(guò)了，一切已經(jīng)做到了最好，不要害怕放棄這些停滯的機(jī)會(huì)。這將解脫你的大量時(shí)間，你可以用來(lái)開(kāi)發(fā)潛在客戶，保持銷售管道繼續(xù)前進(jìn)。