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特許經(jīng)營被稱為第三次商業(yè)革命并風(fēng)靡全球，但不是每個人都有能力駕馭潮流。失敗者各有各的原因，成功者卻有共同的九大因素。

有人將特許經(jīng)營比喻為"搭快車"：特許商藉著加盟商的資金、網(wǎng)點(diǎn)、品牌經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)了低成本快速擴(kuò)張;而投資者則搭乘特許商品牌、技術(shù)、經(jīng)營模式的快車，成就低風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)夢想。

分析此案例，我們不難發(fā)現(xiàn)特許商在制定加盟擴(kuò)張戰(zhàn)略、提供培訓(xùn)支持、加盟商招募選擇、控制加盟網(wǎng)點(diǎn)等方面都存在著問題。無視品牌的價(jià)值，或?yàn)榱搜矍袄娑v賣招牌，最終只會落個失敗的結(jié)局。

特許商可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)

特許商來面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)是與加盟商的關(guān)系。主要問題在于：

*加盟商對于獨(dú)立的愿望

這是特許經(jīng)營中最大的，也是最常見的問題。通常加盟商在加盟一段時間后，會做出一些成績，取得一定的成功。他們掌握了經(jīng)營運(yùn)作技巧后，就會要求離開該特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，不再向特許商交納相關(guān)費(fèi)用，以便獲得更多的盈利。在服務(wù)類或是加盟結(jié)合因素較少的特許經(jīng)營中更是這樣。

*承擔(dān)損害品牌聲譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)

在對加盟商進(jìn)行甄選時，需要設(shè)定并保持高標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能地通過科學(xué)的評估方法來進(jìn)行。這與品牌的聲譽(yù)有著密切的聯(lián)系，因?yàn)閮H根據(jù)資金能力而盲目選擇或是降低標(biāo)準(zhǔn)去選擇加盟商，特許商將面臨個別加盟商的不良行為影響整個品牌聲譽(yù)的危機(jī)。

*制約力減弱

與分公司相比，特許商要求加盟商采用何種經(jīng)營策略的難度會很大，因?yàn)榧用松虩o論在法律上，抑或財(cái)務(wù)上都具有獨(dú)立性。雖然加盟商必須要遵循一系列特許商規(guī)定的經(jīng)營條款，但是有權(quán)用他認(rèn)為最好的方式經(jīng)營。

*協(xié)調(diào)其他供貨體系的困難

特許商一般會出于質(zhì)量等方面的考慮控制著加盟連鎖的供貨環(huán)節(jié)，而禁止使用其他可能的產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)渠道。而如果加盟商拒絕按此執(zhí)行的話，就會導(dǎo)致雙方的矛盾，甚至是關(guān)系的破裂。

9個成功要素

作為特許商，成功實(shí)施、開展特許經(jīng)營的要素究竟是什么?廣泛研究成功特許經(jīng)營案例后，昂博普亞咨詢公司發(fā)現(xiàn)他們有九大成功因素：

品牌及專有技術(shù)

特許經(jīng)營作為知識產(chǎn)權(quán)交易的一種形式，企業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品品牌是維系特許商和加盟商的紐帶。作為特許方，要擴(kuò)大加盟體系，必須擁有較高知名度的商標(biāo)是無庸置疑的。除此之外，擁有可傳授的專有技術(shù)也是特許經(jīng)營的必要要素之一。

加盟店開業(yè)之前，加盟商應(yīng)得以完全準(zhǔn)確復(fù)制特許商經(jīng)營模式的詳盡資料，包括可使加盟商經(jīng)營盈利的技術(shù)方法和流程管理。這些實(shí)踐知識，是特許商的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶和樣板店實(shí)踐結(jié)果，稱之為專有技術(shù)。

樣板店

值得注意的是，只有當(dāng)每個加盟商復(fù)制的經(jīng)營條件與樣板店試驗(yàn)成效的條件一樣時，一項(xiàng)特許經(jīng)營方案才能確保成功。所以樣板店的一個基本作用是驗(yàn)證將要傳授給整個特許經(jīng)營體系的經(jīng)營模式是否可行，對需要改進(jìn)的地方加以修改。

同時，樣板店還在不同階段起著穩(wěn)固經(jīng)營的重要作用，如充當(dāng)新加盟商的培訓(xùn)中心，作為新經(jīng)營體系、新產(chǎn)品和新服務(wù)的試驗(yàn)室等。所以，在不同情況下試驗(yàn)的樣板店數(shù)量越多，時間越長，加盟商承擔(dān)失敗的風(fēng)險(xiǎn)就越小。

必要文本

下一步應(yīng)該考慮的，是為特許經(jīng)營業(yè)務(wù)作何準(zhǔn)備。盡管許多特許加盟體系是在總部進(jìn)行了多年的正規(guī)特許經(jīng)營基礎(chǔ)上總結(jié)經(jīng)驗(yàn)發(fā)展起來的，但特許經(jīng)營畢竟有別于其它經(jīng)營體系，它對組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作體系、法律規(guī)范、文件準(zhǔn)備等方面都相應(yīng)提出了調(diào)整的新要求。

在組織結(jié)構(gòu)設(shè)立中，特許商應(yīng)考慮承擔(dān)以下基本職能：加盟系統(tǒng)開發(fā)職能、采購供應(yīng)職能、商品與服務(wù)開發(fā)職能、培訓(xùn)與指導(dǎo)職能、促銷職能、信息職能、管理控制職能等

特許商在開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)之前應(yīng)事先進(jìn)行一些必要文本的準(zhǔn)備，其中包括特許經(jīng)營合同、向潛在加盟商提供公開文件、特許經(jīng)營宣傳手冊，以及作為專有技術(shù)傳授的特許經(jīng)營運(yùn)作手冊(包括質(zhì)量管理手冊、關(guān)系管理手冊、產(chǎn)品管理手冊和流程管理手冊)、VI/CI設(shè)計(jì)手冊、加盟店?duì)I建手冊等。

加盟費(fèi)用體系

加盟費(fèi)用的設(shè)定是一個非常關(guān)鍵的問題，它將直接影響特許事業(yè)的順利發(fā)展。因?yàn)橥顿Y者在費(fèi)用方面通常相當(dāng)敏感，費(fèi)用定得過高，可能將一些潛在的高質(zhì)素加盟者擋在門檻外，另一方面可能影響投資者不能獲得預(yù)計(jì)利潤，影響加盟商的招募和加盟體系的發(fā)展。

若費(fèi)用太低，特許商收益受損，甚至無法彌補(bǔ)所提供服務(wù)的費(fèi)用開支，將會得不償失。特許商常向加盟商收取以下一項(xiàng)或多項(xiàng)費(fèi)用，包括加盟費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)(營銷基金)、特許權(quán)使用費(fèi)等。

加盟發(fā)展戰(zhàn)略

當(dāng)做足基礎(chǔ)工作后，下一步考慮的便是如何對外開展特許業(yè)務(wù)及開店戰(zhàn)略。不同的特許商在不同階段可能采取不同的發(fā)展戰(zhàn)略，或零散設(shè)店，或是區(qū)域型地毯式轟炸的集中開店戰(zhàn)略，以達(dá)到不同預(yù)期目的。

另外，香港菜館的教訓(xùn)已向我們揭示了如果加盟商遠(yuǎn)在總部管理及供應(yīng)的力所能及范圍之外，會因得不到總部的有力支持和及時的貨源而導(dǎo)致經(jīng)營失敗。這樣特許商不僅欲速而不達(dá)，還會嚴(yán)重影響自己的品牌聲譽(yù)，影響特許經(jīng)營事業(yè)將來在這個地區(qū)的發(fā)展。

加盟商招募

在一個新地區(qū)開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)時，宣傳推廣活動是首要環(huán)節(jié)，與其他經(jīng)營類型不同的是，特許商的推廣傳播不僅為吸引消費(fèi)者的注意，同時也有吸引潛在加盟商的目的。

理想的加盟商應(yīng)是以下兩個極端的中和：一是有著清晰的商業(yè)概念、極強(qiáng)的主動性、很少受制于規(guī)定條款的人;另一個極端是有著雇員的概念，抱著與己無關(guān)的態(tài)度，對于僅有的權(quán)限范圍內(nèi)的事情沒有最基本的積極性。

這兩個極端之間是：有一定的積極主動性，通過自己的經(jīng)驗(yàn)和市場知識，擔(dān)負(fù)日常經(jīng)營中的責(zé)任，但以不使特許商傳授的經(jīng)營模式遭受損害為基礎(chǔ)。這才是不可多得的理想加盟商。所以，確定最合適的加盟商類型、設(shè)定甄選標(biāo)準(zhǔn)是所有特許商事先必須要確定的事情之一。

培訓(xùn)、指導(dǎo)支持

一旦完成了加盟商的選擇，便應(yīng)著手開始對加盟商的支持和指導(dǎo)，即初期培訓(xùn)，包括經(jīng)營理論到實(shí)踐的培訓(xùn)和開業(yè)期間的現(xiàn)場指導(dǎo)。對加盟商的培訓(xùn)不應(yīng)只是開業(yè)前和開業(yè)期間的初期培訓(xùn)，還要有為適應(yīng)日常經(jīng)營中千變?nèi)f化的市場需要而進(jìn)行的經(jīng)營方式修改和更新的培訓(xùn)，我們稱之為繼續(xù)培訓(xùn)。

加盟商應(yīng)定期接受循環(huán)式的課程或指導(dǎo)，這樣可以增強(qiáng)日常經(jīng)營活動的能力。這些培訓(xùn)涵蓋許多方面：如何銷售、如何對待顧客、如何經(jīng)營、如何以團(tuán)隊(duì)方式開展工作等等。當(dāng)然，還應(yīng)包括為了能更好地適應(yīng)經(jīng)營體系或者研究引入新產(chǎn)品或服務(wù)的效果而設(shè)置的后續(xù)培訓(xùn)。

盡管特許商積極推行培訓(xùn)以避免日常經(jīng)營活動中的問題發(fā)生，但還是會有這樣或那樣的問題，或者是意想不到的情況發(fā)生，使經(jīng)營活動受阻。所以，除培訓(xùn)之外，特許商在加盟商遇到問題時應(yīng)提供知識和經(jīng)驗(yàn)的支持以解決問題，更應(yīng)幫助他們避免問題的發(fā)生。這類的支持所涉及的內(nèi)容非常廣泛，從支持的內(nèi)容上可以看出特許商應(yīng)側(cè)重改進(jìn)的地方，如市場營銷、廣告通訊、或者是如何擁有一個良好的經(jīng)營運(yùn)作和特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部互通的體系。

加盟店監(jiān)控

在將自己的商標(biāo)、經(jīng)營方法、專有技術(shù)等組合成一套驗(yàn)證有效的經(jīng)營模式并將之許可給加盟商后，別以為萬事大吉，只等著坐收漁利。為了使加盟店經(jīng)營成功，一個關(guān)鍵要素就是對加盟店實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)督和管理。對經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的控制，如加盟店檢查、安排神秘顧客等，與其說是特許商的義務(wù)還不如說是他的權(quán)利。這將對保證整個特許經(jīng)營系統(tǒng)的必要水平及改進(jìn)具有非常意義。

這一權(quán)利的重要性在于特許商可以驗(yàn)證加盟商是否已真正掌握企業(yè)的經(jīng)營方針，按照自己傳授的基本經(jīng)營條款在經(jīng)營，以避免出現(xiàn)影響品牌聲譽(yù)的情況。當(dāng)然也不能忘記特許商有義務(wù)去監(jiān)控，這樣有利于加盟商認(rèn)真按照體系的要求經(jīng)營，而且也可以由此發(fā)現(xiàn)不按照規(guī)定經(jīng)營的行為，及時解決問題。

所以說，監(jiān)控的目的與其說是對可能發(fā)現(xiàn)的問題加以處罰，不如說是防止問題的發(fā)生，同時這也是特許商和加盟商之間溝通的途徑，通過詢問解決辦法，加盟商可以就與加盟店經(jīng)營相關(guān)的所有方面提出建議和意見。

所有成功的特許商，其成功之路大抵相同，都仿佛在看一本共同的成功秘訣;而所有失敗的特許商，其失敗的原因雖然各不相同，但是細(xì)細(xì)分析，肯定是在九大因素中的某一點(diǎn)或幾點(diǎn)上出了問題。要投身特許經(jīng)營，需要你合理充分的準(zhǔn)備。