怎樣維系良好的特許經營關系？
時間：[2013-12-10]????來 源：未知???? 作 者：特許經營項目組??點擊：
所謂特許經營關系，是指從特許經營合同簽訂起到合同終止或解除，期間由特許人與受許人所形成的關系總和。
特許經營獨特的合作機制決定了特許經營雙方是一種唇齒相依的長期合作關系，因此，良好的特許經營關系是特許經營成功的重要保障。在特許經營體系中，特許人處于主導地位，在特許經營關系管理中，特許人同樣起到主導作用，因此建立和維護良好的特許經營關系，是特許人的重要責任。
一、特許經營關系的特點
1.矛盾性
特許人與受許人之間的關系被稱為商界最復雜的一種關系。特許經營是基于特許經營合同而建立起來的商業合作關系，特許人與受許人之間所有權分散、經營權集中，在合作中，由于經營理念、商業利益、行為模式等方面的差異，雙方總是處于一種矛盾與沖突之中。特許經營關系的這種矛盾性特點，要求雙方能夠在平等互利的基礎上，加強溝通和理解，化解沖突和矛盾，才能使特許經營體系健康發展，達到雙贏的目的。
2.時間性
特許經營關系的時間性特征體現在雙方合作的長期性上面。一些成熟的特許經營品牌如其特許經營合同期在10年以上甚至達到20年以上。我國的法律規定，除受許人同意外，特許經營合同的周期應該不低于3年。特許經營關系的這種長期性特征，要求雙方保持合作關系的穩定性。
3.階段性
大多數情況下，受許人對特許經營和特許人的認知和了解需要經歷一個過程。加盟前，受許人往往有很高的期望，在這種期望和憧憬中，受許人加入了特許經營體系，這個時候由于受許人還不了解特許經營業務的運作，對特許人有很強的依賴。加盟后，通過特許人提供的系統培訓和一段時間的輔導，受許人基本掌握了特許經營業務的運作方法，這時有的受許人開始表現出“獨立自主”的傾向，認為其加盟經營都是靠自己打拼，不再需要特許人的支持，有的甚至表現出我行我素、自行其是的狀況。但是，在“獨立”期間，受許人往往遭遇到很多自己難以解決的問題或麻煩，在經過一段時間的挫折后，受許人逐步醒悟與特許人進行合作的重要性，因而重新回到相互協作軌道中，與特許人建立起互相依賴的合作關系。
我們把受許人從依賴到獨立再到相互依賴的這個過程，稱為“特許經營關系微笑曲線”，了解“特許經營關系微笑曲線”，有利于特許人與受許人的溝通以及特許經營體系的有效管理。
特許經營關系微笑曲線圖
4.人為性
特許經營常被比作是“商業婚姻”，這說明在其法律和商業關系背后存在著長期和高度相互依賴的個人之間的關系。有特許經營學者曾經說：如果我們忽視了特許經營中情感、動機和行為等人的因素，我們就忽視了特許經營關系。因此，從根本上來說，特許經營還是一種人與人之間的關系。
二、建立和維護良好的特許經營關系的8個方面
1.樹立正確特許經營理念
良好的特許經營關系，首先要建立在正確的特許經營理念基礎上。特許人和受許人雙方，尤其是在特許經營關系中處于主導地位的特許人，只有在正確認識特許經營運作的規律和原則基礎上，本著平等協作、互利雙贏、共同發展的基本理念，通過多種方法和措施努力塑造和維系平衡的特許經營關系，減少特許人和受許人之間的沖突，避免不必要的損失，才可能使特許人和受許人皆獲得成功，實現真正的雙贏。
2.建立受許人選擇評估系統
建立良好的特許經營關系，必須把握好受許人選擇關。受許人的評估甄選是特許經營關系的開始，如果一開始的時候就選錯了合作伙伴，可以想象未來的合作歷程會多么艱難。在這一環節特許經營企業可能出現的現象，一是急功近利，一味追求發展速度，不管什么人只要交錢就可以加盟；二是對特許經營的后期運營管理缺乏足夠認識，走一步看一步，反正先招到加盟商再說；三是特許人自己也不知道什么樣的才是合格的受許人。這些現象都為合同簽訂后的特許經營關系管理埋下了巨大的隱患。
3.設計合理的利益分配機制
不管是加盟費、特許權使用費，還是統一配送的商品或原材料價格等等，均需要考慮到是否具有市場競爭力，是否能為受許人所接受或承受。只有在利益機制上得到平衡，特許人和受許人都能獲得合理的投資回報，特許經營關系才能夠持續和長久。
4.簽訂完備的特許經營合同
盡管特許經營合同不能解決特許經營關系中的所有問題。但是通過完備的特許經營合同明確雙方的權利義務關系，使雙方的合法權益都建立在法律保護的基礎之上，這樣可以避免很多不必要的糾紛，即便萬一發生沖突和糾紛，特許經營合同也是一個很好的權益保護的依據。
5.搭建順暢的溝通交流平臺
特許人應該加強與受許人的交流，讓受許人總是能感到他是這個特許體系的一員。有效的交流是任何商業合作取得成功的關鍵。成功的特許經營企業經常定期或不定期組織加盟商論壇、專題研討會、培訓等以保證有效交流，了解受許人的想法以及在其經營過程中遇到的各種問題。有的還利用先進的互聯網技術或者通過編輯內部報刊等方面來加強與受許人的溝通。有的特許人還通過贈送生日禮物、進行節日問候等方式建立與受許人的良好個人關系。
6.建立特許體系專業委員會
對于涉及整個特許經營體系的重大管理決策，有的特許經營企業利用廣大的受許人資源，建立受許人顧問委員會、地區管理協調委員會、廣告基金管理委員會、新產品開發委員會等專業委員會，讓受許人也參與其中，充分聽取他們的意見和建議，讓他們也參與相關事務的決策，以此來協商解決特許經營體系中的共同事務，起到了很好的效果。
7.不斷加強加盟支持和管理
受許人之所以加盟某一個特許經營體系，就是因為能得到特許人的支持而更容易獲得成功。特許人只有通過加強對受許人的支持，使受許人獲得成功，才能使自己獲得成功。也只有持續不斷的支持和管理，才能增進受許人對特許人的信任和依賴，才能維護長期的特許經營關系。
8.建立良好的加盟商激勵機制
特許人應建立有效的激勵機制，對優秀的受許人予以各種形式的獎勵，以表示對其努力和貢獻的認可，不斷激發其熱情。同時，特許人也需要給優秀受許人一定的發展空間，使其能夠在特許經營體系中得到不斷地發展。這些措施將加強特許人和受許人之間的了解，增加受許人對特許人的認同感。
特許經營獨特的合作機制決定了特許經營雙方是一種唇齒相依的長期合作關系，因此，良好的特許經營關系是特許經營成功的重要保障。在特許經營體系中，特許人處于主導地位，在特許經營關系管理中，特許人同樣起到主導作用，因此建立和維護良好的特許經營關系，是特許人的重要責任。
一、特許經營關系的特點
1.矛盾性
特許人與受許人之間的關系被稱為商界最復雜的一種關系。特許經營是基于特許經營合同而建立起來的商業合作關系，特許人與受許人之間所有權分散、經營權集中，在合作中，由于經營理念、商業利益、行為模式等方面的差異，雙方總是處于一種矛盾與沖突之中。特許經營關系的這種矛盾性特點，要求雙方能夠在平等互利的基礎上，加強溝通和理解，化解沖突和矛盾，才能使特許經營體系健康發展，達到雙贏的目的。
2.時間性
特許經營關系的時間性特征體現在雙方合作的長期性上面。一些成熟的特許經營品牌如其特許經營合同期在10年以上甚至達到20年以上。我國的法律規定，除受許人同意外，特許經營合同的周期應該不低于3年。特許經營關系的這種長期性特征，要求雙方保持合作關系的穩定性。
3.階段性
大多數情況下，受許人對特許經營和特許人的認知和了解需要經歷一個過程。加盟前，受許人往往有很高的期望，在這種期望和憧憬中，受許人加入了特許經營體系，這個時候由于受許人還不了解特許經營業務的運作，對特許人有很強的依賴。加盟后，通過特許人提供的系統培訓和一段時間的輔導，受許人基本掌握了特許經營業務的運作方法，這時有的受許人開始表現出“獨立自主”的傾向，認為其加盟經營都是靠自己打拼，不再需要特許人的支持，有的甚至表現出我行我素、自行其是的狀況。但是，在“獨立”期間，受許人往往遭遇到很多自己難以解決的問題或麻煩，在經過一段時間的挫折后，受許人逐步醒悟與特許人進行合作的重要性，因而重新回到相互協作軌道中，與特許人建立起互相依賴的合作關系。
我們把受許人從依賴到獨立再到相互依賴的這個過程，稱為“特許經營關系微笑曲線”，了解“特許經營關系微笑曲線”，有利于特許人與受許人的溝通以及特許經營體系的有效管理。
特許經營關系微笑曲線圖
4.人為性
特許經營常被比作是“商業婚姻”，這說明在其法律和商業關系背后存在著長期和高度相互依賴的個人之間的關系。有特許經營學者曾經說：如果我們忽視了特許經營中情感、動機和行為等人的因素，我們就忽視了特許經營關系。因此，從根本上來說，特許經營還是一種人與人之間的關系。
二、建立和維護良好的特許經營關系的8個方面
1.樹立正確特許經營理念
良好的特許經營關系，首先要建立在正確的特許經營理念基礎上。特許人和受許人雙方，尤其是在特許經營關系中處于主導地位的特許人，只有在正確認識特許經營運作的規律和原則基礎上，本著平等協作、互利雙贏、共同發展的基本理念，通過多種方法和措施努力塑造和維系平衡的特許經營關系，減少特許人和受許人之間的沖突，避免不必要的損失，才可能使特許人和受許人皆獲得成功，實現真正的雙贏。
2.建立受許人選擇評估系統
建立良好的特許經營關系，必須把握好受許人選擇關。受許人的評估甄選是特許經營關系的開始，如果一開始的時候就選錯了合作伙伴，可以想象未來的合作歷程會多么艱難。在這一環節特許經營企業可能出現的現象，一是急功近利，一味追求發展速度，不管什么人只要交錢就可以加盟；二是對特許經營的后期運營管理缺乏足夠認識，走一步看一步，反正先招到加盟商再說；三是特許人自己也不知道什么樣的才是合格的受許人。這些現象都為合同簽訂后的特許經營關系管理埋下了巨大的隱患。
3.設計合理的利益分配機制
不管是加盟費、特許權使用費，還是統一配送的商品或原材料價格等等，均需要考慮到是否具有市場競爭力，是否能為受許人所接受或承受。只有在利益機制上得到平衡，特許人和受許人都能獲得合理的投資回報，特許經營關系才能夠持續和長久。
4.簽訂完備的特許經營合同
盡管特許經營合同不能解決特許經營關系中的所有問題。但是通過完備的特許經營合同明確雙方的權利義務關系，使雙方的合法權益都建立在法律保護的基礎之上，這樣可以避免很多不必要的糾紛，即便萬一發生沖突和糾紛，特許經營合同也是一個很好的權益保護的依據。
5.搭建順暢的溝通交流平臺
特許人應該加強與受許人的交流，讓受許人總是能感到他是這個特許體系的一員。有效的交流是任何商業合作取得成功的關鍵。成功的特許經營企業經常定期或不定期組織加盟商論壇、專題研討會、培訓等以保證有效交流，了解受許人的想法以及在其經營過程中遇到的各種問題。有的還利用先進的互聯網技術或者通過編輯內部報刊等方面來加強與受許人的溝通。有的特許人還通過贈送生日禮物、進行節日問候等方式建立與受許人的良好個人關系。
6.建立特許體系專業委員會
對于涉及整個特許經營體系的重大管理決策，有的特許經營企業利用廣大的受許人資源，建立受許人顧問委員會、地區管理協調委員會、廣告基金管理委員會、新產品開發委員會等專業委員會，讓受許人也參與其中，充分聽取他們的意見和建議，讓他們也參與相關事務的決策，以此來協商解決特許經營體系中的共同事務，起到了很好的效果。
7.不斷加強加盟支持和管理
受許人之所以加盟某一個特許經營體系，就是因為能得到特許人的支持而更容易獲得成功。特許人只有通過加強對受許人的支持，使受許人獲得成功，才能使自己獲得成功。也只有持續不斷的支持和管理，才能增進受許人對特許人的信任和依賴，才能維護長期的特許經營關系。
8.建立良好的加盟商激勵機制
特許人應建立有效的激勵機制，對優秀的受許人予以各種形式的獎勵，以表示對其努力和貢獻的認可，不斷激發其熱情。同時，特許人也需要給優秀受許人一定的發展空間，使其能夠在特許經營體系中得到不斷地發展。這些措施將加強特許人和受許人之間的了解，增加受許人對特許人的認同感。
