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葛承康，美克家居多品牌運(yùn)營副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)美克家居零售多品牌戰(zhàn)略的實(shí)施及運(yùn)營，全面負(fù)責(zé)多品牌管理體系和運(yùn)營渠道的建設(shè)。在此之前擔(dān)任美克美家家具連鎖有限公司運(yùn)營副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理美克美家零售門店運(yùn)營。
 

多品牌轉(zhuǎn)型：平衡欲望與能力

《中歐商業(yè)評(píng)論》(以下簡稱CBR)：美克家居在2014年停止了OEM業(yè)務(wù)，并提出“多品牌戰(zhàn)略”，這對公司多品牌的整體運(yùn)營能力提出較大挑戰(zhàn)，公司在運(yùn)營模式上如何轉(zhuǎn)變來適應(yīng)“多品牌戰(zhàn)略”的需求?

葛承康：現(xiàn)在美克家居旗下有A.R.T.、YVVY、Rehome等多個(gè)品牌，它們都處于上升階段，由不同的團(tuán)隊(duì)在管理運(yùn)營。以A.R.T.這個(gè)品牌為例，作為一個(gè)原汁原味的美國品牌，我們的策略是特許經(jīng)營。特許經(jīng)營這種為全球熟知的模式在中國家具和家居行業(yè)卻十分陌生，它與普通的經(jīng)銷商、代*理商的關(guān)系不同，對品牌的一致性和標(biāo)準(zhǔn)的要求更高。

作為一個(gè)快速發(fā)展的品牌，我們必須平衡A.R.T.發(fā)展速度和質(zhì)量之間的關(guān)系：A.R.T.想要在全國快速擴(kuò)張，就必須與目前中國最好的經(jīng)銷商合作;美克家居的美克美家品牌在十幾年來一直采用的是直營模式，美克美家的零售管理經(jīng)驗(yàn)告訴我們：零售應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化、可視化、簡單化的。我們希望能夠以自己的標(biāo)準(zhǔn)快速地向A.R.T.平移管理和零售模式，來彌補(bǔ)各個(gè)經(jīng)銷商水平的差異。對于加盟商的管理，我提出直營化的理念，也就是用直營的方式來管理加盟商和經(jīng)銷商，這是我們尤為自信的地方。

在公司內(nèi)部和經(jīng)銷商之間，我一直強(qiáng)調(diào)“欲望”和“能力”的關(guān)系。加盟商都想賺錢，而賺錢的方式多種多樣，必須與自己的能力相匹配，不能因?yàn)樽非笏俣榷鵂奚|(zhì)量。
 

CBR：多品牌戰(zhàn)略是否會(huì)倒逼組織形態(tài)的轉(zhuǎn)型?

葛承康：為品牌而建立組織是很大的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在美克家居旗下有眾多獨(dú)立品牌，每個(gè)品牌的價(jià)值主張、調(diào)性、面對的消費(fèi)者都不同，需要我們時(shí)刻轉(zhuǎn)換頻道。你的組織如果還是原來的樣子，就無法適應(yīng)現(xiàn)在的戰(zhàn)略。以A.R.T.這個(gè)品牌為例，在快速發(fā)展中保證質(zhì)量，在與國外接軌的同時(shí)滿足中國顧客的個(gè)性化需求，這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，而最好的方法就是為品牌建立組織。

與此同時(shí)，在集團(tuán)內(nèi)部，我也鼓勵(lì)新的品牌向主品牌挑戰(zhàn)。時(shí)間久了，主品牌也會(huì)存在高速發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)主義帶來的盲區(qū)，我們鼓勵(lì)也樂于看到在某些城市，某些維度，新品牌的表現(xiàn)超越主品牌。還有一點(diǎn)，就是鼓勵(lì)新品牌的快速生長，尤其是A.R.T這個(gè)品牌保持快速開店的能力，成立打破部門界限的小快組織，并讓它高度自治。

作為一個(gè)新品牌，一旦有了新的想法，還在蝸牛爬的話，別人就會(huì)拷貝、就會(huì)超越。美克美家作為主品牌已經(jīng)夯實(shí)了基礎(chǔ)，而我們要為新品牌建設(shè)一條高速公路，讓它在軌道內(nèi)高速發(fā)展。
 

現(xiàn)場力就是戰(zhàn)斗力

CBR：在國內(nèi)家居行業(yè)，用直營方式管理加盟商并不是普遍做法。你如何處理A.R.T.品牌與加盟商的關(guān)系?

葛承康：在這個(gè)行業(yè)里，家居品牌的加盟商都嘗夠了不規(guī)范市場的苦果，它們想和優(yōu)秀的行業(yè)領(lǐng)軍者攜手合作甚至是成為伙伴，從而與優(yōu)秀品牌共同成長、共同面對不斷升級(jí)的中國家居消費(fèi)市場的新挑戰(zhàn)。當(dāng)然這也是我們美克家居和選擇我們的加盟商的共同愿景。

因此在加盟商的選擇上，我們使用的是一套科學(xué)的評(píng)審體系，我們看重加盟商過往的經(jīng)營背景、經(jīng)營年限，成功案例。標(biāo)準(zhǔn)包括一共9大項(xiàng)30多個(gè)小項(xiàng)，將評(píng)判體系的顆粒度做細(xì)。除此之外，我們還要選擇那些志同道合、不追求短期利益的伙伴。而加盟之后，公司實(shí)行的是區(qū)別化管理，因地制宜地為每個(gè)加盟商解決各自的問題，而不是用一個(gè)藥方解決所有人的問題。除此之外，公司還要傾聽全國加盟商的需求，公司成立了包括加盟商代表在內(nèi)的決策