每年的11月，注定是中國(guó)電商的饕餮盛宴，每年一度的“雙11大戰(zhàn)”成為電商模式對(duì)傳統(tǒng)銷售模式一次直接干脆的交鋒。面對(duì)來(lái)勢(shì)兇猛的電商大潮，感受到陣陣寒意的實(shí)體店在惶恐之中風(fēng)雨飄搖。
在這眾多求變的企業(yè)當(dāng)中，有一家以連鎖專賣見(jiàn)長(zhǎng)的皮具企業(yè)不但活了下來(lái)，而且活得還很滋潤(rùn)，除了節(jié)節(jié)攀升的銷售業(yè)績(jī)和不斷增長(zhǎng)的店面數(shù)量，公司旗下各類產(chǎn)品更是遍地開(kāi)花。這家企業(yè)就是“紅谷”，它的存在為我們講述了實(shí)體店在當(dāng)下依然也能漂亮的活著!
一流店鋪的“三流”原則
在云南昆明五華區(qū)正義路上，有一家并不起眼的紅谷店(微信：ihongu)，2013年7月業(yè)績(jī)竟然不可思議的達(dá)到了68萬(wàn)元，對(duì)于一個(gè)只有區(qū)區(qū)幾十平米的尋常街鋪店來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)驚人的數(shù)字。
面對(duì)驕人的業(yè)績(jī)，店長(zhǎng)馬麗明說(shuō)，“成功應(yīng)該歸功于我的’三流原則’”。他把每次購(gòu)買大致分解為三步：引流、交流和保留。所謂的引流，就是將街上，甚至是宅在家里的潛在客戶吸引到店里來(lái);交流指的是店員對(duì)進(jìn)店的客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通交流，提高進(jìn)店顧客的購(gòu)買率;保留則是在購(gòu)買之后，對(duì)客戶進(jìn)行貼心的售后服務(wù)，將其轉(zhuǎn)化為紅谷的忠實(shí)粉絲，促進(jìn)下次購(gòu)買。
在引流階段，為了讓更多的顧客能夠走進(jìn)店里，馬麗明花了很多心思，首先將營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)，爭(zhēng)取店鋪更長(zhǎng)時(shí)間的“曝光量”;其次對(duì)店內(nèi)陳列和店外櫥窗做了精心布置，讓人遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去便有眼前一亮的感覺(jué);針對(duì)“宅家一族”，馬麗明通過(guò)微信群將其聚在一起，并將每月上市的新品圖片在群里共享，客戶可直接在微信上口頭下單，并享受免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)。在紅谷客戶的朋友圈中，經(jīng)常會(huì)看到各種附上紅谷產(chǎn)品圖的好評(píng)，這種熟人之間的本地化口碑傳播，吸引越來(lái)越多的客戶走進(jìn)紅谷店。
馬明麗把實(shí)體店?duì)I銷分作“店內(nèi)”和“店外”，店內(nèi)收集各類消費(fèi)者的信息，并通過(guò)短信、微博、微信(ihongu)等渠道，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時(shí)傳遞給店外的客人，再次引導(dǎo)這些人到店重復(fù)消費(fèi)。
為了提高客戶的成交率，馬明麗的“交流”戰(zhàn)術(shù)就派上了用場(chǎng)。首先是想辦法延長(zhǎng)客戶的駐店時(shí)間，如設(shè)置休息區(qū)，免費(fèi)提供飲品和雜志，甚至連一同來(lái)的小朋友也有小人書(shū)可以閱讀;其次，鼓勵(lì)客戶多多試背，如果客戶在一個(gè)包包面前凝視的時(shí)間超過(guò)五秒，店員就會(huì)引導(dǎo)客戶試背該款包包。在試背的過(guò)程中，店員還會(huì)鼓勵(lì)客戶用手機(jī)拍照，并要到顧客的手機(jī)或者微信號(hào)，把照片傳給對(duì)方。只要顧客同意拍照，一般來(lái)說(shuō)成交率便大大增加，即便沒(méi)有成交，因?yàn)閹в屑t谷產(chǎn)品的照片儲(chǔ)存在客戶的手機(jī)里，也會(huì)為該客戶再次進(jìn)店創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
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