3年賺850萬 數字外的那些往事27： 設計連環計 專
時間：[2013-11-05]????來 源：創業邦???? 作 者：創業項目整理??點擊：
第27節 憶往昔 專啃報社釘子客戶
晚上北京的營主任給我來了一個電話，大意是他在SH家俱城升職了，現在剛調到一家新開的連鎖門店做副總，想問問家具促銷策略的事兒。等聊完掛上電話，思緒似乎一下飛到了從前。
SH家俱城，號稱《精品購物指南》報社十大客戶之一。每個月必定投放兩到三個彩色通欄廣告，但我們與此絕緣。報社里有無數豪杰壯士前仆后繼地栽到SH 家居城上面去了，說破嘴皮子，沒用，人家打死不投。
報社有個開發客戶的原則，不論是誰，對于三個月沒有實際開發成效的客戶，就必須再貢獻出來，換人重新開發。所謂的換手如換刀，客戶不是終身負責制，不講究什么廣告員對客戶從一而終，為的是砸掉大鍋飯，逼迫大家玩命干活。實話說，在管理上有成效，但對于打工者來講則過于殘酷。唉，沒辦法，報社也要生存啊。
這天，楊總在開廣告部例行會議時，又拿SH說事了：“廣子，你那個SH開發進展如何了?”
“唉，老樣子，他們辦公室營主任還是軟硬不吃，見不到廣告部非總。”
“嘿，廣子，客戶放到你手上都多久了?怎么連個看門的門檻都邁不過去?還談個屁廣告?不行!甭等三個月了，現在誰愿意接手SH?”楊總在廣告部很強勢，有說一不二的風格。
“我，楊總，給我吧。”我趕緊興奮舉手喊道。
“小雨，你手上客戶不少了，忙的過來嗎?”
“嗨，楊總，一只羊也趕，兩只羊也是放，多個少個無所謂啦。”
“雨兄，話說得那么輕巧哦，別說我長了他人的威風，滅了自家的銳氣。SH可不比紅牛，報社有多少能人在這客戶身上栽了跟頭，三年多楞沒啃動這根骨頭!SH好像天生仇視咱們，說話可不是一般難聽哦。”廣子見楊總一上來就把自己客戶拿掉了，心里很不服氣，又見我不知死活地立刻跳出來搶客戶，自然要發一通牢騷。
我也沒著急表現自己的決心，只是颯然一笑：“楊總，廣子，我分析SH有兩個特點，第一，他們現在是活躍客戶，天天投《精品》，有錢的客戶總比沒錢的要好談些吧;第二，SH不投咱們，可能有些歷史緣由，解開疙瘩就好辦。”
“好，SH暫時交給你，廣子，一會兒你把客戶資料移交給小雨。但丑話說在前頭，小雨啊，規矩你懂，三個月沒實效，照樣下馬!”
“呵呵，楊總您放寬心吧，今天就去會會這幫神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山響，一副拿不下來誓不罷休的勁頭。
廣子卻在在旁不住地冷笑搖頭。我掃了他一眼，也回給他一個冷笑。還沒出門呢，氣勢上咱不能先輸一陣。
其實，那些刁蠻客戶們，對二流媒介天生就有輕蔑感和優越感，總擺出一副高高在上的姿態，各個牛皮哄哄。靠，老子還真不服這勁兒，搞定這幫大牌客戶，能額外獲得強烈的征服感!這是咱性格使然，不服輸，干活玩命，有天生征服欲。
搶下在報社黑名單上標名掛號的硬茬客戶，是我當時最大的興趣愛好，別人不是搞不定扎手客戶嘛，我來搞定這幫兔崽子，既掙薪水又掙面子，物質與精神雙豐收!
當年年輕氣盛，骨子里又有些桀驁不馴，短暫的成功叫我天不服，地不服的，就想在同事們面前顯出與眾不同的牛，就想拉風拽拽，甚至還許下一大宏愿，要跟集郵票一樣，攢齊報社十大廣告客戶于一身!SH具有十大潛質，趕緊搶到手再說。想法雖好，但報社卻給我端上一筐的苦瓜，足足吃了幾個月……
會議一散，帶好資料，我騎上自行車直奔SH家俱城，恨不得插翅飛過去。SH在玉泉營附近，那可是一座好大家的家俱城，在北京城赫赫有名。我在家俱城里七拐八繞半天才找到綜合辦公室。遠遠看見辦公室大門貼了一張白紙，走進一瞧：“謝絕《××報社》銷售人員上門推銷!”唉，真被氣樂了。
現在推門就入，那非被人家轟出來不可。迫不得已，我只好悻悻離開SH家俱城。
廣子一見我蔫頭耷腦的樣子，馬上跑來打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，連紅牛都被攻克了，SH還算個屁啊!哇塞，這么快就簽回合同了?干脆管你叫牛哥得了，哈哈~”
沒理會這廝，徑直去找楊總商量對策。夜已很深，我一個人呆呆坐在辦公室里，思緒紛亂，毫無頭緒。SH像一只趴在地上的刺猬，真不知道該如何下口!唉，前面的同事沒起啥好作用，不然人家門口干嘛貼上謝絕入內的通知?《精品》也沒起啥好用作，不然我們兩家關系怎么搞得跟天敵似的?現在被兩大因素聯手做成了一鍋夾生飯，吃起來痛苦!內外夾攻，我該如何是好?
想到第三天，我決定還是采用攻克紅牛“笨辦法” 的方式來進攻SH!第一個月每到周六周日，當其他客戶休息時，我便拿著本子到SH家俱城上班。目的就一個，找出SH的經營問題。思路跟攻克紅牛如出一轍，先關懷客戶后再說廣告，只不過現在更辛苦，需要親身到現場做市調。
我在家俱城里與盲流相仿，四處亂竄，還喬裝報社記者，拿著專用采訪本到處采訪目標人群，又是記錄又是拍照，很快，一個月嘩嘩過去了，咱發現了SH經營上需要改進的15個問題，嗯，有收獲。
對于這個神秘的非總，我有想法。據說SH的人一聽說是廣告投放的事，就往非總身上推，但這哥們報社從來沒人見過，好令人生疑!他是被SH虛擬出來的廣告主管?以此既搪塞其他廣告人，又不得罪媒體?還是說SH真有其人，真管其事?廣告客戶狡猾異常，不可不防。可怎樣才能知道非總真實身份呢?很自然，我把目光落到了營主任身上。打通所有環節都要從營主任這塊下手!
我把SH目前經營和廣告投放所存在的問題一一羅列出來，然后附上每個問題的解決辦法，再請楊總過目修改。好，又能干擅長的勾當了，我操起電話：“營主任，您好，我是SH家俱城的一個熱心消費者，最近購物時，我發現貴公司經營上還存在一些小問題，我想向您反映反映。”
“好呀，謝謝您，您說吧，我們虛心接受您的建議和批評。”
“那就不客氣啦，咱有啥說啥了啊。第一，我發現SH銷售員都習慣坐在沙發上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人禮貌。雖然家俱城里沙發多，但這不是給他們坐的，要坐也該是顧客。那百貨大樓售貨員同樣是工作8小時，可沒發現誰是坐著干活的啊。這點您最好管管她們，提高服務質量，該從第一印象入手。”
“哎呀，謝謝您的提醒，我們還真沒注意這問題。”
“第二，家俱城早上開門時，我發現甲醛味道過濃，有時候眼都睜不開。這不是變相向消費者說：‘喂，警告：家俱城里賣的家俱都含有甲醛，還可能超標!大家都聞到了吧。’呵呵，所以我建議家俱城應提早一小時或半小時開始排氣換氣，等顧客進門時，迎接他們的是新鮮空氣，而不是要把他們熏跑。”
“呵呵，怎么稱呼您?您的建議太好了。”電話那頭營主任的聲音明顯熱情起來。
“呵呵，不客氣，您叫我小雨就成。好，我繼續說。第三，家俱表面還比較干凈，但不能亂摸。有一次我無意在柜子里摸到一手灰，好掃興。這不是告訴消費者：‘喂，別亂摸，我在這里已經站五年了!’做事情在于細節，打掃衛生更要注意犄角旮旯的地方。別因為一點小事情就把客戶都嚇跑了，得不償失!”
……，當我說到第七條時，咱手機“好不碰巧”地響了，只好跟營主任無奈說：“呵呵，營主任，真對不起，我得出去一趟，正好明天我還要去趟SH家俱城附近辦事，不如見面我們再聊?”
對方自然是求之不得，非常爽快約好了時間。我設計的連環計還不錯，尤其是妙用手機鈴聲，嘿嘿，咱第一步見面的目的達到了!
