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中國商業(yè)規(guī)則還處于混亂中，其實(shí)在展會和其它招商工作中，廠家的“騙術(shù)”花樣繁多，枚不勝舉。本文也不在一一羅列。那么如何正確的考察合作廠家呢?建議從 “三定”入手。

首先，奠定合作心態(tài)。與廠家合作是長久之久，選擇廠家要選擇能持久合作的廠家，要找門當(dāng)戶對并且把你“當(dāng)盤菜”的廠家。合作不是一時的拍腦袋，因此，不要為其政策和藍(lán)圖所動，要從根本上考慮如何能做成。沒有市場銷量的合作，關(guān)系再融洽，政策再優(yōu)惠，一切都是零。合作要雙贏，雙贏首先要從對方角度考慮問題，超越對方合作極限，意味著合作不會長久。

其次，制定考察標(biāo)準(zhǔn)。一般經(jīng)銷商考察廠家從五個方面考慮：產(chǎn)品力、市場空間、盈利能力、公司實(shí)力、政策及支持。產(chǎn)品力，一般是指滿足當(dāng)?shù)匦枨蟮哪芰Γ@主要取決于當(dāng)?shù)叵M(fèi)喜好和接受能力。通俗的講，好不好賣。市場空間，一般指該產(chǎn)品未來在當(dāng)?shù)氐氖袌鲱A(yù)計銷量和成長速度等，這要考慮當(dāng)?shù)馗偁帉κ智闆r。

盈利能力是銷量和利潤率的綜合，還包括資金利用率和占用資金情況。公司實(shí)力包括資金、人才、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等。公司是你持續(xù)發(fā)展的靠山，它的綜合能力，決定了你未來能做多大做久。政策及支持，雖然對盈利很重要，但沒有前面的四大要素做支撐，也沒有太多實(shí)際意義。

再次，確定識別方法。參加展會，除了用眼看外，還有一套識別方法：“一問二察三試"。問廠家，也要問員工、問同行、問產(chǎn)品、問政策，也要問樣板市場。察，就是親身體驗，驗證你的看法。產(chǎn)品當(dāng)然要親自試用，樣板市場要親自考察，工廠參觀要細(xì)致。如果你還有疑問，那就從一個小規(guī)模合作嘗試開始，在合作中加深了解，以避免大的合作失誤。

企業(yè)經(jīng)營初期拼的是速度，長期看來拼的是耐力。一個企業(yè)之所以長久不衰，表面上看來是好產(chǎn)品、好服務(wù)、好技術(shù)等，其實(shí)最終拼的是企業(yè)文化。食品酒水等快速消費(fèi)品行業(yè)，是一個拼耐力的行業(yè)。無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都不要耍聰明;因為聰明是持久發(fā)展的天敵。只有站在對方角度，首先考慮對方利益，才會實(shí)現(xiàn)持久雙贏。