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在全國所有縣級以上城市的黃金商圈，幾乎都可以找到一些休閑服裝品牌的專賣店。從加盟經(jīng)營的表面看，市場表現(xiàn)得有聲有色，可是在實際內(nèi)涵上卻沒有新的經(jīng)營思想和不斷進(jìn)步的服裝文化，有的只是無序的競爭和毫無差異的簡單抄襲。在沒有真正的品牌差異、細(xì)分市場差異、文化和服務(wù)差異的情況下，惡性競爭勢必占據(jù)主導(dǎo)地位: 價格競爭趨于白熱化，銷售旺季大家比著誰的折率低。

行業(yè)內(nèi)的競爭就更為慘烈：你降低加盟費，我就免加盟費;你允許部分換貨，我就全額換貨;甚至有了無底價打折、送廣告裝修、信用鋪貨……但是，沒有加盟費，企業(yè)如何向加盟商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?全額換貨，企業(yè)的庫存怎么辦?價格失控了，貨品的品質(zhì)如何保證?公司自己鋪貨，資金的周轉(zhuǎn)怎么辦?沒有成熟的管理服務(wù)，客戶虧損了怎么辦?公司怎么保證自己鋪貨資金的安全?不提供服務(wù)和銷售系統(tǒng)的管理而只管供貨，同批發(fā)又有什么區(qū)別?拼命降低產(chǎn)品成本，同以次充好又有多大區(qū)別?

中國休閑服裝至少應(yīng)有1400億元的巨大市場。休閑服裝品牌1990年左右進(jìn)入國內(nèi)市場，目前還未見年銷售額超過20億元的品牌，也就是說還沒有人能拿到超過2%的份額;較大規(guī)模的休閑服裝品牌在全國擁有600家以上的店鋪，起步一兩年的品牌也能做到擁有一二百家專賣店、專柜，但是至今沒有哪個休閑品牌可以在全國市場取得全面成功，即完整統(tǒng)一的形象和細(xì)致周到的服務(wù)，更不用說整個市場的全面盈利了。為什么這么大的一個市場，在這么長的時間里就沒有長出幾棵“大樹”來呢?休閑服裝加盟經(jīng)營到底是策劃的問題、市場的問題，還是進(jìn)入了誤區(qū)?

休閑服飾加盟經(jīng)營的問題

一、來自加盟商的阻力

1. 沒有加盟商和品牌是一體的意識。大多數(shù)情況下加盟商會把自己的利益和品牌的利益對立起來。

2. 總想用最低的投入來獲取高回報。往往加盟商最先想到的辦法都是對品牌形象建設(shè)極為不利的做法。

3. 抵制統(tǒng)一的銷售政策和促銷管理。加盟商為了自己的高利目的、減庫目的和區(qū)域壟斷目的，故意抵制品牌的統(tǒng)一銷售政策。

4. 在區(qū)域發(fā)展的問題上為了自己的利益而不顧品牌的整體戰(zhàn)略。較為普遍的是“占著地，不作為”，更嚴(yán)重者有意搞亂市場區(qū)劃。

5. 員工素質(zhì)和管理水平達(dá)不到品牌的要求。加盟商普遍使用親戚、朋友并盡可能地少用員工，錯誤地以為這樣可以省錢、省心。

6. 不愿配合公司的信息反饋要求。直接的理由是人手不足、時間難以配合，但真正的原因是沒有認(rèn)識到這樣做的必要性。

7. 更加嚴(yán)重的情況是摻貨、造假、竄貨和價格欺詐。

來自品牌公司自身的阻力

1. 難以找到條件符合的加盟商。有實力的不愿做服裝，愿意做的又實力不夠，勉強夠?qū)嵙Φ囊泊蠖嗖辉赴垂镜囊庠竵硗顿Y。

2. 很難解決自營店和加盟店的矛盾。由于盈虧平衡點和經(jīng)營目的不同，大多數(shù)公司無法達(dá)成兩者的協(xié)調(diào)一致。

3. 由于人才隊伍建設(shè)問題，無法提供完善的管理服務(wù)。許多加盟品牌對市場的服務(wù)幾乎是空白，加盟商長期處于放任自流的狀況。

4. 生產(chǎn)和庫存的矛盾制約了經(jīng)營。加盟店希望供貨充足，而公司因庫存壓力無法做到要什么有什么。

5. 對市場信息的把握速度和開發(fā)生產(chǎn)速度之間的矛盾影響品牌的市場反應(yīng)速度

6. 公司自身長期目標(biāo)的缺失使品牌發(fā)展模糊。

巨大的風(fēng)險

從經(jīng)營利潤的角度來看，一個中等規(guī)模的品牌，年銷售6000萬元至2億元左右，估計需要2000萬元至8000萬元的資金來運作、周轉(zhuǎn)(其中包括品牌上游供應(yīng)商的資金)，而國內(nèi)目前擠在休閑服飾加盟經(jīng)營這條路上的品牌，80%以上價格定位在中低檔，靠銷量爭取市場份額來盈利求生，利潤是相當(dāng)?shù)偷摹７b產(chǎn)品的特點是過季產(chǎn)品幾乎是死貨，如果一個公司庫存積壓達(dá)到或接近20%的話，庫存的增加將使公司資金周轉(zhuǎn)越來越困難，大公司尚可支撐三五年或轉(zhuǎn)變經(jīng)營路線，基礎(chǔ)差一點的公司估計三年后就要回到出發(fā)點了。

從品牌經(jīng)營的角度來看，大多數(shù)休閑服裝品牌基本沒有品牌文化和核心價值，只是依靠廣告或明星效應(yīng)來宣傳品牌——其實宣傳的也就是個商標(biāo)，在有了廣告效應(yīng)后就拼命發(fā)展經(jīng)銷商到處開店。這種經(jīng)營模式惟一的好處是：在有一定的生產(chǎn)經(jīng)營基礎(chǔ)的情況下，由于拓展推廣快而有助于生產(chǎn)規(guī)模的迅速擴(kuò)大。但是，按這種模式經(jīng)營服裝品牌的劣勢卻很多：沒有品牌只有明星、沒有文化只有產(chǎn)品、沒有品牌忠誠只有眼前利潤。其實，很多加盟商對加盟產(chǎn)生錯誤認(rèn)識的根由往往是在公司自身，當(dāng)一個公司除了產(chǎn)品再也沒有別的附加值給別人時，別人是根本不會拿你當(dāng)品牌的。

當(dāng)一個公司開始嘗試品牌經(jīng)營時，投入和費用會呈幾何級數(shù)增長(比在批發(fā)市場開檔口的費用高幾十倍)。初期由于新品牌的新意、廣告宣傳的刺激特別是大量后繼經(jīng)商新軍的跟進(jìn)，品牌的市場拓展會較為順利，但發(fā)展到一定階段會出現(xiàn)滯長，這種滯長是由于很多矛盾沒有得到綜合解決帶來的，企業(yè)則會卡在發(fā)展的瓶頸中進(jìn)退兩難。此時最可怕的是如果有一部分加盟商退出，而企業(yè)又無法開拓新的加盟商，就會帶來災(zāi)難性的后果。從以往的實際經(jīng)營分析，直接導(dǎo)致加盟商退出的原因主要有以下方面：

1. 加盟商沒有得到真正提升，也沒有很高的經(jīng)營利益(尤其是加盟初期期望值很高的經(jīng)銷商);

2. 其他品牌的吸引力和出色的市場表現(xiàn)使加盟商失去對本品牌的信心而轉(zhuǎn)向;

3. 由于長期不能盈利和缺少流動資金而無力繼續(xù)經(jīng)營;

4. 品牌忠誠度缺失，對產(chǎn)品的價格、服務(wù)、廣告、促銷手段不認(rèn)同;

5. 盈利和發(fā)展較好的加盟商也會因本品牌不能滿足其發(fā)展需要而退出。

加盟商退出的情況最容易發(fā)生在加盟商隊伍的兩端，即做的較大的和做的很小的加盟商。如果加盟商的流失發(fā)生在較為集中的時間段而公司又沒有充分預(yù)計到市場的變化，沒有有力的拓展手段來維系原有規(guī)模時，災(zāi)難就降臨了。國內(nèi)很多品牌遭遇過這種問題，投入的巨大生產(chǎn)資金在一瞬間變成了庫存。