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營銷中客戶定位是非常重要的，如何對客戶進行定位，如何尋找潛在客戶，是一個值得探討的問題。

一：客戶的淺客戶定位

客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位?這可是成單的關(guān)鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎定位。原則具體入下：

1、你的形象

在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

2、你的本身教養(yǎng)

到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來，讓客戶認為你是個有教養(yǎng)的，尤其在跟外企公司的客戶打交道時，一定要具有職業(yè)素養(yǎng)。

3、你的專業(yè)知識

這是衡量你是否具有真實的本事,當遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強。

4、你對他的工作的理解

站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的，在淺客戶的定位的背后，我們還發(fā)生什么。

二：深客戶的定位

深客戶定位就是客戶的高級定位。

1、客戶的高級定位是專業(yè)性的

在我們?nèi)フ効蛻魰r，要注意客戶的專業(yè)性。第一在與專業(yè)性客戶交談時注意客戶的時間性，第二在與專業(yè)性客戶談時注意效率性，這也是專業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務在回答是說到點上，別說多余的廢話，認真聽著，當客戶說話時，要注意傾聽，有玄機的。第三在與專業(yè)性客戶談時注意權(quán)威性，

2、客戶的高級定位是文化性的

每個公司都有自己的文化，但不是企業(yè)文化，這種文化是能從客戶本身去體現(xiàn)的，銷售要了解每個客戶的文化，來進行針對性的銷售。

三：客戶的高級定位延續(xù)性

要知道我們做銷售人員，要有遠見，做銷售工作是全天后的工作，客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現(xiàn)，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶要有遠見，提倡大局觀，整體考慮，其實每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，就看大家的領悟了，每個客戶都是具有延續(xù)性。

在總結(jié)其二點中，我們發(fā)現(xiàn)了隱含的組合定位客戶
 

其一：客戶的組合定位的隱含性

1、客戶的同類性

俗話說“物以類聚，人以群分”，在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時一定注意客戶的影射朋友。在你為其侃侃而談時，可曾想過你要面對三層關(guān)系：第一層、客戶本身，第二層、客戶的朋友，第三層、客戶的上級，只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖，才能究其本。

2、客戶的失誤性

好的銷售人員是具有銳利的“爪”，會隨時抓住其重點，客戶在我們面前會隨時暴露出一些弱點，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，(1)在談客戶時，注意客戶眼睛，在說到某些話時，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這說明在說謊，就要把他說過話想清楚再做，(2)客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破，(3)客戶在與你交談的時，他的電話突然響了，記注要仔細的傾聽，有時會給你帶來意想不到的結(jié)果。
 

其二：客戶的組合定位的大眾性

做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰能堅持的更久，誰就可能贏下比賽，在談客戶，與客戶介紹時，更要注意客戶的大眾性，在做國內(nèi)的客戶時，要了解到他們最怕承擔責任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調(diào)，所以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，要找到最主要的
 

其三：客戶的組合定位的透明性

這一點是很特殊，主要指的是做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發(fā)標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，(1)重視公司的形象，(2)公司的口碑，(3)公司公眾形象，(4)公司的價格。這四方面是最重要的，當然竟標的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。