很多銷售常常疑惑為什么自己就是找不到大客戶，本文總結銷售顧問在大客戶連鎖營銷中最缺乏的四個方面：
一、大客戶關系的復雜程度
1.動機問題
大客戶在采購時表現出組織動機，組織動機受個人動機的驅動。動機的不同影響銷售顧問的銷售行動。銷售在接觸大客戶時，分析客戶的動機時最基本的步驟，尤其是對大客戶中關鍵采購人物進行動機的系統化分析。
2.決策影響
大客戶采購時不是一人決策，是多人決策，是一個客戶方內部多個因素、多種力量綜合的結果，一個銷售顧問操控如此復雜的多個力量，需要有較強的能力。大客戶采購一般包括6個角色：發起人、信息門衛、決策影響者、決策人、采購人、專家。通過對不同角色的分析，在與客戶建立關系過程中，何時、何人是最重要的，為什么，如何協調相關的關系;什么才是關系的可靠度測量。
3.決策周期
大客戶從有采購意向到真正落實采購的過程是漫長的。而在這期間，銷售需要和大客戶之間建立良好的客戶關系。人與人之間的信任是慢慢建立的。銷售需要時刻做好客情處理，和客戶打好關系。
二、大客戶處境
大客戶顧名思義就是采購量較大。客戶的采購量對其自身組織的影響力也是非常大的，所以會出行反反復復，經過重重考慮才能最后簽約。
在漫長的銷售過程中，銷售要理解客戶的處境，認識到客戶的不同的采購目的和采購需求，站在客戶的立場上思考，調整自己的銷售行為，而不是盲目銷售。
三、銷售顧問要對自己的產品有信心
1.對大客戶的所有問題都透徹了解
銷售要多大客戶的所有問題都通透了解，提前想到客戶可能提出的問題，做好應對，而不是在客戶質疑的時候，手忙腳亂。
2.對自己代表的企業有絕對的信心和自信，包括對自己過去成就的驕傲
高級銷售顧問要樹立一種充分的自信和自豪，這是一種氣勢。
3.對自己產品解決客戶問題的透徹認識
注意，不僅是對產品技術、特征等有所了解，也要對客戶需要這個產品的情況有透徹的了解，在溝通中表現出一種深不可測的底蘊。了解客戶需要解決的問題，做具有針對性的銷售，讓客戶感受到你的專業。
四、銷售顧問的溝通技能
1、從說話開始，與高手溝通
銷售過程中非常重視對客戶的提問，提問其實就是一種好奇，一種關注和關心，一種試圖解決問題的傾向。人們對他人提問的最初印象是，既然你都考慮到這個問題了，那么你一定有解決方案或者建議，充分調動客戶的右腦，直到你確信建立了足夠的信任、相知以及認同以后，才能更好的銷售。
2、讓步以及原因解釋的大全
隨時讓自己可以自我解嘲，充分體現讓步，讓步是給客戶一個感覺，注意是感覺，不是邏輯思考。比如，客戶要求降價，并信誓旦旦地說，只要你今天同意將價格讓步5%,就簽約。此時，盡管你有這個權限，也千萬不能立刻答應，一旦你同意，就陷入一種被動的局面，很有可能銷售失敗。
