招商談判一般是四個階段：接觸—描繪—排雷—收單。每個階段溝通和談判的目標是不一樣的，可以分別根據客戶的特征和心態采用不同的招商戰術。以下是招商談判8大戰術圖：
一、接觸階段
接觸階段需要的量化結果是準確做好項目介紹的鋪墊、承上啟下的描述與轉折，也就是說需要了解對方的基本情況(資金、興趣、對項目的意向程度等)。
1、聲東擊西
戰術解析
聲東擊西在招商談判中用得很多，當你要了解信息的時候，不能直接去詢問，就會采取這樣的戰術。
案例介紹
招商人員：連鎖店的經營管理很重要，雖然不要求有行業背景，但是要有基本經營和管理能力，所以一般我們會對品牌商以前經營的項目和管理背景做基本了解。你能給我介紹一下您以前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作么?案例分析
這個地方雖然是表面上考察投資商的背景，但更多的是為了全面了解對方的資金、投資背景、投資規模、興趣愛好等，因為通過這個方式，品牌商一般都會盡可能說出自己的優勢，雖然會有吹噓的部分，但是一般來說是上限了，招商人員就會減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。
2、拋磚引玉戰術解析
拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，可以調動品牌商的需求，激起品牌商興趣。招商人員需要大量介紹這個市場好，項目競爭力強，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。
拋磚引玉戰術的使用就是間接的介紹相關的內容或者介紹部分內容，讓品牌商自己通過介紹，自己去做分析，并得出想要的結果，達到闡述的目的。
案例介紹
背景：一個快餐加盟項目
招商人員：經濟危機弄得人心惶惶，弄得很多品牌商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協會的報告，部分800-1000平方米中等偏上檔次的餐廳會有危機。
投資商：啊?是嗎?為什么?我們覺得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業的，沒有想到也這樣啊。
招商人員：您分析得太對了，這個時候投資餐飲比別的風險要低很多，你看啊，經濟危機不影響吃飯，但是吃飯也有個吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒有問題，特別有錢的吧，經濟危機也沒有影響他們，他們該吃什么吃什么。餐飲分正餐和快餐，現在好的快餐廳和主題餐廳本來就火，未來更有市場啊。案例分析
先用餐廳危機的反面話題充分引起投資商興趣，從而帶著品牌商進行引導分析，讓投資商自己得出：市場很好、風險很低。
二、描繪階段
描繪階段需要的量化結果是有成效地介紹好項目，讓商家了解項目內容，明確進駐意向和規模。
1、反客為主案例介紹
品牌商：我想了解一下你們的項目，你幫我介紹一下吧。
招商人員：沒有問題，我很樂意與您分享我們的項目，但是項目要介紹的內容很多，為了不耽誤您的時間，您看您現在對什么地方有疑問，或者說對我們項目現在知道哪些，我來重點介紹或者補充介紹。
案例分析
如果招商人員這個時候直接去介紹項目，就會出現很多弊端：
1.項目內容很多，你不知道從什么地方說起，是從優勢?市場?還是單店利潤核算?還是產品?還是技術?
2.如果全部說，會讓顧客聽多了很煩或者說更迷糊。
3.顧客一般來說只要1-2個關注點，其他的不關心，如果你沒有快速到主題，就會失去調動顧客進駐欲望的機會。
4.招商人員直接讓對方去說這個話題，能夠迅速了解對方的關注點和疑難點，及時選擇談判話術和戰術。
2、無中生有戰術解析
無中生有在招商談判中主要體現在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因為對于一個項目而言，介紹起來有點生硬和沒有生機，這個時候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項目中有的元素人情化，生動化，形象化。很多品牌都有一個故事，如仙蹤林小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等。
案例介紹
背景：一個精油產品類的美容院加盟
招商人員：您了解精油嗎?
投資商：不知道什么東西。
招商人員：我們喝過中藥吧，中藥是通過把植物熬成湯，然后喝下去達到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過提煉，變成高濃縮的中藥，然后通過嗅覺、涂抹等方式，進入身體，從而達到治療和調養的目的。
投資商：聞就有作用?
招商人員：當然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎?為什么不是別的花?
投資商：好看吧，呵呵。
招商人員：因為玫瑰的香味能促進人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動和興奮，更容易接受男孩的請求啊。
案例分析
在這個案例中，就充分利用了現實生活中的例子，借以形象的說明一個抽象的產品概念，讓顧客容易接受。
三、排雷階段
排雷階段需要的量化結果是消除品牌商的顧慮。可以根據他的顧慮進行分析解說，然后要給以合適的引導思考時間，增強他的信心，并引導他做好決策。
1欲擒故縱戰術解析
欲擒故縱是等候品牌商思考的緩和戰術，實際上是為了更好的促單，因為當大量的信息傳遞給品牌商的時候，他的腦子本就是高速運轉，極度疲勞，他會覺得很多事情沒有想清楚，當一個人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時候，人的理性反應就會加強，表現出來的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉促決定，需要冷靜下來考慮周全了，所以這個時候如果跟單太緊，他的防備和理性提防會更緊，招商人員需要幫他從外力減壓，通過語言，讓他的右腦占上風，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態下，做好決策。
案例介紹
招商人員：來，我們喝點水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時都喜歡玩什么呢?
投資商：呵呵，個人興趣很少。
招商人員：每天就想到賺錢了?那可不行，事業、生活、家庭都很重要，賺錢也是為了優質生活啊，我們的進駐商戶都比較會享受生活，悠閑賺錢，其實會玩的更會賺錢，以后有好活動叫上你。
案例分析
一來告訴他你有信心，不然我們不會選擇你;二來閑聊中傳遞的是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。
2調虎離山戰術解析
品牌商很多時間都是幾個人來考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過程中發現有不同異議產生的時候，要采取調虎離山的戰術。對于多個考察者，可以用體驗等模式將幾個人分開，重點專攻主要決策人，其他人分開解答問題，并間接灌輸“投資因人而異，每個人做事都有不同的結果，其實朋友和親人也就是建議權”的意識。案例介紹
招商人員：您是他朋友吧，你們關系不錯啊，投資的事情讓您當參謀說明他很信任你，不過，這個時代，最不好做的就是參謀，因為投資因人而異，同樣的項目有的做好，有的做就不好，所以有時候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會怪罪，說本來應該可以賺錢的。夫妻之間都是這樣，別說是朋友。
品牌商朋友：是啊，反正我只能給建議，關鍵在于他自己。
四、收單階段
1打草驚蛇戰術解析
打草驚蛇在招商中主要起到間接利用其他方的信息進行傳遞，當顧客成單前還稍微有點顧慮、想再想想的時候，我們通過用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。
案例介紹
案例1：
招商人員：沒有問題我們來看看合同了。
品牌商：我還想考慮一下。
招商人員：沒有問題，那您先喝水，我去把過幾天要開業的一家品牌商的開業策劃發給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。
案例2：
招商人員：你稍等一下，我需要去規劃部看一下已經預留的品牌商情況，不要與你出現商鋪沖突，因為這幾天來咨詢的人不少。2順手牽羊戰術解析
順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營銷上，一般來說，進駐以后主要提供形象品和部分工具類產品，其他有一部分產品、設備、工具是需要品牌商單獨購買和付費的。
當然，一般總部是可以讓品牌商去指定的供應商或者按照相關質量、規格單獨購買，然而總部為了方便加盟商，也會有很多物品供應，價格跟市場相當或者稍微優惠，這樣的話，在收單后做產品確認的時候，就順帶做介紹，這是一種順水推舟的談判方式。
案例介紹
招商人員：好了，配送的物品我們根據您的店鋪已經做了選擇和調整，這里還有這幾個東西，你看看需要多少，這也是店鋪運營的必須品，常規品牌商都一般會選5-10個，你看你需要多少?這個費用是單算，但是比市場優惠。
總結
招商談判8大戰術貫穿招商談判全程，熟練運用能使你在招商中，疑以叩實、察而后動、散而后擒、見風使舵、進退自如，巧妙抓住一個個商機，完成招商任務。
(來源：商業地產云智庫)
